Всього статей 3085
Нові теми на форумі
всього 2458
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2767
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Часто продаж основного продукту як така для не настільки вигідна - ціна не набагато вище закупівельної. Часто компанія заробляє на допах - додаткових продуктах. Страхові продукти - приклад такого допа. Але далеко не кожен покупець може розуміти, навіщо йому це потрібно. Про те як запропонувати страховку клієнту далі.
Доброго дня колеги.
Трохи від теорії до практики. Міркування важливі, але необхідно і справою займатися:
Що буде в Академії? Навчання і спеціальні тренування для роботи на ринках B2B продажів.
Добрий день, шановні колеги!
Кумедний вчора був діалог з одним зі світу паралельного.
Суперечка, не суперечка, але почали говорити про заперечення. Чи є сенс з ними боротися. Світ мрійників ще існує звичайно, але все таки.
Добрий день, шановні колеги.
Невеликий конфуз вийшов сьогодні. Я вважав себе хорошим продажником. І сьогодні зрозумів, що вік завжди грає злий жарт. Вік і самовпевненість.
Давним давно я ввів за звичку при дзвінках клієнту, а також при вхідних дзвінках тримати перед очима звичайний папірець, на якій писав простий перелік тих товарів і послуг, які продаю. Це допомагає не забути проговорити клієнту все, що потрібно проговорити по позиціях. Назвав я цю штуку просто: чек-лист.
Тексти я знаю непогано, а ось з позиціями вічно плутаюся. В рутині вічно щось забуваєш. Або запитати, або запропонувати.
Добрий день, шановні колеги!
Є поширена думка про те, що чарівних таблеток в продажах не буває. Є також думка про те, що завжди будуть ті клієнти, які не куплять. Є також ті, хто кажуть: "Криза найсильніше обставин". Все так. Все саме так. І це марна втрата часу.
Покроковий курс для керівників відділів продажів - kurs.superrop.ru
Збільшення продажів для менеджерів з продажу (курс) - sale.superrop.ru
Почати діалог з покупцем
Ситуація - в магазин заходить потенційний покупець. Завдання продавця почати діалог. Важливо розуміти, що далеко не всі покупці хочуть просто "подивитися" - чимала частина потенційних покупців цілком визначилися зі своєю метою, вони точно знають, що готові щось купити. Не завжди знають, що саме купити, але купувати готові. І діалог з продавцем для таких покупців потрібен.
Не завжди покупець готовий сам почати діалог і щоб не упустити продаж продавцеві важливо почати діалог з покупцем. І для цієї мети пропонуємо просту ідею, яка допоможе встановити контакт з покупцем.
Ідея для цієї статті з'явилася у мене вже давно, після спілкування з фахівцями із закупівель однієї компанії. Гідно оцінивши їх стандартний підхід до покупок чого-небудь, будь то офісна канцелярія або логістичні послуги, мені спало на думку що цивілізація в сфері закупівель крім прозорості самого процесу може принести чимало бід, причому як продавцям так і самим покупцям. Давайте розглянемо детально роботу фахівців із закупівель.
Здрастуйте, шановні колеги!
Анекдот, який дивним чином відбив всю реальність нашої професії. Не в усьому і не для всіх, але чомусь якось так:
"З точки зору долі совість найбільше багатство. Зазвичай, якщо комусь дається совість, більше не дається ні хріна."
Анекдот або філософія. вже й не розбереш. Спочатку засміявся, а потім задумався. Ну да ладно.
Я отримую багато різних листів від передплатників блогу. Перше, що я хочу сказати, всім величезне спасибі за інтерес до мого блогу, моїм думкам. Друге, я завжди намагаюся відповідати розгорнуто на ваші повідомлення, але не завжди є вільний час. У будь-якому випадку, нехай і з запізненням, але я відповім усім.
Останнім часом все частіше мене питають про розвиток командного духу і про ті кроки, які необхідно робити на шляху до загального взаєморозуміння. І я прекрасно розумію, сучасна тенденція ринку така, для успіху потрібно мати відмінну команду, яка працює понад продуктивно і не втрачає час і сил на внутрішні розбіжності і різні перепалки.
Не базікай: промахнешся - пошкодуєш.
Всім привіт! У новому році вже не раз на продажників спливла тема методу СПИН в продажах і викликала купу дебатів. Ця тема піднімалася в основному двома тренерами, один з яких СПИН захищав, а другий, навпаки, викривав (причому найсмішніше, що на тренінгах СПИН навчають обидва). Як правило у практиків упереджене ставлення до тренерів, адже їх основна мета як не крути продати своє навчання. Тому я вирішив викласти свої думки про техніках СПИН.
Замітку я оформлю таким чином: спершу напишу вступну про те, що я пропоную, потім напишу реальний кейс з практики, а потім вже свої висновки.
Я практикуючий менеджер з продажу, продаю софт. Основними моїми клієнтами є проектувальники, інженери, конструктори. Якщо по-простому - креслярі (далі «специ»).
Обережно, то, що буде написано далі - нудно, тому що до продажу не особливо відноситься. Це вводная.Пісать буду простою мовою, щоб усім була зрозуміла суть.
Доброго ранку, шановні колеги!
Спробую коротко сказати про те, як в нашому світі необхідно вірити в себе, чудеса і технологічний прогрес.
"Так нудно стало дивитися на сумну реальність, що захотілося просто поговорити про простому і про те як не потрібно ускладнювати й так шалено складні речі" - приклад того, як мозок іноді може приколюватися над господарем.
Постараюся спілкуватися більш короткими тезами.
Після оплати ви отримаєте на місяць доступ до всіх матеріалів даного розділу.
Даний посібник містить в собі 4 сторінки. Але які.
Прочітал..видохнул і пішов працювати на 199 %%. Мотивація і ще раз мотивація.
Скільки років працюю в системі, стільки і займаюся самомотивацією. Потрібно це чи ні? А хто його знає.
Жити і працювати необхідно зі змістом - це найголовніша мотивація. Факт. Все інше - справа наживна.
І не втомлюся повторювати, що купити може кожен клієнт. Питання тільки в тому, як Ви його розігрієте.
Розігрів і ще раз розігрів.
«Не працюйте з мудаками»: Що робити, якщо вам не пощастило з колегами
Викладач Стенфордської бізнес-школи Роберт Саттон написав книгу про те, як вижити в непростому колективі
Про правилі «не користуйтеся інструментом мудаками» я вперше почув більше 15 років тому в Стенфордському університеті під час спільного засідання факультету. Наша маленька кафедра була напрочуд приємним місцем колегіальної роботи, особливо в порівнянні з дрібною, але нескінченної гидотою, що пронизує бóБільшу частину академічного життя.
Під час кризи, коли купівельна активність різання знижується і люди починають менше витрачати й більше заощаджувати, всі компанії так чи інакше проводять маркетингові акції. Але важливо, щоб ці акції дали відчутні результати, так як вільних грошових коштів під час кризи немає і все прагнуть знижувати свої витрати.
1. Які акції привертають покупців під час кризи?
Це енергійний і товариський тип продавців, який націлений на швидкий результат. У кожній компанії, в кожній структурі є люди, які миттєво орієнтуються, швидко знаходять клієнтів, емоційно розповідають їм про користь товару і його безумовних перевагах перед усіма іншими і без проблем роблять продаж. Перебуваючи на емоційному підйомі, клієнт купує те, що йому пропонує дистриб'ютор. Головні цілі швидкого продавця - гроші плюс задоволення від усвідомлення себе результативним співробітником.
Розглянемо ще одне питання, яке є серйозним каменем спотикання для компаній, які пропонують Клієнтам досить складні товари, послуги або рішення «під ключ». Припустимо, їх складність полягає в їх технічної специфіці. Наприклад, Ваша Компанія спеціалізується на виробництві верстатів. Або мова йде про побудову мережі електропостачання підприємства. Або про впровадження серйозних IT-продуктів, пов'язаних з автоматизацією банківської діяльності, з постачанням і установкою спеціалізованого обладнання. І так далі, і так далі, і так далі.
Клієнт ризикує завжди. Ризик є одним з елементів його виробничої життя. Одна з головних потреб людини - це почуття безпеки. Продумуючи і приймаючи рішення про покупку, ваш клієнт відчуває невпевненість і страх, що явно загрожує його почуттю безпеки. У нього навіть частішає пульс, і він знаходиться в незвичайному для нього стані.
Для вас залишається тільки один варіант - розвіяти всі страхи і ризики вашого клієнта. Працюючи з клієнтом, від першої зустрічі до моменту підписання контракту, ви повинні брати до уваги, що клієнт боїться. Просто боїться ризикувати.
Я не настільки багатий, щоб купувати дешеві речі.
Марк Твен.
Спеціаліст з продажу - важка професія. Переконуюся в цьому все більше. Досвід спілкування з фахівцями з продажу останнім часом додав нову інформацію. Зараз настає посткризовий етап розвитку. У служби продажів, які зазнали скорочення в період кризи, набирають нових людей. Виникають нові компанії. Практика показує, що далеко не всі люди можуть впоратися з роботою фахівця з продажу. Навіть тренінги не всіх можуть «підтягти» до необхідного рівня. Особливо важко знайти персонал для компаній, які продають дорогі продукти. Справа в тому, що продавати дорогі продукти важче подвійно. По-перше, тому що їх купує меншу кількість людей. По-друге, тому що людина не робить покупку дорогого продукту під впливом імпульсу, він ставиться до такої покупки обережно, порівнює, вибирає варіанти, думає про необхідність придбання такого продукту. По-третє, продажу дорогих товарів вимагають специфічної організації роботи і техніки продажів.
Мені не раз доводилося чути від менеджерів з продажу досить емоційні висловлювання про дії конкурентів: «Вони знаєш, які знижки дають ?!», «Це тільки ми все по-чесному, а вони наобіцяли з три короби, а потім вже придумають, як викрутитися ! Клієнт-то йде! »,« Так знаю я, що ми краще! Але вони-то дешевше! »А вже якщо пройде слух, що конкуренти нову« фішку »придумали, починається паніка: нам кінець!
Досвідчені переговорники знають, що на 80% їх дії у клієнта - заготівля¸ і тільки 20% - імпровізація. При такому підході шанси провалити операцію практично дорівнюють нулю. Але це у досвідчених переговірників. А як бути новачкам, у яких кожна ситуація у потенційного покупця трапляється вперше? З великої кількості коштів, які допомагають впоратися з труднощами при переговорах, на мій погляд, чотири мають першорядне значення. Їх як напуття ми передаємо тим, хто вперше прийшов в продажу В2В:
"В мене немає на це часу!"
- Типова реакція на холодний дзвінок
«Що? Воронка продажів і прогнози даремно витрачають мій час? Не може такого бути!"
Ну, в теорії, ні. Насправді, так, саме це краде ваш час в продажах.
У попередньому пості я згадав такий термін, який використовується багатьма компаніями, як «ВОРОНКА ПРОДАЖ», коли дзвінки йде по всіх можливих напрямках, з метою більшої кількості контактів з потенційними клієнтами. А на основі статистики по цих контактах будуються майбутні прогнози зростання прибутку, збільшення клієнтської бази та частки ринку і так далі. Воронка продажів і прогнози це ті інструменти, які мають сенс в теорії і добре виглядають на папері, але мають неприємні наслідки на практиці.
Давно відомо, що хороша презентація - це 70% успіху, в продажах. Надалі успішні угоди і вигідну співпрацю. Але як же її підготувати індивідуально, для кожного клієнта? Покладатися на інтуїцію або готуватися заздалегідь, про це і піде мова.