В нашій нелегкій клієнтської життя дуже рідко зустрічаються продавці, які володіють цим даром - робити дійсно продають презентації. Можете ви зі свого досвіду навскидку згадати хоча б п'ять-другий випадків, коли продавець так провів продає презентацію. що ви тут же сказали «так, беру!». Чи часто взагалі ви запам'ятовуєте процес продажу і самого продавця? В силу моєї професії у мене «заточений фокус уваги» на майстерність продавця, навіть на самі крихітні крупинки майстерності. І то мені вистачило пальців на одній руці, що згадати такі воістину продають презентації та ...
Саме тому хочу показати вам цей Кинофрагмент. Цю кумедну і яскраву продає презентацію.
Звичайно, це комедія і це Джим Керрі. За законами жанру все дуже перебільшено і іноді гротескно. У житті ми, звичайно, не будемо бризкати на клієнта водою, кидати на нього рвані газети і навіть чіпати його руками будемо дуже обережно. Але тим не менш, цей фрагмент дуже чітко і яскраво ілюструє основні принципи продає презентації.
- До речі, забавно, що тут продає презентацію робить покупець продавцю. Але насправді, не так важливий факт, від кого до кого врешті-решт переходять гроші. Важливіше, кому це більше потрібно. Той і є активною стороною в угоді. Можна сказати, що в даному випадку герой Джима Керрі «продає» клієнту ідею розлучитися з ексклюзивною нерухомістю.
Отже, основні принципи продає презентації:
Перший принцип продає презентації:
Говоримо про вигоди клієнта. про його мрії, бажання, цілі і завдання, які допомагає реалізувати наш продукт. І / або про ті проблеми, труднощі, «головних болях», від яких він допомагає позбутися. (Так, клієнти теж люди, і для прийняття рішення їм також потрібна мотивація «батога і пряника»). І набагато менше - про сам продукт, тільки в контексті доведення цих вигод.
Якщо ви дійсно хочете зробити продає презентацію. не розповідайте клієнту, який прекрасний ваш продукт або послуга, що не закопуйте його під купою технічних подробиць (якщо, звичайно, він сам про це не попросить). Розповідайте про те, як буде чудово їм володіти і / або як буде погано, якщо клієнт залишиться без нього. І звичайно, саме ті «чудовості» або «сумно», які важливі саме для цього клієнта! Якщо ви продаєте, наприклад туш для вій, марно говорити про сам товар. Кому буде цікаво це слухати: упаковка і 20 грамів всілякої хімії? Інша справа результат використання - змахнула пару раз віями і куди він дінеться!
Другий принцип продає презентації:
Працюємо з емоціями. Готуючись до презентації клієнту ми дуже часто приділяємо всю увагу логічних аргументів, цифрам, фактами доказам переваг нашої пропозиції. І це безумовно дуже потрібно і важливо. Але при цьому, часто залишається поза увагою той факт, що людина в більшості випадків (в переважній більшості, я б сказала) приймає рішення під впливом емоцій. Ось та сама остання гирька на ваги, коли людина після всіх сумнівів і заперечень вирішує всередині себе «Так» або «Ні» - це його емоції.
Логічні, раціональні аргументи звичайно теж потрібні - щоб обгрунтувати правильність рішення своєму босові, дружині, чоловікові або свого власного лівій півкулі мозку. Але це вже буде потім, постфактум. А в момент прийняття рішення найбільшу ціну мають аргументи, що викликають потрібні нам, продавцям, емоції.
І ось з цим завжди не просто. Оскільки, по-перше, потрібно потрапити точно в ціль. А по-друге, це буває просто по-людськи страшно, адже, щоб пробудити в співрозмовника емоції, потрібно бути емоційним самому, а значить відкриватися, виходити за рамки звичної ролі. І ось тому дуже часто «продають» презентації зовсім не продають, а вганяють клієнта в нудьгу і апатію.
Згадаймо нашу дівчину, купувати туш. Коли їй знадобиться оплатити покупку, вона звичайно знайде для себе аргументи про те, що туш гіппоалергенна, про те, що це відомий бренд, про те, що сьогодні акція і вона заощадить, але коли вона вирішує всередині себе, сказати так чи ні - важливі саме її емоції, вся гама відчуттів, коли від її помаху віями «мужики самі в штабелі укладаються». До речі, під впливом емоцій купують не тільки жінки і не тільки туш!
Третій принцип продає презентації:
Працюємо в «4-х вимірах». Така свого роду 4D продає презентація. Справа в тому, що у людини існує 4 канали отримання і обробки інформації. Три з них природні, властиві всьому тваринного світу, і четвертий - штучний, властивий тільки людині. Перший канал - візуальний. Зір відповідає за отримання образів, картинок і відповідні ділянки мозку їх обробляють. Другий - аудіальний. За допомогою слуху ми отримуємо звукову (аудиальную) інформацію і також наш мозок вміє її обробляти. Третій - кінестетичний. За допомогою органів дотику, нюху та ін. Ми вміємо сприймати зміни навколишньої температури, дотику, зміни місця розташування в просторі, руху і т.д. Ці три канали природні. Вони допомагають нам забезпечувати всі життєво необхідні процеси. Четвертий канал - вербально-дигітальну. Він відповідає за кодування-декодування всіх візуальних, аудіальний і кінестетичних (ВАК, як прийнято позначати в НЛП) сигналів в слова і навпаки - чуючи або читаючи слова, ми можемо представляти ВАК образи. Завдяки вербальному каналу ми можемо спілкуватися і взаємодіяти з іншими людьми.
Так ось в цьому фрагменті якраз дуже яскраво показано, як продавець впливає на всі 4 інформаційні канали, викликаючи потрібні емоції у клієнта. Там були і картинки - кит, «боже як це красиво!», І звуки - свист вітру, шум моря, звуки, що видаються цим самим китом, і звичайно ж цілий «букет» кінестетичних образів: качка, бризки, вітер з вентилятора.
У житті, звичайно, найскладніше - викликати яскраві ВАК образи за допомогою тільки слів. Адже ми домовилися не бризкати на клієнта водою і не чіпати його руками. Втім в нашому розпорядженні завжди є більше інструментів ніж тільки слова і навіть тільки слова можуть багато в устах у майстри. Дуже детально про це буде на тренінгу «НЛП в продажах або секретна зброя продавця».
Четвертий принцип продає презентації:
Рвемо шаблони і ламаємо стереотипи. Чи не боїмося відрізнятися! Скільки в день вашого клієнта дзвонить (або приходить) ваших конкурентів? По-різному в залежності від напрямку бізнесу. Але, повірте, в будь-якому випадку набагато більше, ніж вам (і йому, до речі) того б хотілося! І він звично включає роль: залиште ваші прайси - ми подумаємо. А для того, щоб він почав вас слухати і сприймати вашу інформацію, його потрібно з цієї ролі вивести, зламати звичний шаблон поведінки. Це звичайно непросто, потрібна сміливість. Але без цього продає презентація перетворюється в нудний і нікому не потрібний ритуал.