У розділі рейтинг знаходиться статистика по всім блогерам і співтовариствам, які потрапляли в основний топ. Рейтинг блогерів вважається виходячи з кількості постів, які вийшли в топ, часу знаходження поста в топі і яку він обіймав позиції.
Але це абсолютно відмінні один від одного процесу. Вони не завжди послідовні.
У продажах Желен продавця продати не дорівнює бажанням клієнта купити. Завданням продавця в процесі є підняти бажання клієнта купити і завершити продаж. Технології продажів часто використовуються в B2C.
Приклад: Клієнт прийшов в магазин за ковбасою, в торговому центрі стоїть консультант Банку, він шляхом застосування технологій підвищує бажання купити і моментально реалізує кредитну карту.
В B2B секторі найчастіше використовуються же технології переговорів. В процесі переговорів бажання переговірника продати і бажання клієнта купити рівні. Завданням парламентера є досягнення домовленостей про умови співпраці.
Приклад: Клієнт в будь-якому випадку буде купувати CRM систему, необхідно вибрати найбільш ефективну. Йому дзвонить менеджер з компанії Роги і копита IT і пропонує стати їх клієнтом. Вони обговорюють умови співпраці. Менеджер укладає угоду.
Алгоритм використовується в продажах.
Підготовка - вивчення продукту, курси продажу, немає досконального глибинного розуміння особистості / компанії Клієнта
Встановлення контакту - Small Talk, зробити комплімент, досить примарні неточні застосування технологій в форматі: Як справи, хороша погода, гарний офіс
Виявлення мотивів / потреб - Безпека / економія / престиж / зручність і комфорт. Типи питань (відкритий, закритий, альтернативний і сфокусований) Воронка продажів - ситуаційний, що конкретизує, деталізує питання (3-5 питань)
Презентація - характеристика-перевага-вигода (на основі виявлених потреб), основна ідея дати то, що хоче клієнт, прогнутися, приєднатися
Робота з запереченнями - дзеркалом невиявлених потреб. За алгоритмом (уточнення, погодитися з думкою, а не з фактом, аргументувати, завершити), або методами роботи з запереченнями (наводимо схожу ситуацію з минулого, яка вирішилася позитивно; посилаємося на стадне почуття - все так роблять; три аргументи на користь нашої думки )
Завершення продажу - за пропозицією узгодити договір і оплатити або альтернативою - сьогодні або завтра
Алгоритм / технології використовуються в переговорах.
"На переговорах набагато важливіше смак осетрини, ніж те, про що розмовляють"
Підготовка - збір інформації для визначення умов, які необхідні клієнту підготовка поступок - не в ціні, змінних торгу (терміни, вартість, послуги, додаткові послуги, безкоштовні продукти та блаблабла в першу чергу те, чим пожертвувати (не витратний) для компанії і далі по витрат вгору). Підготовка Small Talk тим, своєрідних Бенг, асоціацій через які клієнт запам'ятовує співрозмовника. Своєрідних історій, які можна розповісти на питання клієнта: "Як справи?"
Актуалізація або виявлення інтересів - позиція опонента: "дорого! Ми працюємо з іншими", змінюється через виявлені інтереси - такі як відкат, відсутність Д / С, бажання вислужитися і так далі. Інтереси виявляються через СПИН технологію (ситуаційний / проблематизується / видобуває / пряме запитання). Приклад: Ситуаційний - на ситуацію в цілому по питанню: Яким чином у Вас організована система продажів в компанії? Які питання зазвичай виникають. Проблематизується - вивести на проблему, змусити замислитися: Як часто ви не задоволені результатами? Що б хотілося змінити. Далекоглядний - викликає емоції: До яких наслідків може призвести відсутність системи прямих і активних продажів за часів кризи? Що стане з Вами? з родиною? Пряме - вирішення проблеми: Отже, для того щоб убезпечити себе і свою сім'ю компанія Роги і копита IT пропонує.
Обгрунтування рішення. Обмін уступкамі.Торг. Аргументація / Контраргументація (він вам слово, ви йому два) Торги - обмін заготовленими змінними торгу. Win win situation - позиція виграш / виграш в переговорах.
Розширення пирога співпраці.
Отже алгоритми різні, мета різна. Ми навчаємо менеджерів у своїй компанії наступним чином.
1 дзвінок - продаж, завданням є підвищити бажання купити тебе і компанію, в якій працюєш, як виконавця робіт
2 дзвінок і далі - переговори, завдання домовитися про умови і не прогнутися під умови клієнта
А у вашій компанії переговори або продажу? І чому?