Сьогодні в рубриці «Професія» ми розкриваємо основні секрети роботи мерчандайзерів суміщених програм. Розібратися в перевагах і недоліках суміщеного мерчандайзингу нам допоможе супервайзер КАМ (Key Account Merchandising) Олександр Маслянкін.
Олександр, в чому відмінність суміщеного мерчандайзера?
У звичайного мерчандайзера один постачальник і, як правило, одна група товару. Необхідно завжди діяти за єдиним планом, досконально знати вимоги свого замовника, його планограмам і стандарти. Бути мерчандайзером на суміщеному проект набагато складніше. Тут немає певної продуктової лінійки, немає пріоритетів для якогось товару, головне завдання - виставлення необхідного обсягу продукції тих постачальників, з якими укладені договори у агентства. І для звичайного, і для суміщеного мерчандайзерів робота в основному пов'язана з роз'їздами, з фізичним навантаженням. Але суміщений мерчандайзер i повинен тримати в голові стандарти різних постачальників, він повинен мати об'ємне мислення і здатність виконувати відразу кілька завдань. У виділених мерчандайзерів є бонусна система оплати, їх можуть заохочувати за якісь досягнення. Поєднані мерчандайзери, як правило, отримують фіксований оклад. Однак зараз і у суміщених працівників з'явилася можливість за відмінну роботу отримати премію.
А Ви працювали тільки на суміщених проектах або був досвід і реалізації виділених програм? Що вам більше сподобалося?
Протягом року я працював торговим представником від постачальника з роздрібними магазинами. Пару місяців був мерчандайзером на виділеному проект, виконував свою роботу на «відмінно» і потім був призначений супервайзером. Механіка роботи на виділених і об'єднаних проектах однакова, різниця лише в обсягах інформації і різноманітності продукції.
Ваше агентство працює з конкуруючими постачальниками?
Ні. Ми працюємо тільки з одним постачальником з сегмента. Тому що неможливо дотримати одночасно інтереси конкуруючих між собою брендів.
Як будується робота суміщеного співробітника? Наскільки суворий графік?
Якщо ще 4-5 років тому мерчандайзери потрапляли в досить вільні умови і могли розпоряджатися своїм часом не завжди на благо компанії, то тепер, незважаючи на роз'їзний характер роботи, графік дуже строгий. Для кожного розробляється маршрут з певним таймингом. Час розстановки товару регламентується постачальником. Замовник якраз і оплачує роботу виходячи із заявленого часу роботи з товаром: одні встановлюють 30 хвилин, таймінг інших компаній може становити два-три години. Залежно від характеру товару може бути щоденне відвідування торгових точок, для деяких груп продуктів досить і п'ятиденного контролю. У зв'язку з появою чітких маршрутів і жорсткої системи звітності (здаються чеки з печаткою торгової точки і підписом товарознавця, надаються паперові і фотозвіти) роботу стало набагато простіше контролювати. Можна в будь-який час з'явитися на точці і перевірити дотримання графіка.
Скільки точок необхідно відвідати мерчандайзеру в день?
Все залежить від обсягів викладки, від того, скільки постачальників представлено в тому чи іншому супермаркеті. Найчастіше працівник пересувається по конкретної виділеної території, відвідуючи 5-10 магазинів в день. У великих торгових мережах мерчандайзер i може працювати стаціонарно. В такому випадку він приходить в точку до 9 ранку і йде в 18.00, встигаючи викласти продукцію кількох постачальників.
Якими основними якостями і знаннями повинен володіти мерчандайзер i для успішної роботи?
Звичайно, потрібно бути відкритим до знань, прагнути до освоєння корисних навичок. Хороший мерчандайзер i завжди запитає, як зробити краще? Але найважливіше, мабуть, це комунікабельність, добре поставлена мова. Говорити в торговій точці можна про що завгодно, головне добитися до себе розташування продавців, товарознавця. Необхідно також знати роботу на комп'ютері, щоб самому робити цінники і оперативно виставляти новий товар. Вітається самостійне вирішення проблемних ситуацій на ввіреній тобі території, вміння вийти навіть з конфліктної ситуації з позитивним для себе результатом. Потрібно також пам'ятати, що важливо вчасно відгукуватися на прохання, допомагати, йти назустріч. Тоді результат буде завжди позитивним.
А які люди працюють у вас? Вони завжди відповідають всім вашим вимогам?
До кожної людини потрібен індивідуальний підхід. Хтось знайомий зі специфікою і йде до нас працювати з розумінням професії. Інший може подумати, що робота в полях не піддається контролю, а значить можна ігнорувати поставлені завдання. Я відразу бачу, відвідує людина торгову точку чи ні. Навіть якщо товар оновлюється не кожен день, завжди можна перевірити цінники, викладку. Новачкам в цій області потрібно трохи більше навчальних програм, тренінгів. Найкраще навчання проходить на робочому місці, супервайзер або помічник супервайзера виїжджає на точку з мерчандайзером, демонструється правильна викладка, роз'яснюються нюанси. Основна вимога - це дотримання дисципліни робочого часу і сумлінна робота на торгових точках. Звичайно, якщо вимоги не дотримуються систематично через недбалість працівника, то можуть бути застосовані штрафні санкції. Якщо людина не хоче працювати добре, то доводиться з ним прощатися.
А що робити, якщо після перевірки замовника виявлені недоліки в викладенні?
У цьому випадку замовник повідомляє свої зауваження на гарячу лінію. Дається 24 години для усунення всіх неточностей. На місце виїжджає супервайзер або його помічник, мерчандайзеру ще раз показують ідеальну або близьку до ідеальної викладку. Далі цей порядок повинен постійно підтримуватися. Потрібно пам'ятати, що ідеалу досягти буває вкрай складно через особливості торгової точки або несвоєчасних поставок, але зробити все можливе, щоб наблизитися до досконалості, ми зобов'язані.
Плюси і мінуси професії?
Я б сказав, що основний плюс є одночасно і мінусом. Більш вільний графік, відсутність необхідності сидіти цілий день в офісі. Але в той же час роз'їзний характер роботи передбачає високу фізичне навантаження, доводиться і в сльоту, і під час снігопаду, і при сильних морозах пересуватися по Москві, виконуючи свою роботу.
Чи всі завдання, які ставляться перед мерчандайзером, здійсненні?
На суміщеному проекті немає нічого неможливого. Ставляться коректні завдання по конкретній території. Супервайзер планує, розробляє маршрут, оцінює здійсненність завдання і завжди відстоює інтереси співробітників, які перебувають в його зоні відповідальності.
Але все-таки бувають же завдання з розряду фантастики?
Перед супервайзером можуть поставити, здавалося б, нездійсненні завдання, а у мерчандайзерів все набагато спокійніше: їх завдання "Мерч" свою територію. Головне виконувати роботу відповідально, якісно та своєчасно.
Питання від Експертів Merchandising.ru
А з якими групами товарів найскладніше працювати?
Як правило, ті, які мають маленький термін придатності і яким необхідна в зв'язку з цим постійна ротація (молочна продукція, наприклад). Потрібно постійно стежити за товарними залишками, дотримуватися правила FIFO ( «first in - first out» - «першим прийшов - першим пішов»), вчасно замінювати продукцію, здавати прострочені продукти постачальнику. Хоча, на мій погляд, найскладніше - це робота з розкрученим брендом, який «відлітає» з полиць швидше, ніж можливо оновлювати асортимент. При шести-, семиденного робочого тижня мерчандайзер i. у якого в плані є продукція цієї компанії, повинен кожен раз робити викладку практично заново.
Чого повинен боятися кожен мерчандайзер i?
Втратити виділену йому полку. Якщо мерчандайзер i однієї марки регулярно буває на точці, а другий - ні, то конкуруюча продукція швидко займає весь вільний простір, збільшуючи свою представленість. Товарів безліч, «вибити» з полиці можуть легко, а ось на відновлення викладки часом йдуть тижні. Товар, який погано представлений в залі, залежується, в результаті знижується його привабливість для продавця, зменшуються замовлення на дану продукцію і страждає виробник, агентство, а в підсумку і сам мерчандайзер i. Знову ж працює людський фактор: прохання відповідального мерчандайзера легко виконуються представниками торгової точки, йому найчастіше дозволяють зайняти трохи більше торгового простору.
А що робити, якщо товар відсутній на складі не з вашої вини?
Трапляються і такі ситуації. Але правило залишається колишнім - необхідно зберегти місце на полиці. Потрібно розставити наявний товар, не залишивши вільного простору. Безумовно, повідомити через супервайзера про відсутність поставки.
Що необхідно для того, щоб зробити ідеальну викладку?
Прибити цвяхами (сміється). Насправді, важливо постійна присутність: зробив добре викладку, а далі щодня її підтримуєш.
в основом вода або набір банальностей.