Для проведення переговорів не потрібно мати вроджений талант, володіти надлюдськими здібностями і якимось особливим холоднокровністю. Кожен може досягти успіху в укладанні угод. Правда, за умови, що буде дотримуватися кількох простих, але ефективних правил.
Вірний тон преговорів - це діалог
Ваша підпорядкована вимагає підвищення зарплати, ваш постачальник відмовляється зробити поставки товару в певний термін, банк не видає вам кредит. Ви мрієте поїхати в Бретань, а ваші діти - на Ібіцу. Ви хочете отримати знижку на покупку будинку, про який давно мріяли. Рідко випадає такі дні, коли не потрібно вести переговорів, пов'язаних як з професійною діяльністю, так і з особистим життям. Навіть якщо переговори і складають значну частину вашої роботи, то все одно до їх проведення потрібно прикладати чимало зусиль. Невдало організовані переговори можуть стати причиною критичної ситуації, коли на карту поставлено все. І, навпаки, якщо ви вміло маніпулюєте їх ходом, це може стати вашим зброєю в будь-якій ситуації.
Щоб досягти хороших результатів, необхідно, перш за все, позбавитися від великого омани, що переговори і бурхливі дебати - це одне і теж. Немає більш марною зустрічі, ніж та, на якій кожна сторона стоїть на своєму і намагається за всяку ціну довести свою правоту. Такі переговори, без сумніву, не зможуть задовольнити нічиє «его». Вірний тон переговорів - це діалог.
Підготовка до переговорів
Щоб знайти відповіді на ці питання, скористайтеся схильністю людей не видавати зачіпає їх інформацію. Як кажуть японці: «Якщо ви хочете отримати комерційну інформацію - запитаєте про неї інженера; якщо ж потрібні технічні відомості - звертайтеся до економіста ». Більш того, вам стануть у пригоді люди, яким доводилося контактувати з вашим опонентом до вас (колишні службовці, клієнти, конкуренти, секретар і т.д.).
Для досягнення максимально можливої вигоди не обмежуйте свої дії лише пошуком цілей протилежної сторони. Добре б заздалегідь дізнатися, який досвід роботи, характер, темперамент, освіта у вашого опонента. Ці деталі дозволять знайти правильний підхід до людини, з яким ви збираєтеся мати справу.
Необхідна застереження: не переходьте меж. Не потрібно перетворюватися в Джеймса Бонда або вторгатися в приватне життя. І, нарешті, не забувайте, що отримані відомості будуть ставитися до чуток, думок і вражень інших людей. ви зможете все це уточнити тільки в ході переговорів.
2. Зробіть вибір: перемога над суперником або отримання обопільної вигоди. Визначте, до якого типу ви відносите майбутні переговори: «перемогти за всяку ціну» або «укласти взаємовигідну угоду»? Перший варіант передбачає повну перемогу над суперником, другий - задоволення інтересів двох сторін.
Вибір залежить від співвідношення сил сторін, від тривалості майбутніх відносин, від ролі інших осіб у виконанні договору. Так, нерівність сил, короткостроковість контракту або разовий характер угоди - типові для першого випадку. Наприклад, клієнт, який бажає придбати автомобіль, зацікавлений в «хорошою», низькою ціною, а не в моральному задоволенні продавця. Але дуже часто «проливати кров» суперника ризиковано, оскільки коли-небудь вам, можливо, доведеться знову вести справи з цією людиною, і співвідношення сил може змінитися. Тоді вже вам буде важко щось порадити для порятунку ситуації. Тому, якщо ви націлені на довгострокові плани, пам'ятайте про двосторонню вигоду.
Почніть з визначення ключових для вашого партнера моментів, навколо яких будуть проходити переговори. Розгляньте кожну дрібницю. Велика ймовірність того, що ви можете бути не готові до наступного випаду опонента.
У психологічному плані слід підготуватися до трьох ситуацій - важкої, середньої і легкої - щоб не бути збитим з пантелику ні в одному з цих випадків. Наприклад, не упустити ініціативу, якщо переговори візьмуть жорсткий характер, оскільки спочатку ви налаштовувалися на їх легкий результат. І, навпаки, не зробити марних поступок дивно податливі опонентові. Одним словом, переговори, як гра в шахи - це мистецтво, яке потребує вміння передбачати і адаптуватися до будь-якої ситуації.
4. Підберіть точні слова. На цьому етапі ви вже визначили свою мету. Але цього не достатньо. Не забувайте, що ви ведете переговори з живою людиною. І щоб вас правильно зрозуміли, приводите аргументи на мові слухача. Для того щоб подолати психологічний бар'єр спілкування, необхідно зрозуміти особистість опонента. До якого психологічного типу він належить: аффективному, раціональному або діяльного?
Афективний тип потребує любові і розумінні. В аспекті людських відносин він займає домінуючу позицію. Щоб його в чомусь переконати, підготуйте теплу промову, використовуючи обороти, передають почуття (принести задоволення, добре відчувати і т.п.). У розмові частіше використовуйте метафори, приклади, порівняння.
Раціоналіст, навпаки, відкидає будь-які прояви почуттів. Він звик міркувати, думати, робити висновки. При спілкуванні з ним замініть чарівну посмішку солідним досьє, забезпеченим логічними аргументами. Давайте більше визначень і цифр.
І, нарешті, третій тип «працює» по-діловому. Він дуже владний, любить домінувати. Марно його переконувати за допомогою великій промові. Будьте точні і супроводжуйте вашу розмову фактами, діями і твердженнями. Обов'язково дайте йому зрозуміти, що діалог з вами не применшує його ділових якостей.
Якщо неможливо заздалегідь дізнатися основні психологічні риси опонента, спробуйте проаналізувати їх безпосередньо під час зустрічі, уважно спостерігаючи і слухаючи його. Він непроникний? Тоді в розмові потрібно прийняти нейтральний тон, трохи «забарвлений» почуттями, трохи - раціональністю і дієвістю. Це «гібридне» рішення може бути застосовано також при командних переговорах, коли присутні різні типи особистості.
І, нарешті, незалежно від аудиторії, приготуйтеся до того, що необхідно буде легко знаходити, чітко формулювати і швидко видавати ваші аргументи. На думку фахівців, повідомлення добре запам'ятовується тільки після третього проголошення.
Ще одна порада - говорите просто і прямо: «Хороша мова включає в себе хороший початок, хороший кінець і мінімум слів в проміжку».
5. Головне - зовнішній вигляд, а слова - потім. Ви вже зібрали воєдино всі аргументи, але потрібно ще викликати в опонента бажання вислухати вас. Тому не слід вимовляти ваші аргументи монотонно або, що ще гірше, пошепки або тремтячим голосом. Говоріть добре поставленим голосом, чітко вимовляючи слова, піклуйтеся про інтонації, темпі і стилі мовлення. Хороший оратор в розмові також використовує мову жестів. Коли говорить, дивиться слухачеві в очі, він не тільки показує йому свою щирість, а й підтримує його увагу. І погляд, і вираз обличчя повинні відповідати ситуації. До того ж точні жести значно збільшують силу переконання. Крім того, не слід сидіти зі схрещеними руками і ногами. На думку фахівців, на мові символів така поза може бути інтерпретована як ворожість або відсутність впевненості. По можливості не варто підходити надто близько до іншої людини - це може бути сприйнято як ворожий випад. Використовуйте «мирну» позу: зручно розташуєтеся в кріслі, стопи ніг повністю поставте на підлогу, руки тримайте вільно. Уникайте шалених жестів, пов'язаних з проявом сильних емоцій.
Напередодні переговорів не завадить провести генеральну репетицію, щоб упевнитися, що все йде за планом. Особливо це корисно, коли ви ведете переговори командою: за цей час можна встигнути виявити і усунути розбіжності, що існують усередині групи.
7. Місце переговорів надзвичайно важливо. Організація місця зустрічі має велике значення. Вам вдалося домогтися, щоб переговори проходили на вашій території? Використовуйте це для створення бажаного тону у встановленій вами психологічній атмосфері.
Якщо на перше місце ви ставите діалог, уникайте різкого освітлення, яке може викликати агресивність у опонента, і віддайте перевагу круглому столу - символу гостинності. При зустрічі «тет-а-тет» посадите опонента навпроти себе, по можливості за прямокутний стіл.
Ви будете вести переговори на чужій території? Будьте пильні. Досить часто опонента саджають незручно, наприклад, в низьке крісло і до того ж навпаки яскравого світла. Мета зрозуміла - вибити опонента «з колії» і підірвати довіру. Тому, якщо розташування вас не влаштовує, відмовтеся від зустрічі. Расстройте плани противника, розмістивши свою команду «пліч-о-пліч» у вигляді блоку, або розсійте її у «ворожих рядах». Або ж розташуйте ближче до кутів столу, щоб підкреслити ваше бажання контролювати ситуацію.
8. Не довіряйте зовнішнім виглядом опонента. Ви прекрасно володієте аргументами, емоціями, голосом і жестикуляцією. Ви знаєте, що робити, щоб підкорити суперника. Вам залишається тільки діяти. Єдиний заклик: навчіться адаптуватися до навколишньої ситуації.
Найкращі майстри переговорів скажуть, що кожен переговорний процес - особливий і кожен опонент унікальний. Якщо при підготовці переговорів ви вибрали зброю, потрібно ще відшліфувати його до блиску, розгадуючи пастки суперника, які можуть приймати різноманітні форми. Ваш опонент безперервно підносить ваших конкурентів? Це, без сумніву, спроба очорнити вас. Парирує фактами і цифрами. Він ставить вам умова: «все або нічого»? Здебільшого - це блеф. Ігноруйте такий ультиматум. Після кожної отриманої поступки вам висувають нові вимоги? Щоб покласти край домаганням, скажіть, що це змінює все, і поставте під сумнів раніше зроблені поступки. Опонент запитує нерозумну ціну? Його мета - збити вас з пантелику і надати собі більше поле для маневрів. Чи не виявляйте розчарування і, замість того щоб переходити в оборону, спокійно запитаєте, з яких передумов він виходить. В ході переговорів ви навчитеся помічати і нейтралізувати методи залякування та інші хитрощі суперника.
9. Ідіть на компроміс. При проведенні переговорів потрібно вміти йти на компроміс. Поступки, при своєму колосальному стратегічне значення, не повинні бути занадто легкими. Це зменшує їх значення. Більш того, якщо робити поступки, які не відповідають ситуації, пропонувати їх дуже рано або занадто пізно, можна ускладнити шлях до досягнення угоди. Завжди починайте з незначних для вас поступок, ретельно оцінюючи хід переговорів. Будьте обережні - дрібні поступки можуть стати дуже великими в довгостроковій перспективі. По можливості, спробуйте запропонувати що-небудь, що для вас практично нічого не коштує, але для опонента має значення. Може бути, задовольнившись цим, він не зажадає більшого. Також важливо дуже точно формулювати ваші поступки, щоб вони не звучали для опонента як виграна битва. І, нарешті, ніколи не забувайте золоте правило: кожна поступка повинна супроводжуватися деякою компенсацією, інакше незабаром до вас перестануть ставитися з повагою.