Підказка: ймовірно, не через якість самої кави.
На цей пост нас надихнув питання на сайті Quora про те, чи дійсно кави в Starbucks краще за інших і чому кава саме цієї компанії викликає залежність. Що мені здалося дуже цікавим в цьому питанні, так це той факт, що якість кави не так вже й важливо. Є інші психологічні та емоційні причини, чому Starbucks такий популярний у всьому світі.
Адже як-не-як, всупереч запевненням багатьох людей, всі ми вирішуємо щось купити на емоційному рівні і тільки потім (іноді) раціонально обгрунтовуємо це рішення. Це правило діє як при плані взаємодії «B2B», так і при плані «B2C», воно працює при покупці як в $ 1, так і в $ 1000000000. Тому для всіх діячів ринку надзвичайно важливо це правило засвоїти.
Кава в Starbucks - кращої якості?
Коли Starbucks почав свою діяльність, в США було не так багато місць, де можна було б випити кави на основі еспресо, як латте або капучино. Це було великим нововведенням від Starbucks.
У Starbucks пишаються своєю особливою обжаркой кави, темнішою, ніж в інших кав'ярнях: вона являє собою щось середнє між звичайною обжаркой і французької (еспресо) обжаркой, в результаті чого з зерна виходить більше масел, а смак стає більш гірким. Зовсім недавно в Starbucks почали продавати свою світлу обсмажування, з якої кави набуває більш традиційний аромат.
З огляду на розмір компанії, досить складно повсюдно зберігати високу якість, навіть якщо б вони старалися. В общем-то, більшість обізнаних в каві людей знають, що кава в Starbucks не такий гарний, як свіжообжарену кави преміум класу, який можна купити в багатьох маленьких кав'ярнях. Єдиний виняток - це кава, який можна знайти в певних кав'ярнях Starbucks, де використовується кавоварка Clover. Він досить хороший.
Сліпа дегустація кави показала, що середній американець вважає за краще каву в Dunkin Donuts або в McDonald's, ніж в Starbucks.
Так чому ж настільки багато людей пристрасть до Starbucks? В їх кавою-бобах немає нічого незвичайного, і в самому кави немає ніяких особливих інгредієнтів. Їх успіх, а також залежність їх клієнтів від цього бренду відбуваються не через каву ...
Враження від кави більше важливо, ніж, власне, якість кави
Цьому сприяють три основні чинники:
1.Впечатленіе від покупки кави
Говард Шульц (засновник Starbucks) витратив багато зусиль не тільки на сам напій, а й на все інше, що може створити позитивне враження від покупки.
Ось чому в усіх закладах Starbucks по всьому світу вас оточує приємна атмосфера, непряме освітлення, розслаблююча фонова музика, чудові аромати і доброзичливі «бариста».
Також саме тому у їх кавою унікальні назви. У Starbucks ви не замовите простий чорна кава - ви замовите великий Пайк Плейс бленд. Маленькі ритуали, назви, процеси - це важлива частина клієнтського досвіду.
2. Персональне винагороду
Психологи запевняють, що велика частина успіху Starbucks приходить від бажання нагородити себе. Перед довгим робочим днем ви гідні того, щоб побалувати себе прекрасним Гранде Капучино. Багато хто може дозволити собі таке невелике щоденне хвастощі.
Поведінковий психолог Ден Аріелі довів, що наш мозок створює ілюзію більшої насолоди чимось, якщо ми думаємо, що воно краще чогось іншого. Це означає, що, навіть якщо кава в Starbucks чисто науково і не кращий за інший звичайної кави, поєднання бренду, враження і вашої віри в те, що там кави, ймовірно, краще, змушує ваш мозок відчути, що ця кава дійсно краще, і насолодитися їм сильніше, ніж звичайним кави. Ось чому важливі сліпі дегустації, адже назва бренду тоді ніяк не впливає на ваші смакові рецептори.
Іншими словами, сприйняття - реальність.