Що відбувається, якщо в магазині покупців більше, ніж продавців? У таких ситуаціях, особливо в магазинах, що торгують малогабаритними і дорогими речами, наприклад ювелірними виробами, слід вживати заходів безпеки. Ви просто фізично не зможете одночасно займатися двома покупцями.
Однак уявімо собі, що ви працюєте з покупцем А, і в цей момент в магазин входить покупець Б. Ви повинні привітати покупця Б, інакше він може піти, що вже веде до втрати бізнесу. Крім того, це просто неввічливо. Однак ваш основний об'єкт - покупець А.
Як вчинити, щоб не розсердити покупця А? Це потрібно робити обережно і з любов'ю. Ви просите покупця А: «Зробіть мені ласку», на що він завжди відповість "так". «Ви не могли б почекати хвилину, поки я привітаюсь з тим покупцем? Я зараз же повернуся. Ви не проти?"
Покупець А напевно відповість згодою, а це означає, що він уклав з вами угоду і обіцяв почекати.
Тоді ви підходите до покупця Б і говорите: «Як справи? Ви не могли б зробити мені послугу? ». Таке вітання одночасно є першим кроком і змушує покупця Б вступити в вербальний контакт. Він в сум'ятті дивиться на вас і думає: «Не знаю, чи хочу я робити тобі ласку. Я просто зайшов в магазин ». Однак вголос він завжди скаже «так».
Тепер ви говорите: «Ви не могли б почекати хвилинку? Я закінчу з тим покупцем і буду повністю у вашому розпорядженні. Ви не проти?". Якщо покупець Б відповідає згодою, що відбувається досить часто, значить, він вступає з вами в бесіду. Він вже не піде. Покупець Б залишиться в магазині, тому що обіцяв вам.
Цілком зрозуміло, що деякі покупці скажуть: «Ні, мені треба йти», або «Я зайду в сусідній магазин і повернуся пізніше», або щось в цьому роді. Але більшість відповість «так».
Коли ви намагаєтеся займатися двома покупцями одночасно, використання вербального контакту приносить непогані результати. Продавець обслуговує покупця А. Покупець Б входить в магазин. Продавець повертається до покупця Б і каже: «Я скоро підійду до вас». Потім він знову повертається до покупця А, але покупець Б незабаром йде.
Тепер ще раз пройдемося по сценарієм вербального контакту:
Продавець: Нам потрібна ваша банківська інформація. Ось тут.
Покупець: Завжди ненавидів заповнювати ці бланки.
Продавець: О, я вас розумію. (Помічає покупця Б.) Ви не могли б вибачити мене? Я хочу сказати тому джентльменові, що незабаром буду в його розпорядженні. Ви не проти?
Продавець: Дякую вам. (Прямує до покупця Б.) Здрастуйте, не могли б ви зробити мені послугу? Я вже закінчую з тієї леді і через хвилину буду в вашому розпорядженні. Ви не проти?
Продавець: Дякую. (Повертається до покупця А.) Досить буде вашого підпису ось тут.
Покупець: Мені здається, моїй сестрі підійде для вечірки ця скатертина.
Продавець: Судячи з того, що ви мені розповіли, впевнений, це ідеальний вибір. Але ви не вибачте мене? Я на секундочку, хочу сказати тією молодою леді, що підійду, як тільки ми з вами закінчимо. Ви не проти?
Продавець: Дякую. (Йде до покупця Б.) Добрий день! Ви не могли б зробити мені послугу? Я як раз закінчую з тієї леді і підійду до вас через хвилину. Ви не проти?
Продавець: Дякую. (Повертається до покупця А.) Я тільки перепишу на чек номер ваших водійських прав - і ви можете їхати на вечірку!
Вербальний контакт «працює», тому що ви просите у людей про маленькому послугу, але дуже ввічливо. Готовий сперечатися, ви отримаєте чудовий результат при першому ж застосуванні.