У Москві пройшла конференція DevNight, присвячена незалежним розробникам. Відвідувачі конференції заздалегідь голосували за цікаві їм теми і формулювали опорні питання для спікерів. Сергій Бабаєв, директор з розвитку компанії Nekki. розповів, на якому етапі треба звертатися до паблішер, що вказувати в першому листі, до кого в СНД можна звернутися за видавництвом, і що робити, якщо ваша гра «не пішла».
Коли писати видавцеві
Існує думка, в основному в середовищі інді-розробників, що видавця краще підключити якомога раніше. Це не зовсім так. Чи не багато видавців ризикнуть з вами працювати, починаючи з самої ранньої стадії проекту. Звичайно, вам дадуть цінну фідбек, але попутно натякнуть, що краще зайти пізніше - скажімо, з бетою або взагалі реліз-кандидатом. Іншими словами, паблішер цікавіше спілкуватися з готовим проектом, це не примхи і не лінь менеджерів, а лише спроба зняти ризики.
Багато років тому я і сам спілкувався з відомим мобільним видавцем Chillingo, допомагаючи колезі з його мобільного грою. Ми вже начулися про те, як продюсери «чіллінгі» закидають команди вимогами ще кілька місяців після завершення основних робіт. Недовго думаючи, ми вирішили домовитися якомога раніше - місяців зо за п'ять до наміченої дати. Ідея проста і логічна: чим раніше ми почнемо отримувати правки - тим швидше їх закінчимо. У підсумку ми хотіли закінчити весь проект, виконавши свій і видавничий плани до заданого місяця.
Ми показали альфу проекту і деякі арти Chillingo, і, о диво, - отримали пропозицію підписати попередні документи і продовжити розробку вже спільно. В документи входило якусь подобу договору про наміри і ще одна цікава папір, що забороняє нам будь-яку активність з пошуку інших партнерів в найближчі кілька місяців. Ми підписали всі, як тільки змогли, і вже було розраховували побачити дао-продюсерів Angry Birds, але сталося непередбачене - на нас просто забили. Будь-які спроби розворушити продюсерів закінчувалися відмовками або списком формальних зауважень.
Лише після того, як ми написали продюсеру «Все, ми готові!», Почалася справжня робота. Нам пачками скидали правки та побажання, ніби побачили гру в перший раз. На все про все пішло ще чотири місяці. Підписавши грізні папери - ми дійсно нікому не показували проект і не мали ніяких запасних партнерів, тому покірно погоджувалися з більшістю побажань Chillingo - втрачати їх як паблішер вже не хотілося.
Приклад з Chillingo наведено не для того, щоб налякати незалежних розробників, але він показує, що класичний видавець чекає готову гру, яку можна «Поліш» і покращувати. Витрачати ресурси на продукт, який може навіть не дійти до релізу, ніхто не хоче.
Спробуйте тверезо оцінити свої часові та фінансові ресурси. Якщо є шанс закінчити проект самостійно - так і ви робіть. Спробуйте самі провести soft-launch проекту (наприклад, в Канаді, якщо мова про мобільній грі), отримати фідбек від живих користувачів, зрозуміти сильні і слабкі сторони продукту. З результатами софт-лонча ви зможете ефективніше вибрати партнера, вигідніше презентувати себе або зовсім несподівано зрозуміти, що справляєтеся своїми силами.
Коли паблішер доводиться фінансувати всю розробку, його ризики значно підвищуються. Є ненульова ймовірність, що отриманих коштів не вистачить, тоді будуть потрібні додаткові вливання. І так до тих пір, поки команда не зможе надати готовий для просування продукт.
Звичайно, на такі випадки є договори, зобов'язання та штрафи, але майже кожен працюючий з зовнішніми командами продюсер зустрічався з ситуацією ультимативного характеру: «ми винні, але якщо через тиждень не буде грошей - команда просто розбіжиться». Інвестує сторона виявляється залученою в порочне коло - треба вкладати більше грошей, щоб не втратити вже вкладені. Терміни ростуть до нескінченності, а десятки тисяч доларів перетворюються в сотні.
Ще пара слів про модель монетизації. Якщо ви плануєте для своєї майбутньої гри Paid, то є два шляхи. Або ви розумієте, що з Paid буде складно і шукаєте видавця, який допоможе перевести гру у F2P. Або ви зберігаєте платну модель, але видавця швидше за все під неї не знайдете. Переганяти і купувати трафік під платну гру - справа невдячна. Наскільки я знаю, навіть закордонні видавці, які раніше були готові брати все, зараз говорять «тільки F2P» (та ж Chillingo).
Це не заклик всім займатися F2P, але констатація факту - ця модель більш рахункова і зрозуміла для бізнесу, в ній можна простежити куди, як і з якою ефективністю витрачені гроші. Paid ж багато в чому рулетка, призначена для шедеврів на кшталт Monument Valley - коли монетизацію придумати дуже складно, але всередині геніальна гра, яка подобається пресі і гравцям, що забезпечує мільйонні продажі копій за фіксованою ціною. Якщо ви впевнені, що розробили такий геніальний проект - дерзайте.
Як писати
Правила приблизно однакові в спілкуванні як з видавцем, так і з потенційним інвестором. За умови, звичайно, що інвестор профільний. Як власнику гірничодобувного заводу пояснити, чим ви займаєтеся, без особистої зустрічі, наприклад, я не знаю, так як не пробував і не дуже раджу пробувати.
Також варто розуміти, що пропонувати профільному інвесторові фінансувати проект - це не те ж саме, що просити у фонду інвестиції в свій стартап або компанію - такі запити читають абсолютно різні люди, з різними мисленням і інструкціями. До фонду треба заходити за правилами фонду, які так чи інакше знаходяться в публічному доступі. Ми ж обговорюємо, як інді-розробнику попросити 30 тисяч на гру, а не $ 3 млн на свою міжнародну компанію.
Що повинно містити перший лист
В першу чергу в очі впадає арт. Є думка, що хороший художник - це ознака хорошої команди, інакше б він знайшов місце получше. Тому в листі чільну роль займають «смачні» картинки, які відразу дають великий плюс команді.
Зрозуміло, що обговорювати з цією командою ігрові фичи або монетизації буде дуже складно. Якщо проект не зносить дах, то простіше з такою примхливою командою не зв'язуватися. Показуйте, що ви відкриті до діалогу, що ви здатність домовлятися. Повірте, на шляху до успішного запуску у вас ще будуть більш важливі моменти для демонстрації свого характеру і відстоювання віжена на проект.
Завершіть лист фразою, яка однозначно мотивує читає відповісти, ще до того як він пограє в ваш проект. Головне - не втратити фокус, щоб людина не могла сказати «а, ок, дякую за інфу» і відволіктися. Звичайно, якщо у вас дійсно крута гра, але менеджер видавця може спокійно про нього забути і подарувати конкуренту - він сам винен. Однак ваша мета не вивести на чисту воду недбайливого співробітника, а знайти потрібного партнера. Один такий співробітник - ще не вся компанія.
В ідеалі лист виглядає якось так:
Фейковий лист, складене мною на основі нашого ж проекту, щоб не образити нікого публікацією справжніх даних
Навіть швидко оглянувши лист поглядом, я розумію, що з командою стоїть поспілкуватися і як мінімум дізнатися деталі, а також перейти в Skype. Контакт в Skype мені вже складніше забути, та й команді зручніше нагадувати про себе, коли є прямий реалтаймовий спосіб зв'язку.
Чого не повинно бути в листі
Резюме кожного учасника. Якщо у вашої команди є спільний успішний досвід, можна коротко згадати про це, перерахувавши проекти або вказавши посилання на сайт з докладною інформацією. Чого точно не варто робити, так це перераховувати заслуги кожного окремого учасника команди: де він працював, коли, над якими проектами, в яких ролях і так далі. Після такого листа не покидає відчуття, що мені не проект демонструють, а намагаються продати команду.
Більш того, дізнавшись про всі місцях роботи, будь-який менеджер в нашій невеликій індустрії миттєво наведе довідки. Якщо рекомендації виявляться поганими, це певним чином вплине на перше враження про команду. Звичайно, до відмови тільки через рекомендації справа не дійде, але якщо у менеджера хороший потік листів і проектів, то це може служити суб'єктивною причиною відкласти розмову з вами на потім.
Не варто лізти зі шкіри геть, щоб переконати всіх в своєму персональному досвіді, якщо тільки цього напряму не потрібно паблішер або інвестором. Привертає увагу грою, а не резюме. Всі розуміють, що крутий інді-розробник може бути взагалі без досвіду. І навпаки - іноді досвідченому фахівцеві так зносить дах, що він йде у вільне плавання і починає робити якийсь неймовірний треш.
Бізнес-планів. При першому ознайомленні з проектом бізнес-план цікавить в останню чергу. Яку суму ви хочете отримати на доопрацювання (якщо така мета є), можна коротко описати в тілі листа. А ось як ви плануєте повертати гроші - питання вже більш тонкий, що вимагає великого досвіду і практики. Плани на окупність краще завжди складати з партнером. Якщо ваш проект подобається, відсутність дохідної інформації не збентежить паблішер. Власне, на те він і потрібен, щоб оцінити потенціал проекту.
Нижче представлений фейковий приклад «поганого» листи:
Що не так в цьому прикладі:
Терплячий менеджер спробує отримати більше візуальної інформації про проект. Зайнятої - відкладе бесіду і більше до неї не повернеться.
Кому в СНД можна написати
Як не дивно, Паблішер в СНД досить багато. Я привожу лише невеликий список компаній, які підтвердили мені свою зацікавленість спілкуватися з командами і розглядати зовнішні проекти. При належній вправності цей список можна збільшити в два, а то і в три рази:
- «Однокласники», HTML5, Артур Шакаліс, [email protected];
- Game Insight. Mobile, Максим Донських, [email protected];
- Creative Mobile. Mobile, Валентин Мерзлікін, [email protected] (НЕ com!);
- Nekki. Mobile, Сергій Бабаєв, [email protected];
- HeroCraft. Mobile, Олексій Сазонов, [email protected];
- Nevosoft. Mobile, Юлія Лебедєва, [email protected];
- KamaGames. Mobile, Євген Кочубеїв, [email protected];
- Nival. Mobile, Іван Федянін, [email protected];
- EVA Studio. Social, Влад Кулігін, [email protected] (evastudio.kuligin).
Запустилися самі - і що робити?
Підготуйте дані для видавця
Софт-лонч ніяк не завадить вашим відносинам з видавцями. Ви завжди можете проігнорувати ці запуски, видалити гру з стору і так далі. Але все ж краще постаратися витягти максимум користі. Наприклад, отримати метрики, які допоможуть вам в спілкуванні з потенційними партнерами.
Якщо мова про F2P - оціните CPI, Retention, LTV і K-Factor:
- CPI - вартість однієї установки вашого застосування;
- Retention - возвращаемость аудиторії на день Х. Зберіть R1, R3, R7, R10, R14 і R30, якщо у вас буде можливість простежити оставаемость аудиторії протягом місяця після запуску;
- LTV (Life Time Value) - дохід з користувача за час його життя в грі;
- K-Factor - оцінка віральності вашого проекту (скільки друзів призводить покупної користувач).
Про методи оцінки цих метрик можна прочитати в статті Еріка Сеферта з компанії Wooga.
Приготуйтеся переслати отримані дані паблішер. Ваш проект запросто може виявитися чисто маркетингової історією, де важлива окупність трафіку, але немає ніякого помітного Віра. При цьому хороші маркетингові пуші допоможуть вам підтримати проект на плаву.
Іншими словами, якщо у вас на руках не полетів проект з хорошими на перший погляд метриками - то вам точно до видавця. Тільки досвідчені фахівці зможуть розкопати суть проблеми, запропонувати рішення та врятувати проект.
Спробуйте вийти в інші сторі
Якщо ви запустилися на iOS і проект не полетів, можливо, ще не все втрачено. На App Store проекту виділитися складніше, ніж, скажімо, в Google Play. Тому постарайтеся запустити софт-лонч на парі країн в Google Play - в Росії і Канаді, наприклад. Цілком можливо, що там проект буде зустрінутий тепліше. Не раджу виходити на Google Play з платною версією гри, особливо якщо ви здійснюєте цей запуск вже після провалу Paid-версії на AppStore.
Багато команд забувають про два ринки, які на перший погляд здаються вторинними: це Windows Phone і Mac Store. Частка WP мала, але і конкуренція там нижче. Це може бути погано для великої компанії, яка розраховує заробляти з нового ринку мільйон доларів, але добре для невеликої команди, якій критичній сумою можуть стати і 10 тисяч доларів.
Невеликим командам з якісними проектами точно варто пробувати себе на Windows Phone. Є живі приклади, коли проект не пішов на AppStore, як-то себе проявив в Google Play, але стрельнув саме в WP. Мова про доходи в кілька тисяч доларів на місяць, але, повторюся, для невеликої команди ці суми можуть бути рятівними.
Крім цього, працюючи під платформу від Microsoft, можна претендувати на різні гранти та інвестиції. Деталі доступні на офіційних сайтах Microsoft і MS Ventures.
Steam - НЕ рятівний пліт
Після провалу на мобільних платформах зараз модно викладати свій проект на суд громадськості Greenlight, мовляв, гру не зрозуміли на мобілках, і треба донести її до більш хардкорних аудиторії Steam.
Моя думка: якщо гра провалилася на Мобайлі, то на Steam їй ловити теж нічого. З імовірністю 99% вона провалиться і там. Тільки на запуск і очікування «зеленого світла» ви витратите ще пару-трійку дорогоцінних місяців, за які могли б якісно переосмислити гру, знайти партнерів і взагалі врятувати становище.