Комерційний директор несе відповідальність за багато речей. Це і навчання співробітників, і управління співробітниками, і підтримка хороших відносин з ключовими клієнтами, і
Комерційний директор несе відповідальність за багато речей. Це і навчання співробітників, і управління співробітниками, і підтримка хороших відносин з ключовими клієнтами, і укладання вигідних угод.
У чому полягає робота комерційного директора?
Пропрацювавши комерційним директором в багатьох компаніях, я маю певну точку зору з даного питання. Уявіть, що ви піднялися по кар'єрних сходах і отримали посаду комерційного директора.
Вас запрошують на різні заходи. Вам потрібно зустрічатися з цікавими людьми. Разом з усіма цими приємними наслідками призначення у вас з'являються також певні обов'язки.
Наприклад, ви повинні зробити так, щоб компанія працювала відповідно до бізнеспланів. І, на відміну від інших директорів (фінансового, технічного, директора з інформаційних технологій), ваш успіх залежить від людей, які не перебувають під вашим повним контролем, - ваш успіх залежить від клієнтів. Якщо тільки ви не працюєте на монопольному ринку, клієнти завжди мають право вибору. Справжній комерційний директор це розуміє.
Комерційний директор знає ринок, на якому він працює, знає своїх клієнтів - і особливо тих, які приносять найбільший дохід, добре володіє продуктами і послугами, які надає його компанія, добре знає свою компанію і своїх конкурентів.
Також він повинен розбиратися у фінансових питаннях. В ідеалі комерційний директор повинен розбиратися в звіті про прибутки і збитки, звіт про рух грошових коштів та балансі компанії. Знання цих питань не є обов'язковою вимогою для комерційного директора, скоріше це вимога для генерального або фінансового директора. Чому ж тоді я заговорив про фінансові питання? Тому що коли комерційний директор приймає рішення про ціну на продукти або послуги і про дистрибуцію, він повинен розуміти ефект, який це принесе компанії і, що більш важливо, засновникам.
В основі своїй роль комерційного директора полягає в тому, щоб захищати і збільшувати доходи компанії. Зі мною можуть посперечатися, що комерційний директор відповідає також і за прибуток компанії. Але, як правило, багато витрат в компанії знаходиться поза контролем комерційного директора.
Звичайно, комерційний директор повинен бути в змозі стежити за тим, щоб у компанії з'являлися нові клієнти і щоб ці клієнти були вигідними для компанії.
Таким чином, комерційний директор може нести відповідальність за укладання вигідних угод, але не може відповідати за прибутковість компанії в цілому. Відповідальність за прибутковість компанії, на мій погляд, лежить на генеральному директорові.
В цьому році, крім роботи в тренінговій і консалтингової компанії «Академія», я є генеральним директором компанії Yellow Pages в Росії.
Нещодавно я попросив нашого комерційного директора назвати 20 ключових потенційних клієнтів, які ще не уклали з нами договір, але з якими ведуться активні переговори. Я був сильно засмучений тим, що не отримав відповіді на своє питання.
Можете не погодитися зі мною, але коли я був комерційним директором (а починав я звичайним менеджером зі збуту), я вважав, що комерційний директор повинен вміти зустрічатися з ключовими клієнтами і допомагати менеджерам з продажу та розвитку укладати великі угоди і вирішувати проблеми з ключовими клієнтами . Також комерційний директор повинен чітко відображати в прогнозі продажів - в який період часу з'явиться новий великий клієнт.
Яким чином комерційний директор може ефективно виконувати свою функцію із залучення виручки в компанію? Велика частина відповіді - ПРОГНОЗ ПРОДАЖ! Що таке прогноз продажів? Недостатньо відзвітувати в тому, що ви вже продали. Важливіше відзвітувати в тому, що ви маєте намір продати.
Більшість компаній звітують в тому, що вони вже продали. Це досить просто. Ви дивіться контракти, укладені за певний період, складаєте суми за даними контрактами і отримуєте виручку за даний період.
Однак, якщо б ви були моїм комерційним директором, я захотів би дізнатися, скільки ви збираєтеся продати в наступному місяці, кварталі чи в наступному році. Це зробити важче, тому що необхідно змусити ваших співробітників прогнозувати і оцінювати потенційних клієнтів.
Цікаво, що ми тільки що пройшли процес складання прогнозу продажів в компанії Yellow Pages. Після першого тижневого прогнозу продажів все групи продажів перевиконали прогнози в середньому на 40%. Скажете, відмінні результати? Не зовсім. Або торгові агенти і менеджери не зрозуміли мети прогнозу продажів, або зрозуміли і свідомо заклали в прогнозі занижені цифри.
Трапляється так, що торговий представник майже впевнений, що укладе контракт з клієнтом в певний час, але не говорить про це своєму менеджеру. Потім, коли договір укладено, він може виставити себе героєм. Я думаю, що це непрофесійно.
Я впевнений, що ми в нашій компанії будемо складати більш точні прогнози продажів після додаткового навчання і при наявності відповідного менеджменту.
Створення прогнозу продажів, безумовно, складний процес. При наявності прописаної процедури, невеликого навчання, за допомогою програми Excel і поштової програми можна створити надійну систему складання прогнозу продажів. Коли я працював комерційним директором компанії «Петерстар», точність прогнозу продажів доходила до 95%.
Звичайно, багато в чому роль комерційного директора в компанії залежить від розміру бізнесу і типу бізнесу, в якому працює компанія. Наприклад, протягом недовгого часу я працював в підрозділі компанії «Северсталь». Багато клієнтів компанії перебували в різних містах. Таким чином, мені доводилося витрачати багато часу на переїзди, щоб зустрітися з клієнтами.
Але зустрічі з клієнтами дуже важливі. Пам'ятайте, що якщо ви не працюєте на монопольному ринку, клієнти завжди мають можливість вибору. Хороший комерційний директор знаходить баланс між часом, який він проводить в дорозі, і часом в офісі. Не забувайте, що поки ви відсутні в офісі, необхідний компетентний заступник, на якого можна покластися.
Мені подобається, що в Росії, коли я був комерційним директором, я ходив з ключовими клієнтами в баню. Чудово! Це те, чого комерційні директори в Америці ніколи не зрозуміють. Добре працювати в Росії!
Комерційний директор несе відповідальність за багато речей. Це і навчання співробітників, і управління співробітниками, і підтримка хороших відносин з ключовими клієнтами, і укладання вигідних угод.
Також комерційний директор повинен сприяти тому, щоб менеджери з продажу могли працювати без надмірного втручання з боку інших підрозділів, що виконують підтримуючу функцію, таких як бухгалтерія (жартую, вони теж виконують важливу функцію). Безумовно, це цікава задача!
Як комерційний директор може ефективно управляти будь-якою її людьми? Він дає співробітникам чіткі вказівки. Дані вказівки завжди пов'язані з річним бізнес-планом. Я завжди починаю з оргструктури, огляду посадових інструкцій моїх підлеглих, а також схеми комісійної винагороди. Іноді виявляється, що система мотивації співробітників побудована таким чином, що це невигідно для компанії. Малюючи оргструктуру, я люблю поміщати клієнта вгорі, а директора внизу схеми.
Я дуже вірю в необхідність пройтися по компанії. Вийдіть зі свого кабінету. Подивіться, чим займаються співробітники. Поговоріть з ними, і ви багато чого дізнаєтеся про ваш бізнес.
Будьте справедливі по відношенню до співробітників. Змушуйте їх ризикувати. Дозволяйте їм помилятися, таким чином вони будуть вчитися. Якщо людина займається комерційною діяльністю і при цьому не робить помилок, по-моєму, це означає, що він не ризикує. А бізнес - це ризик.
Що таке ключові показники діяльності і чому вони важливі?
Що мені не подобається в будь-якій організації і що мені не подобалося в школі - це суб'єктивне ставлення до людей.
Ключові показники діяльності, або KPIs (Key Performance Indicators. - КомДір) дозволяють об'єктивно вимірювати продуктивність ваших співробітників. Колишній CEO компанії General Electric Джек Уелч говорив: «Якщо ви не можете це виміряти, ви не можете цим керувати». Старина Джек знав, про що говорив. Адже він починав працювати в відділі продажів ...
Коли я був комерційним директором компанії «Петерстар», найбільшого альтернативного оператора стаціонарного зв'язку Санкт-Петербурга, у мене був конфлікт з нашим головним бухгалтером. Один з моїх кращих менеджерів з продажу уклав велику угоду з Центральним банком Росії. Компанія повинна була виплатити йому комісійні. Комісійні базувалися на досягненні певних показників KPIs (кількість ліній, проданих за місяць, дохід, принесений в компанію за місяць).
Показники KPIs були чітко прописані в посадовій інструкції менеджера і в схемі комісійної винагороди. Крім того, було чітке опис того, як розраховується комісія.
Головний бухгалтер не хотіла виплачувати співробітникові Валерію його комісію. Я зустрівся з нею і спокійно показав їй документи, що описують необхідні KPIs, з яких ясно випливало, що Валерій уклав цю угоду. Я запитав: «Якщо ми не виплатимо комісію, що будуть думати інші співробітники?».
Головний бухгалтер поступилася і погодилася виплатити комісію. Валерій отримав свої комісійні, а "Петерстар" придбав ще одного прибуткового клієнта.
Існує безліч KPIs, з яких ви можете вибрати ті, які важливі для вас.
Однак коли я працював в компанії Millicom International Cellular, генеральний директор однієї з дочірніх компаній знизив чисельність співробітників за допомогою створення окремої компанії. Частина співробітників була переведена в нову компанію, а засновники побачили зниження чисельності персоналу.
Таким чином, при відстеженні KPIs необхідно бути уважним, а також час від часу проводити перевірку існуючих KPIs для того, щоб цими показниками можна було довіряти.
партнер ЗАТ «Академія», генеральний директор компанії Yellow Pages в Росії