Роздрібний бізнес - самостійний напрям банківської діяльності, пов'язане з наданням стандартизованих послуг масовому споживачеві.
На відміну від корпоративного бізнесу роздрібний бізнес дозволяє встановлювати персональні відносини і реалізовувати концепцію «менеджер-клієнт».
3 варіанти організації роздрібного банківського бізнесу:
· Створення самостійної незалежної банку, основним і єдиним напрямком діяльності якого є роздрібний бізнес;
· Організоване виділення роздрібного бізнесу в структурі універсального банку як відокремленого самостійного напрямку банківської діяльності;
· Повне організоване відокремлення роздрібного бізнесу та створення дочірнього роздрібного банку в рамках банківської групи (холдингу).
Незалежно від організаційного оформлення, роздрібний банківський бізнес повинен включати в себе наступні елементи:
1. стійкий і диференційований Продуктний ряд, який може мобільно змінюватися відповідно до потреб різних груп клієнтів;
2. широкі роздрібні мережі, що забезпечують можливість надання будь-якої з пропонованих банком послуг в безпосередній близькості до споживача;
3. корпоративні (ділові) зв'язку з іншими організаціями, що надають фінансові послуги приватним особам;
4. ринкова стратегія, заснована на вивченні потреб клієнтів в фінансових послугах, динаміки ринку і перспективи їх розвитку;
5. ефективні технології банківського бізнесу і управління, що дозволяють оцінити рентабельність окремих банківських продуктів, груп клієнтів та ринкових сегментів і приймати оперативні рішення у відповідь на зміну ринкової ситуації.
Продуктний ряд роздрібного бізнесу базується на глибокому вивченні потреб клієнтів в фінансових послугах і включає комплексні продукти, максимально задовольняють ці потреби.
Стратегія розвитку роздрібного бізнесу - це програма його дій, спрямованих на формування та утримання довгострокових конкурентних переваг на ринку послуг для населення. Стратегія повинна розроблятися і реалізовуватися таким чином, щоб банк мав можливість досягати і утримувати певну конкурентну перевагу на ринку і формувати такий набір послуг, який дозволяв би йому бути впізнаваним серед величезної кількості конкурентів і постійно нарощувати обсяги продажів своїх послуг.
Роздрібний бізнес орієнтований, головним чином, на внутрішній ринок (національний ринок), його особливості та закономірності розвитку. Корпоративний бізнес більш глобальний і орієнтований на банківський продукт і його модифікації.
Різна орієнтація банківського бізнесу (на клієнта і банківський продукт) зумовлює необхідність формування двох різних стратегій. Розробка стратегії забезпечує спільне бачення цілей, якими банк займається в роздробі.
- залучення більшого числа клієнтів;
- завоювання позицій лідера ринку.
Дві основні стратегії проникнення на ринок роздрібних банківських послуг:
1. побудова власного роздрібного бізнесу з нуля;
2. придбання банку, який вже має широку мережу регіональних підрозділів, що займаються роздрібним обслуговуванням клієнтом;
На характер стратегії і її розробки накладають певний відбиток напрямки і сфери діяльності комерційного банку.
За класичним підходом М. Портера виділяють три типи банківських стратегій:
1. Стратегія лідерства по витратах. Тут основна мета діяльності банку - скорочення витрат при наданні банківських послуг за рахунок ефекту масштабу. У роздрібній сфері цього можна досягти при обслуговуванні корпоративних клієнтів, здійснюючи масове агресивне залучення клієнтів. В рамках цієї стратегії для банку велике значення має постійне нарощування клієнтської бази, збільшення обсягів реалізації послуг для постійних клієнтів, розширення спектру послуг, що надаються. Це передбачає прийняття відповідних рішень щодо побудови збутової мережі, формування продуктного ряду, а також залучення і постійне утримання уваги клієнтів.
В результаті цього збутова мережа такого банку, що реалізує цю стратегію, включає кілька рівнів:
- філії і відділення банків;
- віддалені робочі місця (представництва банків в торгових точках);
- система дистанційного банківського обслуговування (банкомати, інфокіоск, платіжні термінали).
Основна проблема при реалізації даної стратегії - можливе скорочення якості послуг, що надаються. Зниження витрат найчастіше відбувається за рахунок залучення некваліфікованого персоналу і за рахунок економії на каналах збуту послуг.
2. Стратегія диференціації. Ця стратегія полягає у формуванні лояльності великого числа клієнтів і їх прихильності до певного банківського бренду. Для банків, що реалізують цю стратегію, важливіше не формально нарощувати клієнтську базу, а надавати більш якісні, частіше унікальні послуги, в максимальному ступені відповідають високим і різноманітним потребам клієнтів. Рівні можуть бути такими ж. Просування банківських продуктів в цій стратегії здійснюється цілеспрямовано, а не масово.
3. Стратегія фокусування. Ця стратегія не знайшла поширення на ринку.