2. Розташування співрозмовників та партнерів за столом
Існують загальні правила взаємодії учасників ділових бесід і комерційних переговорів в залежності від того, яке місце за столом вони займають. Розглянемо спочатку розташування учасників в умовах робочого кабінету за прямим прямокутним столом при чотирьох положеннях вашого співрозмовника:
1) кутове розташування,
2) позиція ділової взаємодії,
3) конкурірующе-оборонна позиція і
4) незалежна позиція.
Кутове розташування характерно для людей, зайнятих дружній невимушеній бесідою (рис. 1).
Мал. 1. Позиція кутового розташування
Ця позиція сприяє постійному контакту очей і надає простір для жестикуляції і можливість спостереження за жестами співрозмовника. Кут столу служить частковим бар'єром у разі небезпеки або загрози з боку співрозмовника: можна за нього піти. При цьому розташуванні відсутній територіальний поділ столу.
Мал. 2. Позиція ділової взаємодії
Положення співрозмовників один проти одного зазвичай створює атмосферу суперництва (рис. 3).
Мал. 3. Конкурірующе- оборонна позиція
Таке розташування співрозмовників сприяє тому, що кожна сторона дотримується своєї точки зору. Стіл між ними стає своєрідним бар'єром. Люди займають таке положення за столом в тому випадку, якщо вони перебувають у відношенні суперництва або коли один з них робить догану іншому. Якщо зустріч відбувається в кабінеті, то таке розташування свідчить також про відносини службової субординації.
Яким би бізнесом ви не займалися, слід знати, що конкурірующе-оборонна позиція ускладнює розуміння точки зору співрозмовника, не створює невимушеної атмосфери. Розумітися краще буде досягнуто в кутовому положенні і в позиції ділового співробітництва. Розмова в такої позиції повинен бути коротким і специфічним.
Бувають випадки, коли дуже важко або недоречно займати кутову позицію при пред'явленні свого матеріалу. Припустимо, вам потрібно пред'явити зразок, схему або книгу на розгляд людині, що сидить навпроти вас за прямокутним столом. Спочатку покладіть, то, що ви хочете пред'явити на центральну лінію столу. Якщо він нахилився вперед, щоб краще розглянути ваш матеріал, але не присуває його до себе, це значить, що йому ваш товар малоцікавий. Якщо ж він придвинет його на свою сторону, то це означає, що виявив до нього інтерес. Це дає можливість попросити дозволу пройти на його сторону і зайняти кутову позицію або позицію ділового співробітництва. Однак якщо він відштовхне те, що ви йому принесли, значить, операція не відбудеться і потрібно якомога швидше закінчувати розмову.
Люди, які не бажають взаємодіяти за столом один з одним, займають незалежну позицію (рис. 4).
Найчастіше займають таке становище відвідувачі бібліотек, відпочиваючі на лавці в парку або відвідувачі ресторанів і кафе. Ця позиція свідчить про відсутність зацікавленості. Її слід уникати в разі, коли потрібні відверта розмова або зацікавлені переговори.
Мал. 4. Незалежна позиція
При розсадження учасників офіційних прийомів треба враховувати психологічний аспект. У робочих кабінетах столи часто ставляться буквою "Т". Чим вище положення керівника, тим більше ця буква. Відвідувача пропонують сісти за стіл, на чолі якого перебувати господар даного кабінету. Відразу проявляється ставлення домінування. Часом домінування прагнуть підкреслити. Іноді господар кабінету виступає на рівних зі співрозмовником. В цьому випадку, якщо дозволяє площа кабінету, можна поставити окремо стіл для переговорів. Він може використовуватися і для нарад з підлеглими, якщо керівник хоче триматися "на рівних" з підлеглими.
Суттєво впливає на створення психологічного клімату не тільки розташування співрозмовників за столом, а й форма самих столів. Так, квадратний стіл сприяє створенню відносин суперництва між людьми, рівними по положенню. Квадратні столи хороші для проведення короткої ділової бесіди або для підкреслення відносин субординації. Тут відносини співробітництва швидше встановлюються з тією людиною, яка сидить за столом поруч з вами, причому від людини, яка сидить праворуч від вас, буде виходити більше уваги, ніж від людини зліва. Найбільший опір буде надавати сидить навпроти.
Не випадково існує вираз "бесіда за круглим столом". Круглий стіл має на увазі рівноправність учасників, неформальний характер зустрічі, вільний обмін думками і поглядами. Бесіда за журнальним столиком носить ще більш неформальний, неофіційний характер.
Таким чином, квадратний (або прямокутний) стіл, який зазвичай є робочим столом, використовується для ділових бесід, комерційних переговорів, брифінгів, для відчитування винних. Круглий стіл частіше використовується для створення невимушеної атмосфери і хороший у разі якщо потрібно досягти угоду.
Для проведення ділових переговорів потрібно не тільки правильно вибрати форму столу, але і вміти посадити за нього вашого співрозмовника так, щоб створити найбільший психологічний комфорт. Це особливо важливо, коли ви запрошуєте його на урочистий обід до себе додому або в ресторан.
Постарайтеся зробити так, щоб ваш гість сидів спиною до стіни. Психологами доведено, що у людини підвищується частота дихання, серцебиття і мозковий тиск, якщо він сидить спиною до відкритого простору, особливо якщо за спиною постійне ходіння. Крім того, напруга зростає, коли спина людини повернена до вхідних дверей або вікна, особливо якщо це вікно першого поверху.