Переговори з фінальним кандидатом.
Іноді кандидати говорять «Ні». Іноді вони говорять це при першому вашому дзвінку. Це не так вже й погано. Набагато гірше, коли ви вже збираєтеся зробити йому (їй) або вже зробили пропозицію про роботу.
Не втрачайте надії. Є кілька речей, які ви можете зробити, щоб спробувати його переконати. Секрети хедхантинга в тому й полягають, щоб навчити рекрутера проходити такі мінні поля і пастки в пошуках кращих кадрів.
Майстерність рекрутера полягає в тому, щоб поставити такі питання, щоб зрозуміти справжні причини відмови кандидата. А потім допомогти йому самому переконати себе.
Якщо спробувати проаналізувати всі можливі причини відмови висококваліфікованих фахівців від вашої вакансії, то основним виявиться ... просто відсутність достатньої інформації про нову роботу і її перспективи.
Робота рекрутера в тому і полягає, щоб проінформувати кандидата про всіх нових можливостях, зібрати для нього повну інформацію, встановити відкриті відносини співпраці і допомогти прийняти рішення.
Як зробити, щоб кандидат сказав «Так»?
3 техніки роботи з кандидатами, які ми обговорювали раніше, гідні короткої згадки і тут. Оскільки це частина процесу підготовки і прийняття кандидатом Пропозиції про роботу (Job Offer).
У 2х, подолання заперечень і сумнівів.
Після того, як ви з'ясували проблему, перевірте, чи справжня вона? Запитайте кандидата, чи прийме він Job Offer, якщо ми вирішимо це питання для нього? «Якщо ви отримаєте відповідь на це питання, коли ми зможемо почати переговори з роботодавцем?»
Якщо кандидат відповідає ухильно, швидше за все ця причина не є найголовніша. Копайте далі. З'ясовуйте реальну заклопотаність кандидата.
Після того, як ви з кандидатом обговорили (майже) всі питання по майбутній роботі, запитаєте його, чи готовий він розглядати офіційну пропозицію про роботу? Наприклад, в кінці цього тижня. Якщо він відповідає, що ще, мовляв «треба подумати», - вам ще доведеться з ним попрацювати. Вам доведеться тут же з'ясувати причини коливання. Адже якщо ви раніше обговорили всі питання належним чином. він повинен з ентузіазмом заявити, що готовий Обуди Job Offer зі своїми близькими.
Найчастіше проблеми пізнього етапу пов'язані з контрпропозицією від рідної компанії або альтернативною пропозицією від іншої компанії (або агентства).
Іноді проблемою є рівень пропонованої зарплати. Запитайте його безпосередньо, яка причина з цих двох?
А потім обговоріть ці заперечення.
Варіант «недостатня зарплата».
З'ясуйте, яку компенсацію пропонують конкуренти і яку зарплату кандидат вважає ринковою і справедливою. Потім скажіть приблизно наступне: «Я не впевнений, що ми зможемо собі дозволити такий рівень зарплати, але якщо все-таки зможемо його підняти, ви приймете наші пропозиції?»
Так ви перевірите серйозність його заяви і дейстітельно різницю між двома Job Offer. Якщо кандидат відповідає ухильно, значить проблема ще в чомусь іншому.
Якщо вимоги кандидата із зарплати завищені, а ви дійсно хочете найняти цю людину, слід спробувати знизити його домагання, внісши елемент конкуренції. Запитайте його: «Я не впевнений, що ми зможемо запропонувати вам таку завищену зарплату. Кілька дргіх кандидатів, яких ми розглядаємо на дану позицію, готові працювати за суми, менші на 10-20%. Таким чином, ваша вартість вище середньоринкової. Ви наполягаєте на такій цифрі? Це може стати проблемою ...
Хоча я не можу нічого гарантувати і враховуючи, що ви все знаєте про цю позицію, яка цифра може бути абсолютно мінімальної для вас?
Як я розумію, якщо ми не зможемо запропонувати вам ___ $, ви не будете зацікавлені в цій посаді? ».
Рівень зарплати в момент прийому на роботу як правило, не найбільш значимий фактор для кандидатів, яких залучають перспективи і кар'єра. Якщо у кандидата є конкурентна пропозиція, вам слід дізнатися, чи пропонує воно більше можливостей, ніж ваше. Якщо ви раніше грамотно презентували кандидату кар'єрні можливості у вашій вакансії, це заощадить вам 5-15% початкової зарплати.
Варіант «Контр-пропозиція або« counter-offer ».
Що таке контр-пропозицію (далі - КП)? Ця пропозиція підвищення зарплати (а іноді і посади) кандидата на нинішній роботі після того, як кандидат отримує пропозицію від нового роботодавця і повідомляє про це нинішньому керівникові.
Якщо є ймовірність отримання кандидатом counter-offer, ви повинні припинити це в самому зародку. В цьому випадку лчшая захист - це напад. Вірніше - профілактика.
Суть її в тому, щоб передбачити сумніви кандидата і допомогти йому відмовитися від контр-пропозиції.
Почніть так: «Як ви збираєтеся відповісти на контр-пропозицію?», «Давайте проговоримо всі етапи вашого звільнення» .Сделайте паузу і дозвольте кандидату самому предтавіть процес свого звільнення.
Якщо він ще нечітко його представляє, це сигнал того, що кандидат ще не зовсім визначився зі зміною роботи і не впевнений в собі. Тоді вам слід допомогти йому і запропонувати свій план звільнення, пояснити, що його чекає, а саме - «counter-offer».
Вплив на емоції допомагає мінімізувати силу counter-offer.
Запитайте кандидата, що б відчув Він, якби його підлеглий прийняв КП? Запитайте його про етичність прийняття КП. Наскільки тверде ваше рішення? Натякніть про необхідність послідовності в реалізації своїх рішень.
Чому не варто приймати контр-пропозицію? Ось що слід пояснити кандидату.
- Ваші базові відносини з компанією і керівництвом зміняться назавжди. Хоча швидше за все умови вашої роботи залишаться колишніми. Згадайте про причини, по якій ви вирішили зайнятися пошуком нової роботи. Раптова щедрість шефа не врятує вас від почуття незадоволеності.
- На вас завжди буде клеймо нелояльності до компанії. Всі розуміють, що співробітник, повернутий через КП, може «навострить лижі» при першому зручному випадку або коли в компанії знову виникнуть ті ж проблеми ...
- Зниження репутації, як можливого перебіжчика. Що зазвичай відбивається у втраті довіри і довгостроковій кар'єрній перспективі ...
- Якщо ви приймете КП, «рідна» компанія може запідозрити, що ви використовували пропозицію від іншої компанії, як інструмент тиску, щоб вибити надбавку до зарплати ...
- за статистикою, понад 2 \ 3 співробітників, що залишилися в компаніях завдяки КП, все-таки покинули їх потім протягом року ...
Не забудьте сказати це все вашому фінального кандидата.
Мета вашої дискусії - представити абстрактного людини, який прийняв КП від своєї компанії, як непослідовного і неетичного людини ...
Ви не можете собі дозволити втратити хорошого кандидата через КП, тому вам слід діяти рішуче і прямолінійно.