В даний час ключовим питанням бізнесу на ринку b2c, ринку, орієнтованому на кінцевого споживача, є не питання, що нове можна придумати, і не питання, як продати, а питання, що зробити, щоб це було затребуваним. Чи буде затребуваний пропонований товар? Відповідь на це питання є ключовим для подальшого розвитку бізнесу. Підприємці ж до сих пір просто намагаються придумати щось нове, а потім якось це нове продати, не думаючи про те, чи потрібно це комусь ...
Як вже було сказано багато разів, споживач завжди купував не продукт, але рішення своїх проблем, не свердла, але отвори в стінах, що не мило, але чистоту, що не одяг, але стиль і красу. На більш ранніх етапах розвитку ринку споживач за рахунок того, що пропозиція не була надмірною, сам формулював свої стереотипи, які грунтувалися на розумінні ним своїх проблем, які він міг вирішити через споживання. Але зростання пропозиції привів до того, що споживач тепер змушений не просто сформулювати свої вигоди від споживання, але робити це точно і конкретно. Тобто, наприклад, не просто одягнутися красиво, але одягтися настільки красиво, щоб стати сексуально привабливим суб'єктом, не просто смачно поїсти, але поїсти смачно і корисно. Не просто придбати будь-який автомобіль для комфортного пересування, але строго певний комфортний автомобіль, за яким можна судити про особу власника.
У міру зростання кількості пропозицій на ринку причини споживання виходять за рамки усвідомленої необхідності в продукті і починають спиратися на інші потреби людини. Цей принцип дуже люблять наводити прихильники теорії ієрархічності потреб Абрахама Маслоу: [4] людина задовольнив потребу в їжі - його стала цікавити безпеку, далі виникає потреба в задоволенні потреб, розташованих все вище і вище на відповідній шкалі. Однак в реальному житті все відбувається зовсім не так прямолінійно. Що стосується фізіологічних потреб, - дійсно, ці потреби удовлетворяеми.
Але будь-який ринок, на якому присутні більше ніж один гравець, спирається не на біологічні потреби виживання, і причини споживання тут інші, та й розташовані вони зовсім не ієрархічно. При задоволенні біологічних потреб, точніше, без явної і нагальною загрози їх незадоволеності, небезпечної для життя індивіда, включаються вже потреби, які відповідають не за виживання, але за ефективну життєдіяльність. Наприклад, людині, блукає по лісі кілька днів поспіль, все одно, що є, аби вижити. Але людина, у якого не варто проблема виживання, не їстиме все, що попало, він буде вибирати те, що, на його погляд, смачніше, або дешевше, або корисніше. Або, припустимо, для людини, сильно спізнюється на дуже важливу зустріч, не має значення, на чому дістатися до пункту призначення, аби дістатися. У той же час, якщо у нього є резерв часу, він буде вибирати: або як йому комфортніше дістатися, або як швидше, або як дешевше.