Сьогодні вирішив поділитися з вами листуванням в наших закритих групах тренінгу «Потрійний Удар» і «Потрійний Удар-2», в форматі «питання-відповідь».
Упевнений, що багато хто з вас знайдуть відповіді на важливі питання (шкода, що свого часу мене не було кому навчити цьому, і досвід доводилося купувати дуже дорогий, в прямому сенсі, ціною!)
Питання (було завдання придумати «фронт-енд» для свого фітнес-клубу, що привертає вхідний потік):
Наш фронт-енд: це предлложеніе «при купівлі абонемента перше заняття в подарунок»
Відповідь: Це НЕ є фронт-енд пропозицією. (Хочу, щоб ВСЕ інші колеги теж це зрозуміли!)
Якщо ставите умова: ти купи чогось, а ми тобі чогось подаруємо - це ДУЖЕ слабо стимулює! Фронт-енд - це те, що «тягне» в клуб клієнта безкоштовно за чим-то для нього цінним. В крайньому випадку - мега-знижка з ДУЖЕ обмеженим терміном дії теж може бути фронт-ендом.
Зрозуміло, якщо Ви не збираєте контактів при цьому і нічого не намагаєтеся продати прийшли людям (м'яко і ненав'язливо), то все це безглуздо ...
Питання. Як боротися з конкурентами, «давлять низькими цінами і знижками»?
Якщо конкуренти тупо починають Вас копіювати і пропонувати щось безкоштовне, що не збираючи контакти і не до-продаючи доп.услугі, то вони ВТРАЧАЮТЬ гроші, в той час, як Ви їх заробляєте.
Питання - яку межу вартості фронт-енд продукту? З одного боку, хочеться зробити цікаву пропозицію, з іншого - чи не буде занадто багато халявщиків.
Відповідь: Світлана, «халявщиків» боятися НЕ ТРЕБА! Ми всі халявщики в деяких випадках, але ми ж з Вами адекватні люди, правда? Ось так і наші клієнти: якщо вони бачать цінність, то частина з них потім обов'язково у Вас щось придбає вже за повну вартість! Про межа вартості ... залежить від Ваших цін. У ФК преміум-сегмента з річною картою 100 т.р. і вище, фронт-енд може обходитися і в 1000 руб, і це все одно себе окупить ...
Пропоную оперувати поняттям «вартість для клієнта» і «собівартість». Так ось, собівартість вашого фронт-енд пропозиції в ідеалі повинна складати до 50 руб. (А взагалі, чим менше, тим краще!).
Відразу скажу, що конверсія 3% - це жахливо мало (якщо мати на увазі, що все-таки, в фітнес-клуб приходять вже «теплі» клієнти, тобто не зовсім випадкові люди! =)
У фітнес-індустрії я не знаю, як огидно треба обслуговувати клієнтів, щоб з 100 купувало троє))).
Середня допустима конверсія - від 30%, тобто 30 чол. з 100 прийшли стануть Вашими покупцями / клієнтами. Вже, виходить, «овчинка вичинки варта»! 😉
Відповідь: Відмінний варіант: в День Народження Іменинник займається безкоштовно (в сенсі, заняття не знімається з карти) + тут же, в Честь його Дня Народження пропозицію 20-30% знижки на будь-які Ваші послуги (тільки протягом двох днів!). При цьому потрібно намагатися продати йому якомога більше, мотивуючи це ЙОГО вигодою!
Питання: як набрати групу на нове (для клієнтів) напрямок (бодіфлекс), якщо реакція дуже млява? Є ідея зробити в якості «фронт-енд» - пропозиції 3 безкоштовні заняття ...
За цей місяць АКТИВНО мотивуєте їх НЕ пропускати заняття, аж до персонального обдзвону перед кожним тренуванням + АКТИВНО вселяє ідею про прискорення результату за допомогою правильного харчування (можна прямо роздати всім листочки з приблизною типовий дієтою)
Так, в це потрібно вкластися емоційно і фізично, але якщо все робите правильно, від бажаючих в подальшому не буде відбою! Найголовніше - вони нікуди від Вас не підуть, навіть на більш низьку ціну. Або, якщо підуть, то потім расплюются і повернуться назад =)
(У нас дівчинка, яка вела бодіфлекс, давала суперрезультат клієнткам + заряджала їх емоційно: МІСЦЬ НА ЇЇ тренуваннях ЗАВЖДИ НЕ БУЛО. Через кілька місяців ми ввели додаткову ПЛАТНУ групу по вихідним, навіть ті, у кого були абонементи і річні карти платили готівкою по 200 рублів, щоб потрапити на ці заняття. Клуб заробляв, інструктор заробляла, всі були задоволені))))
Питання: у нас маленький район - один з одним практично всі спілкуються (вчилися, працювали разом або живуть поруч.) Не виникне непорозуміння до мене. якщо люди які прийшли тиждень тому і купили абонемент на 13 занять за 1500, а зараз я іншим запропоную його ж з величезною знижкою ... (або тиждень безкоштовно)
Так само зі «сплячими» - ті які ходять день в день - платять повністю - а іншим я пропоную те ж саме але дешевше.
Діалог Даша: "Маш, привіт. мені дзвонили, в «Формі» знижки »абонемент тепер 1000р!». Маша: "Не знаю, а чого мені тоді сьогодні за 1500 продали?». Маша задає питання мені: «а чому мені 1500 абонемент коштує я ходжу кожне заняття, а Даша 1 раз на рік і їй за 1000»? (Це вигаданий приклад).
Відповідь: нерозуміння виникне в БУДЬ-ЯКОМУ випадку: 1-2 відсотка неадекватних людей завжди знайдуться. Скажіть, Світлана, якщо Ви купили, наприклад, телевізор за 10 000 рублів, а через тиждень в цій же фірмі по акції його продають за 7 000 рублів, Ви побіжите скаржитися або ображатися? Більшість людей - немає.
Як варіант: акція же проводиться ДЛЯ всіх - ну, купили Ви абонемент за повною вартістю, не проблема: обов'язково скористайтеся поточним пропозицією і купите ЩЕ ОДИН, на наступний місяць, це дуже вигідно, заощадите стільки-то (показуємо вигоду в грошах).
У будь-якому випадку, абонемент активується, напевно, адже не з моменту покупки, а з моменту першого відвідування? Так що - ніяких проблем!
Другий варіант: акція «тиждень в подарунок» - тільки для нових клієнтів! Якщо підходять старі і засмучуються, в якості компенсації даруєте їм купон на ____ гривень (вираховуйте якраз приблизну вартість цього тижня) для здійснення наступної покупки, в ідеальному варіанті ПЛЮС ще «купон для друга» на 200-500 рублів. Тобто людина сама скористається своїм купоном, та ще й одного подарує (тобто додатково притягне Вам вхідний потік).
(Купоном «для друга» може скористатися тільки НОВИЙ клієнт, а то вони почнуть самі користуватися або один одному дарувати всередині клубу))))))))))
Це - лише частина питань і відповідей, продовження обов'язково буде в одній з наступних нотаток!
Детальна інформація та замовити тренінг за спеціальною ціною можна тут:
Поділитися в соц. мережах
«Найсмачніші», цікаві та корисні для фітнес-бізнесу матеріали Вам на пошту!
Вибух продажів в фітнес-клубі! Понад 20 вебінарів та тренінгів від Дмитра Кононова і команди експертів «Фітнес як Бізнес» в запису! Виберіть найактуальніші і почніть покращувати свій бізнес прямо зараз!