Запрограмоване маніпулювання свідомістю споживача - це технологія, за допомогою якої можна переконати клієнта, що даний продукт йому просто необхідний. Людина із задоволенням купить те, що здасться йому дуже актуальним і необхідним. Це і є основою для всіх продажів.
Загальний алгоритм такого навіювання простий:
- Дати покупцеві можливість усвідомити свою власну ситуацію і розуміємо, що йому необхідно.
- Підштовхуємо до думки про те, що ситуацію можна змінити в кращу сторону - таким чином, ми формулюємо ідеальну картинку того, що повинно бути в ідеалі.
- Підкреслюємо переваги, які дасть ця картинка в реалі.
- Змушуємо покупця задуматися про те, що ж робити, щоб роздобути цю річ.
- Єдиним виходом з ситуації, що склалася є придбання бажаного.
Як же буде діяти ця схема на практиці?
Історія нейролінгвістичного програмування бере свій початок ще в сімдесятих роках минулого століття. Тоді це було лише методологією спілкування в чистому її вигляді. Практики швидко зрозуміли її цінність і ось уже в вісімдесятому десятилітті воно знаходить активне застосування в передвиборних компаніях. Але ж і до цього вже існували певні психотехнології, так чому ж саме методика нейролінгвістики так «підірвала» мислення? Її першовідкривачі зробили акцент на таких моментах:
- Шаблони, за якими ми мислимо, були розбиті на найпростіші складові - вони отримали назву «модальності» ( «системи репрезентації»).
- Також прорахували, в якій послідовності складові будуть використовуватися самим звичайною людиною для вирішення цікавить його завдання.
Як працювали ці технології на практиці?
Ці два важливі кроки дали можливість освоїти модель будь-якого типу мислення. Наприклад, було цікаво вивчити, як може думати ефективно продає менеджер. Ця модель далі впроваджувалася в мислення будь-якої людини і він починає вести себе, також, як і шаблон, з якого його брали. Тобто, по суті справи виходить, що будь-який новачок, грунтуючись на цих правилах, міг стати першокласним продавцем.
Все реалізується, грунтуючись на тих складових процесу думки, в який входить досвід відчуттів того, що він бачив і чув. НЛП зверне його до приємних зорових образів - вони допоможуть нам знову згадати приємні відчуття. Грунтуючись на таких даних (побачити, почути, відчути) ми і будемо вибудовувати конкретну всю послідовність модальностей. Це і є стратегія мислення.
Технології впливу НЛП на споживача
- імпульсна стратегія мислення;
- від дисоціацій до асоціацій;
- зв'язок напрямки зору і типу людського мислення;
- субмодальное моделювання.
Імпульсивне бажання купити
А ця покупка повинна бути як можна більш імпульсивною - така зараз якраз активно застосовується на ринку. Полягає він в послідовному чергуванні зорових образів і відчуттів (тобто впроваджується стратегія під назвою «я це бачу» - «я це відчуваю»). Про це говорять такий приклад: «Які гарні ви будете в цій сукні!».
Над впровадженням необхідного образу в свідомість потенційного покупця тут працюють такі прийоми:
- слоган;
- пісня;
- вірш;
- певне чергування образів на екрані;
- музика, підібрана спеціальним чином.
Якщо дотримуватися всі вищенаведені правила, то ефект виявляється просто вражаючим.
Щоб все вищесказане було більш зрозумілим, можна навести конкретні приклади.
Наприклад, потенційна покупниця цукерок із задоволенням буде асоціювати себе з балериною, яка любить цукерки «Рафаелло». Образ закріплюється всередині, закріплюється чуттєвим поїданням цукерок і закріплюється вдало підібраним текстом - і ось вже клієнтка ідентифікує себе з сексуальним образом героїні. Увага прикута, і нехай навіть воно мимовільне.
- будь-який рух в поле зору
- сексуальні подразники.
- Коли людина дивиться вгору, то він звертає увагу на зоровий досвід.
- Погляд по горизонталі і вправо говорить про звернення до аудиальному досвіду.
- Той, хто дивиться вправо вниз людина буде виходити з досвіду відчуттів.
Використання субмодальних стратегій
Фахівці розділили всі людське мислення на складові - модальності. Однак і кожна модальність теж отримала своє поділ - вже на субмодальности.
Спільними для будь-якої з модальностей є наступні частини з приставкою «суб»:
- інтенсивність (до неї відносяться яскравість і гучність);
- поширеність (розмір);
- місце розташування.
Навіть якщо використовувати тільки субмодальности, то також можна впливати на підсвідомість людини. І навіть міняти його поведінку.
Як впровадити в підсвідомість бажаний зоровий образ
Щоб зрозуміти це, можна провести невеликий експеримент. Слід закрити очі і уявити будь-який продукт, наприклад, апельсин. Також подумки слід поміняти йому освітленість і яскравість, а потім розмір. У міру того, як образ буде наближатися і наповнюватися найбільш насиченими фарбами, у кожного з нас буде спостерігатися ефект слиновиділення - настільки організм буде бажати даний продукт. Значить, зорові субмодільності працюють.
Чую. Хочу. купую
Аудіальні (або звукові) субмодальности будуть виражатися в підвищенні гучності в певних місцях, спеціальним ритмом, а також тембр голосу (якщо використовувати так звані «вкрадливі» інтонації, то успіх просто забезпечений). Професіонал НЛП може скласти той же радиоролик за всіма правилами трансовой мови (тоді вона буде здатна просто заворожити) - полягати це буде в спеціальному хвилеподібне зміні висоти, ритм буде братися з музичної положки, а мова грамотно на нього накладається. Як правило, кінцівкою буде прискорений темп навіть з деяким властивим йому скандуванням - це робиться для спонукання до дії.
