Використовуйте впливових громадян в близ-ких їм справах, в яких вони досягають успіху; тих, хто вміє переконувати, і хороших ораторів ис-товуйте для умовлянь і переконань, коли справи йдуть погано. Використовуйте також щасливих і процвітаючого раніше - вони викликають довіру і дорожать своєю репутацією.
Сер Френсіс Бекон
Якими якостями володіє успішно працюю-щий в області переговорів людина? Що думають з цього приводу покупці, продавці, інженери, керівники контрактних груп і постачальники? Чи однаково уявляють собі цих людей адво-кати, бухгалтери, роздрібні торговці і агенти з продажу нерухомості?
Щоб відповісти на ці питання, у всіх групах були проведені опитування. Крім того, більш тща-кові була вивчена література по пр9блемам дипломатії, бізнесу і колективних переговорів. Була зроблена спроба скласти загальне представ-ня про вигляд процвітаючого в своїй професії людини. В результаті цієї роботи ми навчилися тепер робити те, що раніше було нам не бачити:
1) об'єктивно вимірювати навички та майстерність, про-є в процесі переговорів; 2) розуміти, чим відрізняється ставлення представників различ-них професій до якостям, необхідним першо-класному фахівцеві по переговорам.
Американська преса захоплено писала про за-мечательно якостях держсекретаря при прези-денте Буше Джеймса Бейкера, широко відомого об'єднанням різних держав в коаліцію перед війною з Іраком в Перській затоці:
1) швидко схоплює суть проблеми; 2) прива-Телень; 3) добре працює в команді; 4) реалистич-но оцінює стан справ; 5) меткий; 6) хоро-шо інформований; 7) володіє даром переконання. Було б непогано, якби всі ми були обдаровані такими чудовими якостями. Проте цей перелік не дає відповіді на багато питань. Наприклад, що важливіше: інформованість або вміння швидко вникати в суть проблеми? Або перше в три рази важливіше другого? Що цінніше: вміння переконувати або винахідливість? Небагато знайдеться людей, які були б щедро обдаровані всіма цими якостями одночасно. Яким з ка-кість можна пожертвувати в крайньому випадку? Мо-же людина працювати ефективно, якщо у нього відсутня одна з якостей, наприклад Інформ-вання, але він володіє усіма іншими?
Щоб ще більше ускладнити ситуацію, мож-но додати до списку достоїнств Бейкера такі якості, як терпимість, самоконтроль, впевнений-ність в собі і здатність планувати, бо люди дуже високо цінують ці якості. Кілька століть дипломати і бізнесмени болісно визначали набір якостей, якими повинен володіти идеаль-ний посол або торговий представник. Нас не повинно дивувати, що їх характеристики практи-но ідентичні, адже більшу частину свого ча-мени і той і інший проводять в переговорах.