Тренінг не відноситься до термінів, які безпосередньо не переводяться з англійської. Прямий і точний переклад існує, ось тільки звучить трохи образливо - дресирування. Не будемо соромитися і назвемо речі своїми іменами. Отже, яку дресирування вибираємо сьогодні?
Дресирування, або тренування, означає зміну поведінки. Але міняти його можна на різних рівнях. Можна навчити людину повторювати з привітним виразом «Вільна каса, будь ласка» або «Добрий день, компанія« Ім'ярек-плюс »слухає». Можна пояснити, що всі люди - хороші, незважаючи на квартирне питання. І тому їх треба любити і звертатися до них відкрито і привітно. Виняток - конкуренти, з якими слід боротися в тендері за новітніми методиками, перевіреним протягом багатьох років. Можна навчити людину думати, що він творець, в тому числі і своєї власної долі. І якщо продажу - його покликання, ефект буде у багато разів сильніше, ніж якщо навчити його механічним прийомам продажів. А якщо ні, то працівника можна втратити як Сейлем, який, можливо, не хапав з неба зірок, але продавав досить непогано.
Кожному за потребами
Отже, перш ніж йти на тренінг, потрібно визначити, а що, власне кажучи, потрібно отримати. Цю фразу, з невеликими варіаціями, практично в один голос повторюють всі бізнес-тренери в відповідь на риторичне запитання: «Як не помилитися з вибором тренінгу?» «Будь-який тренінг - це зміна поведінки, - каже Галина Ряковская, керуючий партнер компанії Club Consult. - Замовником бізнес-тренінгу є організація, а не приватна особа, як, наприклад, в разі тренінгів особистісного зростання. І він повинен бути завжди орієнтований на цілі і завдання тієї організації, яка його замовляє. У співробітників повинні бути сформовані такі навички, за допомогою яких організація могла б досягти своїх цілей в бізнесі ».
Яна Котівец, начальник відділу продажів аутсорсингового call-центру компанії «Арктел», самостійно розробила і впровадила програму навчання для своїх операторів. Вона вважає, що до залучення тренерів ззовні потрібно ставитися з обережністю: «Компанії буває дуже складно підібрати потрібний тренінг в навчальних центрах, важливо визначити, що саме необхідно. Рекомендації тут можуть не спрацювати - якщо навчання «вистрілила» у партнера, воно не обов'язково піде на користь вам. Головне - потрібно зрозуміти потреби власної організації. Варто послухати, або навіть підслухати, що говорять ваші люди. Можливо, ви дізнаєтеся багато, про що навіть і не підозрювали ».
Максим Імасс, керуючий партнер компанії Club Consult, вважає етап виявлення потреб ключовим для успіху тренінгу: «У тому випадку, якщо план розвитку компанії неясний, розвивати навички передчасно. Треба визначитися в напрямку розвитку системи. Дослідження нашої компанії, що охопило приблизно двісті фірм середнього і малого бізнесу, показало, що для проведення перетворень вони потребують не тільки в тренінгах, а й в консалтингу. Але традиційне експертне консалтинг тут працює далеко не завжди. По-перше, він забирає багато часу і досить дорогий навіть для середнього бізнесу. По-друге, співробітники компанії можуть не прийняти навіть самі правильні рекомендації зі звіту консультантів, який кладеться керівництву на стіл. У той же час середні і малі компанії зацікавлені в тому, щоб їх співробітники максимально залучалися до проекту перетворень, і ставали агентами змін. Це привело нас до розробки такої форми роботи, як проблемно-проектний семінар. По суті, це консалтинг, що проводиться за короткий період часу із залученням клієнта, який самостійно виробляє рішення. Консультант його, скоріше, направляє, виступаючи як фасилітатор, експерт і тренер (тобто виробляє попутні навички, які необхідні для вирішення завдань самим клієнтом). Така форма роботи, зрозуміло, має свої обмеження. Проблемно-проектний семінар може допомогти, коли мова йде, наприклад, про організаційні перетвореннях або оптимізації бізнес-процесів. Але при виробленні стандартів бухгалтерського обліку він не застосуємо. Це область експертного консалтингу ».
Чому тренери не літають
Я вважаю - немає нічого неможливого. Кожен може робити все, що завгодно. Неважливо, перебуваєш ти в хорошій формі або інвалід. І це свідчить багато прикладів.
Один раз, як слід розігрівшись на тренінгу, я зістрибнув зі сцени в зал зі словами: «Ви теж здатні на багато чого!» І вже в польоті, до свого жаху, помітив унизу, майже на підлозі, даму років сорока. Мабуть, вона була інвалідом з народження і сиділа на маленькому пристрої, що нагадує велосипедик. Зал завмер - я летів прямо на неї. В останню мить мені дивом вдалося ухилитися. Приземлившись поруч, я вигукнув:
- Навіщо ви тут? Хочете навчитися робити гроші?
- Так.
- У вас є свій бізнес?
- Так.
- Як ви можете управляти бізнесом, адже ви інвалід?
- Так, я не можу ходити, але з головою у мене все в порядку.
Тоді я потиснув їй руку і сказав: «Ви - мій герой».
Потім я запросив її на вечерю - з тих пір ми друзі. Такі люди мене надихають. У мене є знайомий в Мінську - він абсолютно сліпий. Займається продажами і заробляє більше ста тисяч доларів на рік.
Джон Вон Ейкен, генеральний директор John Von Achen International
Дійсно, навіть якщо виступ, до якого готував сам Радислав Гандапас, вразило партнерів на діловій зустрічі до глибини душі, угода може зірватися з найрізноманітніших причин. Наприклад, документація для контракту була підготовлена з рук геть погано. Однак там, де тренуються більш рутинні навички, а результати можна оцінити статистично, ефект від тренінгу врахувати можна і потрібно.
- Для оцінки ефективності роботи операторів в своєму call-центрі ми робимо наступний тест, - розповідає Яна Котівец. - Запрошуємо фахівця з компанії-клієнта до себе в операторський центр. Другий учасник тесту - оператор, який давно працює в центрі, але не пройшов тренінг по проекту клієнта. І, нарешті, третій - співробітник call-центру, який пройшов тренінг. Порівнюючи продуктивність цих людей, клієнт відразу бачить результат - обсяг продажів відрізняється не на відсотки, а в рази. За останній час деякі клієнти, які перевели продаж послуги на аутсорсинг в наш call-центр, звільнили 75% свого персоналу.
Лада Короліхіна, директор компанії «Схід-Захід»
Не потрібно чекати від тренінгу занадто багато чого, попереджає Олександра Кочеткова: «На дводенному тренінгу можуть навчити однієї-двох операцій. Більшого дорослих людей вивчити за два дні неможливо ». При виборі тренера вона радить прислухатися до себе: «Якщо у замовника при попередньому спілкуванні з тренером виникає інтуїтивне відчуття брехні, такого наймати не треба».
Галина Ряковская вважає, що ефект від тренінгу, швидше за все, буде нульовим, якщо він проводиться як ізольоване захід у відриві від загальної системи корпоративного навчання: «Тренер - тільки частина процесу. Обов'язково повинна бути проведена передтренінгова і послетреніговая робота. За відсутності підтримки на робочому місці навик буде руйнуватися. Якщо потреба в цьому тренінгу не визначена або визначена неправильно, тренер не досягне своєї мети, оскільки вона залишиться за рамками програми. При цьому люди можуть отримати колосальне задоволення, якщо тренер яскравий. Вони будуть щасливі, але керівництво, тобто замовник, пошкодує про те, що даремно витратив гроші ».
Тетяна Кобзєва активно застосовує тренінги в навчанні як керівництва, так і персоналу своєї компанії: «Деякі тренери так задіють твої внутрішні ресурси, що під час занять змінюєшся всередині. Коли ми ходили на тренінг всією компанією, в якій сьогодні працюють 15 чоловік, змінювалися відносини між співробітниками ». Тетяна, проте, попереджає, що методи оцінки, засновані на опитуванні учасників, можуть не працювати, - найманий співробітник, який навчається за рахунок підприємства, завжди скаже, що все було чудово: «Якби власники і керівництво постійно брали участь в тренінгах, половини тренерів вже не було б на ринку ».
Чи може тренінгова компанія гарантувати результат, в сенсі - відповідати за нього своїми грошима? У рідкісних випадках - так. Павло Безручко, виконавчий директор компанії «Екопси Консалтинг», пропонує наступний сценарій переговорів: «Ви приходите в консалтингову або тренінгову компанію і говорите про своє завдання: збільшити продажі, наприклад, на мільйон щодо показників попереднього року. Природний приріст, за прогнозами, може дати тільки 100 тисяч. Решта 900 хотілося б заповнити, якщо навчені люди почнуть працювати більш ефективно. Коли компанія готова заплатити частину грошей відразу, а частина - у вигляді відсотка від суми приросту, то на цих умовах консалтингова або тренінгова компанія цілком може взятися за проект. Якщо, звичайно, звітність у замовника прозора, в податкову здається реальний баланс, а взаємини з контрагентами будуються на основі чітких договорів, а не за поняттями ».
Промах точно в ціль
На зорі моєї тренерської кар'єри бували випадки, коли учасники приходили на тренінг і активно в ньому працювали. А через годину-другу несподівано виявлялося, що вони потрапили не туди. Це не їх тренінг, а потрібно їм було - в сусідню аудиторію. Але все одно вони залишалися задоволеними і йшли з жалем.
Марк Кукушкін, генеральний директор компанії «Тренінг Бутік»
- Тренінг може мати дуже небезпечні наслідки, тільки статистика цих наслідків прихована, - переконана Олександра Кочеткова. - На жаль, в Росії багато тренерів з манією величі, які переконані, що за допомогою брехні і маніпулятивних технік вони вотрутся в довіру кому завгодно. На клієнта вони дивляться як на бидло, а себе вважають богами комунікації. Обпікаючись на двох-трьох серйозних замовників, такі починають падати на ринку вниз - до самим дрімучим компаніям, які говорять «менеджмент», наголошуючи на «Е». Наприклад, існує класичний тест падіння зі столу, який виконується в якості перевірки на командность. Багато його роблять, але тільки далеко не всі можуть пояснити - навіщо це потрібно, що слід побачити в цьому тесті, як страхуватися, щоб людина не розбив собі голову.
Яна Котівец зазначає, наскільки важливий індивідуальний підхід навіть при командному навчанні: «Тренінг - потужний інструмент, і він може подіяти не в тому напрямку, в якому ви очікували. Якщо ви вирішили скористатися тренінгом ззовні, потрібно обережно застосовувати його до співробітників, і без того добре працюють. Наприклад, є люди, які ніколи не навчалися продажу, але чудово продають. Тренер може «зламати» їм інтуїтивний алгоритм: «Те, як ви продавали до цього, - неправильно. Відтепер будете робити ось так ». Перед тренінгом потрібно обов'язково проаналізувати індивідуальні особливості співробітників ».
Незважаючи на те, що статистики по провалів тренінгів в Росії не існує, про її обсягом можна побічно судити по появі нового сегмента - тренінгів, які усувають негативні наслідки попередніх.
На відверто провальний тренінг вдруге клієнт ні за що не піде. На хороший може піти повторно. Буває, однак, що бажання «підсадити» на себе клієнта у тренера бере верх над його професійною етикою. Олександра Кочеткова перераховує характерні ознаки такого тренера: «Він створює враження, ніби може все. Він на короткій нозі з усіма зірками: «Ми тут з К'еллом Нордстрома сиділи, він мені так і сказав: Андрій, я захоплююся твоїми розробками». Зазвичай такі сиплють штампами і схиляються перед західниками, не маючи гнучкого свідомості і транслюючи тільки те, що самі завчили. Зате пропонують себе як панацею від усіх бід. У резюме зазвичай перераховані всі області знань, що неможливо. Вони рубають гроші, оперуючи світовим рівнем цін, але ніколи не покажуть інструменти та матеріали до початку процедури. Такі ніколи не намагаються погоджувати програми і не пояснюють клієнту, як буде протікати тренінг ».
Нарешті, тренінг може бути відмінним, враження - чудовими, а результат - зворотний очікуваному. Чи не для учасників. Для власника. Люди, розвинувшись, можуть усвідомити свій потенціал і те, як їх недооцінювали в компанії. Буває, йдуть цілими командами. Щоб цього не сталося, разом зі співробітниками повинен розвиватися і керівник, вважає Євген Овчинников: «Тренер зобов'язаний попередити керівника, що він також повинен брати участь у тренінгу. Що потрібно допомагати навичкам, які щеплені в тренінгу. Наприклад, учасник проходить тренінг продажів, де йому розповідають, що клієнтоорієнтованість корисна, що потрібно з'ясовувати потреби клієнта. А його керівник вважає - вона не потрібна, дотримуючись агресивної моделі продажів. У учасника виникає конфлікт того, що йому дали на тренінгу, і того, що він отримує в реальному житті. У 90% перемагає безпосередній начальник. У 10% «перемагає» тренер - людина йде з компанії ».
Конфлікт в колективі може виникнути, якщо частина однорідної групи співробітників (наприклад, фахівці з продажу) була відправлена на тренінг, а інша - ні. Запліднені новими ідеями учасники тренінгу можуть зневажливо ставитися до тих, хто залишився, провокуючи вороже ставлення до себе.
Можливо, статті теми цього номера комусь здадуться занадто критичними по відношенню до бізнес-тренінгів. Що ж, умножающий знання неминуче примножує печаль. Не можна закривати очі на те, що короткострокове бізнес-навчання - дійсно потужний інструмент, який може бути використаний як на благо, так і на зло. Малий бізнес в Росії вже доріс до інвестицій в освіту своїх співробітників. Де тут проводять тренінги «Як вибрати бізнес-тренінг?»
Скільки коштує бізнес-тренінг
Ціна вхідного квитка на відкритий тренінг може плавати в дуже широких діапазонах, проте корпоративні тренінги вже позначили свої цінові межі, наведені далі. Оскільки вартість зазвичай побічно вказує на якість тренінгу, навіть початківці тренери намагаються не демпінгувати. Але це у них не завжди виходить. Нижче вказані зразкові ціни за один день тренінгу групи з 10-20 осіб.
Ціна за день тренінгу, у. е.