В основі всіх людських взаємин, в тому числі продавця з клієнтом, лежить поняття довіри.
Перш за все люди купують свою довіру до Вас, а вже потім - продукт. Довіра - це коли одна людина демонструє іншому, що він розуміє його і його потреби, що він - на його боці. Тому в процесі продажу довіру переважує високу ціну на об'єкт продажу. Якщо клієнт відчуває, що Ви на його стороні, він, безумовно, буде уважніше слухати і краще запам'ятовувати те, що Ви скажете. Довіра народжується з взаєморозуміння, що виникає між людьми в процесі спілкування. Потрібно зрозуміти людину. Так вже це складно? Зовсім ні!
Всі люди сприймають навколишній світ по-різному, проте, все ж можна виділити три основні типи сприйняття:
Візуальний (через картинки, види, зображення);
Аудіальний (через звуки);
Кинестетический (через почуття).
Візуали бачать світ, аудіали - чують його, а кінестетики - відчувають. За допомогою трьох типів сприйняття ми приймаємо рішення про те, як реагувати на все, що відбувається навколо нас. Тому типи сприйняття також можна назвати типами мислення.
Звичайно, система візуально / аудиально / кинестетического типів мислення видається дещо спрощеною. Ніхто не сприймає реальність однобоко, за допомогою лише одного типу. Людина як би перемикається з одного типу на інший і назад в залежності від того, що відбувається навколо. Слід швидше говорити про більш зручною для конкретної людини типі світосприйняття / мислення, який він використовує, перебуваючи в комфортній обстановці, будучи розслабленим і безпосереднім.
Людина не може вибирати тип свого мислення. Але Ви можете навчитися визначати типи світосприйняття інших людей і таким чином отримати ключ до розуміння того, як Ваш співрозмовник мислить, і, отже, до успішної операції.
Одного процвітаючого сетевика запитали: "Як Ви добилися такого грандіозного успіху?". Трохи помовчавши, цей чоловік сказав: "Коли я тільки починав свій шлях, у мене був маленький секрет. Щовечора я сідав у крісло і на десять хвилин закривав очі. І бачив себе на розкішній віллі плаваючим в величезному басейні з прозорою блакитною водою. Я бачив старовинну дорогі меблі в просторих кімнатах, величезні картини в золочених рамах. Сотні дзеркал відбивали всю пишноту мого будинку. А з вікна відкривався незабутній вид безкрайньої морської дали, піщаний берег і причалених до нього моя яхта. Потім я відкривав очі і розумів: я вид л це, значить, це буде! ".
Ви помітили, які слова ця людина вимовляв найчастіше? Найчастіше - слово бачив, крім того, такі "зорові" слова, як відображати, вид. Ця людина - візуал: коли він думає, в своїй свідомості він малює картинки. Він розуміє, як йому діяти, тому що він свої дії бачить. Якби він не бачив себе багатим, він ніколи б таким не став. Близько 35% з нас - візуали. Ваші слова візуали відразу перетворюють в картинки. Якщо Ви висловлюєте свої думки візуальними термінами, вони розуміють Вас і відчувають себе комфортно. У них - чудова зорова пам'ять. Вони можуть описати речі, які колись бачили, з точністю до деталі, чітко запам'ятовують кольору і форми.
Визначити, чи належить людина до типу визуалов, нескладно. По-перше, зверніть увагу на його мова. Якщо людина мислить картинками, то вона рясніє словами зорового сприйняття типу: бачити, показувати, демонструвати, ілюструвати, дивитися, відображати, яскраво, ясно і т.д.
Для візуалів велике значення має зовнішність. Пам'ятайте про це.
Якщо під час розмови стежити за рухом очей співрозмовника, можна точно визначити його тип мислення. В процесі мислення візуали зазвичай дивляться в трьох напрямках. Вгору-вправо, коли думають про майбутнє і створюють образи ( "Цікаво, яке обличчя було б у мого чоловіка, якби він дізнався, що я купила цей продукт?").
Вгору-вліво, коли думають про минуле ( "Ах, що це була за презентація. Просто диво!").
Прямо перед собою расфокусированним поглядом (вірна ознака того, що перед Вами розмірковує візуал).
Якщо Вам вдасться визначити тип мислення співрозмовника, це дасть Вам одну незаперечну перевагу: розмовляючи з людиною, Ви зможете визначити, коли він говорить правду, а коли немає! Наприклад, Ви хочете продати продукт людині і розповідаєте про його переваги. Ви визначили, що Ваш співрозмовник - візуал. Співрозмовник: "Знаєте, представник іншої компанії запропонував мені продукт, який краще Вашого!" - "Що ж він Вам запропонував?" - "Ой, він сказав, що їх продукт якісніше, ефективніше, безпечніше." Тим часом Ви спостерігаєте за рухом його очей: якщо погляд спрямований вгору і вправо, людина нещира. Він думає про майбутнє, малює в уяві події, які ще не відбулися. Якщо він згадує про те, що йому дійсно говорили (тобто про минуле), погляд буде спрямований вгору і вліво.
Отже, Ваш співрозмовник - візуал. Як переконати його купити продукт? По-перше, у своїй аргументації використовуйте ті ж візуальні слова, які присутні в його промові. По-друге, слід завжди мати під рукою різні графіки, картинки, таблиці, брошурки - тоді будь-яка Ваша ідея буде сприйматися швидше. І, нарешті, по-третє, не забувайте використовувати руки! Пояснюючи що-небудь, малюйте схеми руками в повітрі - це настільки ж дієво, як і на папері.
Коли аудіали розмірковують, їх погляд має кілька характерних напрямків: В сторону-вправо - розмірковуючи про майбутнє ( "Цікаво, що скаже мій друг, коли дізнається, що я так швидко йду в гору?").
В сторону-вліво - згадуючи минуле ( "Добре було б згадати, що він відповів на мої заперечення.").
І. якщо, відповідаючи на Ваше запитання про те, що було, аудіал спрямовує погляд вправо, будьте впевнені: він кривить душею! Подібно візуалу, оцінює інформацію расфокусированним поглядом прямо перед собою, аудіал "перетравлює сказане" поглядом вниз-вліво. Коли Ваш клієнт дивиться в цьому напрямку, зупиніться, дайте йому подумати! Якщо Ви будете продовжувати говорити, він Вас не почує.
Слова, що носять звукову навантаження (виділені курсивом вище), дають аудиалам знати, що Ви говорите на їхній мові, почувши їх, аудіали розслабляються і відкриваються Вам. Використовуйте цей прийом в практиці продажів! Крім того, коли Ви продаєте що-небудь аудиалам, не забудьте підкреслити звукові гідності, які Ваш товар може мати.
Серед населення кинестетики складають 40%. Ці люди сприймають інформацію переважно за допомогою дотику, емоцій, інстинктивного мислення. Тому покупки вони роблять, керуючись своїми відчуттями і, крім того, дуже швидко вирішують для себе, подобається їм людина чи ні. Перш ніж довіритися Вам, у них повинно виникнути відчуття, що вони чинять правильно.
Мова кинестетиков рясніє словами, що виражають емоції, почуття. Відчувати: "Я відчуваю, тебе не дуже цікавить предмет розмови"; вловити: "вловлює твою думку!"; потрясати: "Приголомшлива ідея!"; ударяти: "Криза відчутно вдарила по його доходам" і т.д.
Кинестетикам потрібно більше часу, щоб "відчути" рішення, ніж Візуалам - намалювати картинку, аудиалам - оцінити звук. Тому вони як би думають повільніше. Вони роблять більш тривалі паузи між фразами, часто дратівливі співрозмовника "м-м-м", "е-е-е", "ну-у-у". Під час цих пауз вони прислухаються до своїх відчуттів, і коли визначаються з ними, продовжують розмову. Крім того, кінестетики люблять торкатися до людей і речей, часто під час розмови крутять в руках якісь дрібні предмети. Дотик допомагає їм встановити контакт. Крім того, кінестетики найбільш чутливі до температурних перепадів. Якщо в кімнаті, в якій ви проводите ділову зустріч, занадто тепло або, навпаки, прохолодно, частина аудиторії просто не зможе сприймати інформацію.
Коли кинестетики намагаються визначитися зі своїми почуттями, їх погляд спрямований вниз-вправо.
Правило "У розмові з людиною користуйся його словами" справедливо і для кинестетиков. Вони зрозуміють Вас, тому що відчувають, що Ви маєте рацію. Обов'язково давайте кинестетику товар в руки. Якщо ви продаєте косметику, дайте їм відчути приємну поверхню і форму баночки, м'яку текстуру крему (вже наша-то косметика підходить для цього просто ідеально). Це в 5 разів (!) Збільшує Ваші шанси на успішну операцію. Дайте кинестетику повертати в руках брошури з ілюстраціями продукції. Тоді він Вам повірить.
Якщо Ви зустрічаєтеся відразу з декількома людьми, Вам, ймовірно, доведеться апелювати до всіх трьох способів мислення одночасно. Це непросто, але вправний продавець повинен вміти це робити. Перефразувавши відомий вислів, скажемо: "Роби з людьми не так, як ти хочеш, щоб ставилися до тебе, а так, як люди хочуть, щоб з ними поводилися". Будьте гнучкими, використовуйте психологічні інструменти, які допоможуть стати на позицію клієнта і працювати з клієнтом, а не продавати клієнту.
Заробіть з Lambre
Конструктор uCoz