У будь-якому бізнесі є нові клієнти і є клієнти старі (діючі, минулі). Якщо ти продаєш степлери або щось в цьому дусі, то особливої різниці в роботі з цими групами немає. Один прийшов клієнт, інший пішов. Потік, конвеєр.
Зовсім інша справа, коли у тебе послуги або продаж складних товарів (довгий цикл продажу, висока ціна, складність порівняння і т.д.). В такому бізнесі клієнт старий від нового відрізняється як англієць від китайця. Нічого особистого, просто для наочності.
У такій ситуації цілком логічний і правильний крок - звернутися за порадою до наших чинним клієнтам. Запитати у них, чому вони до нас звернулися, що послужило причиною, що було більш важливо: надання якійсь знижки або безкоштовний бонус для нових клієнтів.
І ось тут дуже важливий момент, який важливо не прохлопать, поки будете спілкуватися з чинним клієнтом. діючий клієнт найчастіше на питання, що його більше мотивує знижка на додаткову опцію у вашій пропозиції або ж безкоштовний бонус для нових клієнтів, комплімент, якщо хочете, відповість знижка.
Спроба сісти на два стільці відразу
Але сіль в тому, що при такому розкладі, ви намагаєтеся за 1 раз продати новому клієнтові відразу 2 речі: власне рішення таки звернутися до вас і друге - купити у вас ще щось додатково (щоб отримати ту саму знижку в 50%).
Яка ймовірність продати відразу 2 речі за один раз новому клієнтові? Очевидно, істотно нижче, ніж якби комунікація будувалася на наданні клієнтові не знижки за доп. послугу, а невеликого компліменту.
Новий клієнт ще не знайомий з вами, з вашою пропозицією. Його довіру ще потрібно заслужити. Тому агресивно продавати йому всі ваші послуги відразу, не варіант.
Корінь проблеми
Причина такої поведінки в тому, що у нових клієнтів і у клієнтів старих різне уявлення про вас, про ваш бізнес. Старі клієнти вже знають цінність (зверніть увагу: не ціну, а цінність) як вашої основної послуги, так і опціонних.
Природно, старі клієнти оцінять знижку в 50% на знайому послугу. У той час як для нових ця додаткова послуга ще нічого не означає, майже нуль. А яка цінність у 50% знижки від нуля? Теж нуль.