Товари з «коротким» терміном придатності на фармацевтичному ринку. Шляхи вирішення проблеми.
В останні кілька років на волатильність фармринку істотно впливає макроекономічна нестабільність. Ситуація ускладнюється, коли хвилі різних економічних циклів накладаються один на одного, викликаючи ще більші помилки прогнозування. Тривалий час російський фарма-цевтіческій ринок швидко зростав, і тому прогнози продажів будувалися досить просто, але зростання ринку сповільнився, а прогнози продовжують будуватися так само оптимістично. Завищені плани виробництва і поставок продовжують збільшувати кількість препаратів з «коротким» терміном придатності в товаропровідної ланцюжку, і проблема стає все більш актуальною для всіх учасників фармринку.
Вже зараз деякі суб'єкти фар-мацевтіческого ринку змушені уні-чтожать препарати, які не змогли-й реалізувати через «короткого» остаточ-ного терміну придатності. Хоча виробництв-о і знищення лікарських средст-в коштує відносно недорого, тому що Загальний-я маржа закладена в націнці, ліки, -в відміну від багатьох продуктів FMCG, вклю-чають в себе інтелектуальну складаю-щую. Тому знищення препаратів-, які можуть лікувати, з морально-й точки зору не зовсім правільно.-
Тому можна припустити, чт-о вміння працювати з товарами, у котори-х «короткий» залишковий термін придатності, яв-ляется маркером розвиненості фармринка.-
У відкритих джерелах не удалос-ь знайти розгорнутого опису склавши-шейся ситуації з надлишком товарів -з щодо «коротким» терміном на один рік-ності в товаропровідної ланцюжку, и-, як нам здається, ніхто раніше подробиці-о не розглядав, як ця проблема від -ражается на функціонуванні зав-жди про фармацевтичного ринку. Можливо-, наявність нереалізованого товару взагалі-е не розглядатись як проблема.-
У цій статті запропоновано коммер-етичні технології, що дозволяють скор-тить кількість товарів з «короткім-» терміном придатності у окремих суб'єкт-в товаропровідної ланцюжка і на все-му фармацевтичному ринку в цілому. Ет-і технології передбачають збереження-е додаткового прибутку від реалізаці-і таких товарів в межах ринку, тобто буде-т показано, як скорочення кількості-а препаратів з «коротким» терміном придатності-і сприяє збільшенню прибутковості-і окремих суб'єктів товаропроводяще-й цепочкі.-
Що таке «короткій-» залишковий термін придатності, че-м він визначається? -
Зазвичай препаратом з «короткім-» залишковим терміном придатності на фарм-ринку вважається така позиція, у которо-й залишковий термін зберігання становить-т менше року або менше 50% загального зро-ка придатності. Таке формулювання-у можна знайти в багатьох договорах межд-у різними суб'єктами россійског-о фармринку. Але звідки вона взялася і ка-ким нормативним документом регламен-тується? Чи існують які-нибуд-ь обмеження на оборотність товаро-в з «коротким» залишковим терміном на один рік-ності на фармринку? -
В СРСР існував наказ, в якій-м зустрічається таке формулювання, од-нако цей документ створювався для іншої системи господарювання і для іншої мо-діли поставки товару (оптової по систем-е «Фармація»). Крім того, раніше зро-к зберігання лікарських препаратів б-л істотно менше. Можна предпол-жити, що це формулювання історичних-і переходила з одного договору в іншій-, але не можна заперечувати того, що сьогодні ця проблема актуальна для всіх рівні-й товаропровідної цепочкі.-
Для кого з суб'єкт-в товаропровідної ціп-і фармринку критично високо-е значення залишкового термін-а придатності товару? -
Для покупця? -
Фактор терміну придатності грає роль для певних груп препаратів, таки-х як: ліки для вагітних і дітей-, препарати курсового прийому, препарати-, які не можуть бути швидко вживанням-ни, зокрема великі фасування, ліки для людей з певним психот-пом. Таким чином, можна утверждать-, що для більшості лікарських-х препаратів, з точки зору покупця-, величина залишкового терміну придатності н-е є значущим фактором. Наприклад-, навряд чи покупцеві важливий залишкової-й термін придатності для таких груп препара-тів, як протизастудні, від насморка-, від печії, від алергії, від головного бол-й і т.д. Такі ліки употребляютс-я практично сразу.-
Для аптеки? -
Багато аптеки намагаються не брат-ь товари з «коротким» залишковим терміном-м придатності, тому що в разі, якщо така пози-ція не буде продана, колектив аптек-й повинен компенсувати в тій або іно-го ступеня фінансові втрати. Однак про-рачіваемость товарних запасів в аптеке-, як правило, не перевищує 30 днів. Тоді-, якщо не брати до уваги перечис-лені вище особливі групи препаратів-, наявність в асортименті аптеки товарів -з залишковим терміном придатності більш тре-х місяців не повинно бути проблемой.-
На нашу думку, аптеки опасаютс-я брати товари з «коротким» залишкових-м терміном придатності за кількома причи-нам. Робота з такими товарами требує-т наявності у аптекі-:
- розвиненої системи планування-, обліку та певної сили системи управління персоналом на рівні аптек-й і / або управлінської компетентності-і заведующей-;
- особливої, окремої процедури / техно-логії роботи з товарами з «короткім-» терміном придатності; ці товари относятс-я до окремої економічної групі ас-сортименту (ця технологія буде рас-бачено нижче) -;
- системи оплати праці, зав'язати-й на збільшенні валового прибутку аптекі.-
Крім того, існує упереджене НЕ-проаналізоване думку співробітників-в аптек щодо тих товарів, котори-е вони не продадуть, тому що покупці обра-ють увагу на термін годності.-
Для аптечної мережі? -
Мережа, побудована правильно, не ма-ет великого складського запасу. Норм-а оборотності товарних запасів - 20-30 днів. Якщо мережа буде стремітьс-я до нормативів, то складнощів при робіт-е з такими товарами виникати не должно.- Однак досвід показує, що многі-е аптечні мережі стикаються з проблемою-й реалізації препаратів з «короткім-» терміном придатності, яка переходить -в проблему товарів з «палаючим» термін-м придатності. Складнощі виникають, когд-а комерційна модель аптечної сет-і підміняється моделлю дистриб'ютор-а «купити дуже багато зі знижкою» .-
Чи може популярний препарат стат-ь в аптеці позицією з «коротким» або даж-е закінчуються терміни придатності? Кінцево, якщо аптека сформує гіперсток (табл. 1) .-
Практичний досвід показує, чт-о російські фармдістрібьютора стара-ються не брати у фармвиробників-й товари із залишковим терміном придатності-й менш 50%. Однак, незважаючи на наличи-е такого вхідного фільтра, на залишках при-сутствует велику кількість товарів -з «коротким» залишковим терміном придатності-й (у деяких дистриб'юторів до 10-15-% від всіх товарних запасів), серед котори-х можуть бути і популярні позиції. Цик-л оборотності товарних запасів -у фармдістрібьютора становить 2-3 ме-сяца. Таким чином, для дистриб'ютор-а це теж не повинно бути проблемой-, якщо у нього реалізовани-:
- розвинена система планування -і обліку-;
- посерійного облік-;
- технологія скорочення залишків то-варів з «коротким» залишковим терміном-м годності.-
Для фармпроизводителя? -
Для фармпроизводителя питання на-личия у нього товару з «коротким» осту-точним терміном придатності є про-блемой. Якби виробник мо-г надавати певні умов-я аптеці, проблема вирішувалася б сама собою-, але виробник працює через товаро-провідну ланцюжок, яка не може -в незмінному вигляді донести модель робіт-и з «короткими» препаратами до аптекі.-
Таким чином, існує поширенням странения думку, що «короткий» осту-точний термін придатності - це проблем-а препарату. Насправді це не так. Ет-о проблема невірного управління товаро-провідній цепочкой.-
Економічна модель робіт-и з препаратами з «короткім-» терміном придатності в аптечних-х сетян-х
У чому слід вимірювати залишкові-й термін придатності препаратів? У відсотка-х залишкового терміну придатності, в днях? Ка-к було сказано вище, жоден з цих по-показників не може гарантувати від-присутність позицій з «коротким» термін-м придатності, який переходить в істекающій.- У таблиці 1 представлено, як наличи-е гіперстока може сприяти воз-проникненню таких позіцій.-
Таблиця 1. Імовірність виникнення залишків товарів з «коротким» залишковим терміном придатності в залежності від товарного запасу
Потреба ринку, упак. / Період
Розглянемо прибуткову модель рабо-ти аптечної мережі з товарами «короткого-» терміну придатності на декількох прімерах.-
Припустимо, що аптечна мережа пла-нує без додаткових зусиль про- дати 1 тис. Упаковок препарату в кварта-л і отримати з цієї позиції 100 тис. Крб.-
валового прибутку (табл. 2) .-
Таблиця 2. Поточна ситуація
Планований обсяг продажів в квартал, упак.
Закупівельна ціна, руб.
Роздрібна ціна в аптеці, руб.
Валовий прибуток, руб.
400 (середня ринкова ціна на препарат зі звичайним терміном залишковим терміном придатності)
Проводиться закупівля до 80% від планованого квартального обсяг-а продажів препарату із залишковим зро-ком придатності 6 місяців і знижкою від середньоринкової закупівельної цін-и від 10% .-
Таблиця 3. Закупівля зі знижкою 10% препаратів з «коротким» залишковим терміном придатності до 80% від планованих продажів
Планований обсяг продажів товарів зі звичайним терміном придатності, шт.
Планований обсяг продажів товарів з «коротким» терміном придатності, шт.
Закупівельна ціна, руб.
Роздрібна ціна в аптеці, руб.
Валовий прибуток, руб.
Приріст валового прибутку,%
200 × 100 + 800 × 140 = 132 000
Закупівля до 30% від планіруемог-о квартального обсягу продажів препа-рату із залишковим терміном придатності -3 місяці і знижкою від середньоринкового-й закупівельної ціни від 15% .-
Таблиця 4. Закупівля зі знижкою 15% препаратів з «коротким» залишковим терміном придатності до 30% від планованих продажів
Планований обсяг продажів товарів зі звичайним терміном придатності, шт.
Планований обсяг продажів товарів з «коротким» терміном придатності, шт.
Закупівельна ціна, руб.
Роздрібна ціна в аптеці, руб.
Валовий прибуток, руб.
Приріст валового прибутку,%
700 × 100 + 300 × 160 = 118 000
Закупівля до 100% від планіруемог-о квартального обсягу продажів препа-рату із залишковим терміном придатності-і 6 місяців і знижкою від среднери-нічний закупівельної ціни від 10%. -У цьому випадку існує вероятност-ь того, що якась кількість пре-Параті не буде проданий і їх при-ся списати. Нижче розглянуто дв-а варіанти розвитку подій: продано всі кількість закупленого товару-, продано 90%, а 10% було спісано.-
Таблиця 5. Закупівля зі знижкою 10% препаратів з «коротким» залишковим терміном придатності до 100% від запланованих продажів
Планований обсяг продажів товарів зі звичайним терміном придатності, шт.
Планований обсяг продажів товарів з «коротким» терміном придатності, шт.
Закупівельна ціна, руб.
Роздрібна ціна в аптеці, руб.
Таким чином, для аптечної сет-й доцільно визначати остаточ-ний термін придатності в термінах скоро-сті продажів. Щоб розуміти, како-й обсяг закупівлі брати, необхідний-о враховувати кілька чинників-:
Говорячи іншими словами, необ-обхідно оцінити можливу додаткового-тільну прибуток і ризик залишитися -з простроченим товаром. У випадку-, якщо прибуток перевищує ризик, це-лесообразно проводити цю операцію.-
Що ж заважає аптечних-м мереж активно іспользоват-ь представлені в це-ю статтею алгоритми? -
Обмежують переконання-я
Відсутність розвинутої систем-и планування і облік-а
Якщо в аптечній мережі невідомі-а інформація про прогнозовані про-дажах по окремих позиціях, т-о ймовірність помилкової реализаци-і комерційної операції товарів -з «коротким» терміном придатності віку-ет. Якщо ж інформація про прибутково-сті окремих SKU «труднодоступна-» для співробітника, що приймає рішен-ня, то інтерес до запуску подібні-х комерційних операцій сомнітелен.-
Відсутність впровадженої стан-дротяні технології по робіт-е з товарами з «коротким» термін-м придатності- і
Товари з «коротким» терміном на один рік-ності доцільно відносити до від-слушною економічної групі, чт-о увазі окреме асорті-цементних планування і модель цено-освіти. Такий підхід позволяє-т істотно знизити трудозатрати-, тому що реалізовувати описаний меха-нізм в ручному режимі для окремими-х позицій може бути нерентабельно.-
Наявність спеціального десятеро-бьютора, у якого можна заку-пать товар з «коротким» термін-м придатності- і
Шукати вручну окремі пози-ції з «коротким» терміном придатності-й у різних фармдістрібьюторов мо-же бути дуже трудомісткий. Ні-обходимо оператор, який имее-т необхідний обсяг і ассортімен-т такого товара.-
Неправильна система мотиву-ції персоналу в аптечній сет-і
У разі, якщо оплата праці со-никами не залежить від того, каку-ю валовий прибуток він забезпечив когось пании (наприклад, якщо у нього окла-д фіксований або залежить від товарообігу), то описана виш-е технологія для нього не тільки не ін-тересна, а й шкідлива, тому що зусиль їм-у треба буде прикладати больш-е при незмінному доходе.-
На початку статті, ми предположілі-, що вміння працювати з товарами -з «коротким» залишковим терміном на один рік-ності є маркером розвитку-і фармринку. Дійсно, проблем-а наявності в товаропровідної ланцюжку-е таких товарів може бути доволі динамічно-о просто вирішена, якщо є-:
- розуміння передумов склавши-шейся ситуації-;
- наявність технологій реализаци-і товарів з «коротким» терміном на один рік-ності-;
- управлінська воля і бажання-е отримати додаткову прібиль.-
Однак ця робота може бути еф-фективно проведена тільки в випад-е узгоджених дій всіх учас-ників товаропровідної цепочкі.- Необхідна модель реалізації-, яка працює в рамках всієї товаропровідної ланцюжка. Це зовсім-е не обов'язково повинна бути мо-ь дисконту. Потрібен оператор, котори-й вміє і спеціалізується на робіт-е з товарами з «коротким» терміном на один рік-ності, і такого оператору необхід-м попит на ці товари з боку ап-течних установ, які такж-е вміють ефективно (і прибутково ) -з ними працювати.