Залучення фінансування в стартап - це не мета, а засіб. Іноді проблему можна вирішити інакше.
Для багатьох підприємців залучення фінансування стало головною метою - замість того, щоб будувати стійкий бізнес. Це велика помилка. Коли береш гроші у інвесторів, їх бізнес-модель стає твоєю.
Один з моїх колишніх студентів приїхав розповісти про справи в своєму стартапі. Коли я запитав: «Над чим ви працюєте?», Перше, що він сказав - це повідав, як йдуть справи із залученням грошей. Ех ... Адже я повинен був почути про пошук бізнес-моделі, про успіхи в підгонці продукту до ринку. Але в 90% випадків я насамперед чую про успіхи в залученні інвесторів. І мене це зовсім не радує.
Підприємцям слід замислюватися: 1) коли залучати гроші; 2) навіщо залучати гроші; 3) у кого брати гроші; 4) про наслідки залучення грошей.
І все починається з розуміння, що таке стартап. Нагадаю, стартап - це тимчасова організація, створена для пошуку повторюваної і масштабованої бізнес-моделі.
• Тимчасова організація. мета стартапу - не в тому, щоб залишатися стартапом все життя. Мета - знайти новий масштаб. (А якщо масштаб - не ваша мета, то вам не варто залучати гроші венчурних інвесторів, вам краще взяти кредит в банку або з бюджетних коштів.)
• Пошук. хоча ви впевнені, що ваша ідея - сама блискуча з усіх коли-небудь придуманих, можливо, ви помиляєтеся. Якщо ви з самого початку залучите мільйони доларів, просте виконання вашої ідеї означатиме, що ви витратите всі ці гроші на спробу масштабувати погану ідею.
• Повторюваність. стартапи можуть отримувати замовлення завдяки особистим стосункам членів ради директорів або завдяки героїчним одноосібним зусиллям CEO. Все це здорово, але ці методи не зможе повторити служба продажів. Що потрібно шукати - так це не разові попадання, але повторювана схема, яку може відтворювати служба продажів за допомогою каталогу або за допомогою залучення відвідувачів на сайт.
• Масштабованість. задача - знайти не одного клієнта, а багато клієнтів, причому так, щоб кожен додавав вам прибуток і виручку. Ось механізм перевірки: якщо ви візьмете ще одного менеджера з продажу або витратите більше грошей на маркетинг, чи покриє зростання продажів ці витрати і чи дасть додатковий прибуток?
• Бізнес модель. вона відповідає на основні питання про вашому бізнесі. Хто ваші клієнти? Які проблеми вони хочуть вирішити? Чи вирішує продукт / послуга проблему клієнтів? Як залучати, зберігати і нарощувати клієнтську базу? Яка модель отримання доходу і тактика ціноутворення? Хто ваші партнери? Які ресурси і яка діяльність потрібні, щоб цей бізнес трапився? І яка його ціна?
У кого брати гроші?
Спочатку визначитеся, до якого типу стартапів ви ставитеся. Якщо ви працюєте в лайфстайловой галузі або в малому бізнесі, цілком ймовірно, що віддача, яку ви можете дати - зовсім не того роду, що чекають традиційні бізнес-ангели і венчурні інвестори. Таким стартапам зручніше залучати гроші у друзів, родичів, брати кредити в банках або гранти від держави і т.п.
Якщо ж ви - стартап з масштабованої моделлю, вам краще витрачати невеликі суми грошей (посівне фінансування) на експерименти з перевірки ваших гіпотез. Чому невеликі суми? Жоден стартап не витрачає менше грошей, ніж приваблює. І на цьому ранньому етапі вам доведеться віддавати інвесторам більшу частку у фірмі. Посівне фінансування можуть забезпечити друзі, родичі, Kickstarter, бізнес-ангели - а найголовніше, перші клієнти.
Ці джерела коштів набагато спокійніше сприймають експерименти і зміну бізнес-моделі, ніж венчурні фонди.
Коли залучати гроші
У моделі Lean Startup мета - економити гроші, поки ви не знайдете повторювану і масштабовану бізнес-модель. За часів необмеженого припливу грошей ( «бульбашки» на ринку, сприятливий венчурний клімат) можна виправляти помилки, заливаючи їх новими грошима. У звичайні часи, коли грошей на скасування помилок немає, треба спиратися на роботу з клієнтами і підганяти свій продукт під ринок. Лише після того, як вам це вдасться, ви зможете витрачати гроші так, ніби вони ніколи не закінчаться.
Не плутайте залучення грошей зі створенням стійкого бізнесу. В ідеальному світі інвестори зовсім не потрібні, в цьому світі ви можете фінансувати бізнес за рахунок доходів від продажів. Але щоб домогтися масштабу, стартапам потрібен схильний до ризику капітал.
Залучайте стільки грошей, скільки зможете - але тільки після того, як у вас будуть відчутні свідоцтва, що ваш продукт потрібен ринку.
Наслідки залучення венчурного фінансування
Як тільки ви залучаєте гроші венчурних інвесторів, ви тут же погоджуєтеся прийняти їх бізнес-модель.
Ось простий тест: якщо ви засновник стартапу, підійдіть до дошки і накидайте схему, як працює венчурний фонд. Як фонд і його партнери заробляють гроші? Яка у них внутрішня норма прибутковості? Яка тривалість життя фонду? Скільки вони інвестують в життя вашої компанії? Яку частку їм потрібно мати в момент продажу компанії або її виходу на біржу? Що вони будуть вважати своїм успіхом? Чому?
Є дві причини брати венчурні гроші. Перша - масштабувати бізнес так, як ніби завтрашній день не настане. Ви інвестуєте їх, щоб створити попит з боку кінцевих користувачів і залучити їх в свої канали продажів.
Друга причина - це досвід, моделі і контакти, якими хороші інвестори здатні з вами поділитися.
Але треба вибрати правильний момент.