Сучасна дистрибуція технічного обладнання - проектна дистрибуція
безпосередньо залежить успіх реалізації проектів
в нових економічних умовах.
Помилковою є думка, що завданням дистрибутора є тільки поставка обладнання за переліком замовника, а сферою його відповідальності - витримати терміни поставки і забезпечити мінімальні ціни на продукцію.
Є багато питань при втіленні будь-якого проекту (на будь-якому з його етапів), грамотне рішення яких дистрибутором (постачальником обладнання для проекту) значно підвищує якість виконання проекту замовником.
Управління технічними проектами є складною і багатогранною задачею, частиною якої є вибір відповідного обладнання при проектуванні. Уже в минулому часи, коли робота з розвитку зводилася до нескінченного збільшення кількості замовників (за принципом «зробив, отримав гроші і забув»). Все більшу цінність набувають довгострокові взаємини і робота «на перспективу». Тому більш ретельно стало ставлення до процесу проектування (більш детальне обговорення завдань; детальна розробка варіанту рішення; закладка можливості реконструкції, оновлення та нарощування систем), в зв'язку з чим більш пильна увага приділяється вибору обладнання (ціна / якість, надійність, терміни допоставки окремих комплектуючих , взаємозамінність іншим обладнанням, питання сумісності з обладнанням інших марок, його технічні та інші характеристики і т.д. - список питань можна продовжувати). Уже на цьому етапі необхідний тісний контакт з дистриб'ютором, а в деяких випадках і спільна робота над цим розділом проекту з відповідною відповідальністю дистрибутора.
Дистрибутор бере активну участь в проекті до повного завершення і здачі об'єкта:
- в правильному підборі обладнання (відповідному для вирішення даного завдання з можливістю або без подальшого розвитку і обслуговування системи)
- розробці термінів і схем поставки, а також оплати обладнання
- перспективного планування необхідних подальших допоставок для обслуговування системи
і далі - при необхідності модернізації системи на об'єкті - здійснює допоставку обладнання для розвитку та нарощування елементів технічних систем.
Це може сприяти зменшенню загальної вартості і часу реалізації проекту.
Від якості роботи дистриб'ютора в цьому випадку залежить і надійність роботи технічних систем, і час, необхідний на подальшу модернізацію, і простота процесу обслуговування.
Багато й інших питань, грамотне рішення яких дистрибутором значно підвищує якість виконання проекту замовником.
У сучасного дистрибутора повинен бути проектний підхід при організації поставок обладнання. До комплексному постачанні матеріалів і комплектуючих на об'єкт має бути ставлення як до частини загального проекту, виконуваного замовником обладнання. Такий підхід дозволяє істотно підвищити якість роботи, скоротити витрати і зменшити терміни реалізації проекту.
Проектний дистрибутор - велика економія на комунікаціях, логістики і загальної вартості обладнання.
Далеко не оптимальний варіант для замовника, коли з боку дистриб'ютора на всі технічні питання відповідає технічний директор, крадькома читаючи інструкції англійською мовою. У складних випадках дистрибутор повинен мати можливість отримувати оперативну технічну підтримку від виробника.
Консультації по замовленнях (організаційні питання і прості консультації за технічними характеристиками обладнання) здійснюються менеджером, формується список необхідного устаткування. При необхідності до роботи підключається технічний фахівець конкретного напрямку для оперативного вирішення спеціальних технічних питань, що виникають при формуванні замовлення. При комплексному замовленні продукції різних марок в підборі та погодження замовлення приймають участь технічні фахівці різних напрямків, в цьому випадку важливо спростити комунікації і скоротити загальний час підбору обладнання.
В даний час відбувається ускладнення технічних систем. Часто системи будуються з великої кількості компонентів. При відсутності одного елемента часто затягується здача всього комплексу в цілому. Грамотна заміна - економія часу при поставках і скорочення термінів проекту. Головне, щоб заміна не погіршує якість системи. І це теж логічно при проектній дистрибуції віднести до сфери відповідальності технічних фахівців дистрибутора.
При розробці графіка доставки враховується план роботи монтажних бригад безпосередньо на об'єкті. Це дозволяє доставляти матеріали на об'єкти частинами, не перевантажувати робочі площадки обладнанням (також знижуючи напруженість проблеми зі зберіганням) і економити час і сили. При доставці матеріалів за жорстким графіком, узгодженим з керівником робіт на об'єкті, можна без використання проміжного місця зберігання доставляти необхідні матеріали безпосередньо в приміщення, в якому працює бригада. З огляду на, що протяжність великого об'єкта може досягати кілометра, такий підхід до доставки дозволяє істотно економити час і кошти. При відрядній оплаті праці монтажних бригад суттєво зростає заробіток, що позитивно впливає на якість. При самостійному вивезенні замовленої продукції замовником можливо мінімізувати час навантаження і оформлення документів, розташувати точну схему проїзду на сайті дистриб'ютора і т.д.
Складні економічні умови нормалізуються, а змонтовані системи низької якості позначаться на репутації фірми, яка виконувала проект. До того ж «скупий платить двічі» - обслуговування таких систем обійдеться для компанії недешево, тільки кошти будуть витрачені в розстрочку. Нерозуміння або недостатнє врахування цих проблем іноді і призводить до втрати клієнтів і подальшого руйнування компаній в кризових умовах. У важкі часи часто зав'язуються контакти з новими замовниками. Важливо, щоб ці контакти склалися на довгі роки. І тоді вони будуть приносити прибуток і взаємну вигоду всьому ланцюжку (замовник - фірма, яка виконує проект - дистрибутор технічного обладнання), а тимчасові втрати прибутку повернуться сторицею.
Проектний дистрибутор повинен виконувати цілий ряд робіт, на які у проектних і монтажних компаній (якщо вони не є потужними холдингами або системними інтеграторами) не вистачає ні часу, ні коштів:
- проводити маркетингові дослідження ринку обладнання, працюючи «на випередження»
- здійснювати пошук нових якісних пропозицій устаткування і цікавих рішень виробниками
- своєчасно відстежувати появу нового обладнання, необхідного для розвитку технічних систем (доповнення новими сервісами і т.д.)
- проводити ретельний відбір і перевірку за технічними характеристиками, сумісності, взаємозамінності, якості та надійності
- вивчати конкурентоспроможність і адекватність вартості нової продукції
Швидка реакція на розвиток ринку, якісний розвиток систем просування технічного обладнання - запорука швидкого і успішного розвитку компанії - проектного дистрибутора.
Важливим аспектом, що підвищує якість і привабливість для замовника роботи дистрибутора, є організація навчання. Зростає складність обладнання, збільшується швидкість впровадження принципово нових систем. Дистрибутор повинен надавати замовнику максимально точну і повну інформацію про технічні характеристики продукції. Доцільно і корисне проведення ознайомлювальних семінарів, на яких замовники можуть познайомитися з додатковими елементами систем, інсталяцією та монтажем з'явився нового обладнання, задати питання, поділитися проблемами, що виникають при монтажі або експлуатації того чи іншого обладнання, висловити побажання (т.зв. «зворотна зв'язок »). Доброю практикою є спільне проведення семінарів з виробниками продукції, на яких у замовників з'являється можливість в отриманні інформації про продукцію з перших рук.
При тісній співпраці дистрибутора з замовником можливе створення і використання єдиного інформаційного простору для отримання технічної та комерційної інформації (наприклад, про наявність продукції на складі, орієнтовні терміни поставки, завантаження транспортного відділу). Робота єдиним проектом - не тільки запорука виживання в непростих умовах сьогодення, а й серйозний заділ на майбутнє.
Баринов С.Б.
Зам. Генерального директора
ТОВ «Корнет»