Регіональні мережі супермаркетів знаходяться під постійним конкурентним тиском з боку федеральних рітейлерів. Це спонукає постійно шукати способи збільшення ефективності магазинів. Мережа супермаркетів Spar-Тула збільшила продажі в вагових відділах на 20% і ще на 5% - кількість звернень клієнтів до продавців-вагаря. Все це за короткий проміжок часу. Яким чином були досягнуті такі результати? Чому саме вагові відділи?
Ось що говорить Андрій Аносенко. виконавчий директор мережі: ". Сталася криза і одночасно з цим в нашому регіоні почалося різке збільшення кількості магазинів федеральних мереж. За два роки вони відкрили приблизно 250 нових магазинів. Конкуренція в регіоні різко посилилася. Ми розуміли, що не можемо конкурувати з федеральними мережами ціною. Тому ми вирішили, що наша головна відмінність від них - фреш і вагові відділи. Саме їх ми вибрали для себе однією з головних точок зростання. "
Вагові відділи в супермаркетах: сирні, м'ясні, овочеві, відділи власної готової продукції або напівфабрикатів - місця продажу товарів з високою доданою вартістю. Зміна обсягів продажів в таких відділах істотно позначається на загальній маржинальність магазинів. Більш того, вагові відділи - це особисте спілкування покупця з продавцем. І якщо продавець добре і активно виконує свою роботу, то запас зростання продажів у такого відділу значний.
Андрій Аносенко. ". Зазвичай продавцеві, якщо його ні на що не мотивувати - нічого і не потрібно. Відстояв "від цих до цих" і пішов додому. Тому ми вирішили їх мотивувати так, щоб кожен продавець отримував гроші з кожного продажу. Йому відразу цікавіше працювати і він починає спілкуватися з покупцями. Такі продавці кажуть покупцеві яку ковбасу треба купувати, з чим її треба брати, з чим її готувати. Ну і плюс - збільшують вагу покупки. Коли покупці просять: "Дайте триста грам", вони при зважуванні автоматично пропонують: "Чотириста візьмете?". 95% покупців погоджується на таку пропозицію. Це відразу різко піднімає продажу. "
Зростання продажів досягнутий за рахунок значної зміни поведінки продавців - вагарів.
Здавалося б все просто. Всього лише зміна поведінки продавців. Але для такої поведінки продавці повинні дуже добре розуміти свою зацікавленість і ними потрібно якісно управляти. Вирішуючи ці завдання, керівники Spar-Тула зробили кілька нововведень:
- введені місячні плани продажів для вагових відділів
- система мотивації продавців змінена і прив'язана до виконання планів продажів
- впроваджена система оперативного управління продавцями "Giftoman"
Місячні плани продажів стали метою, до досягнення якої прагнуть продавці. За новою системою мотивації вони отримують істотний бонус тільки в тому випадку, якщо план відділу виконаний не менше, ніж на 90%. Оперативне управління продавцями, безперервно підштовхує їх до виконання плану, мережа Spar-Тула довірила "Giftoman" - комп'ютерній системі управління роздрібними продавцями.
Що змінилося і як тепер працюють вагові відділи?
На початку кожного робочого дня продавці відділу отримують від системи управління "Giftoman" план продажів на поточний день. Для простоти план ставиться у фізичній вазі проданої продукції. Продавці бачать його на екрані встановленого в відділі планшетного комп'ютера.
Протягом дня продавці обслуговують покупців: пропонують і зважують для них продукти. Закінчивши всі покупки, клієнт розплачується на касі супермаркету. Дані про сплачені продуктах з вагового відділу відразу ж потрапляють в "Giftoman". Система оперативно оновлює поточні результати на екрані в відділі і показує продавцям як план, так і його фактичне виконання.
Але найважливіше в тому, що система управління "Giftoman" не просто підраховує фактичні продажі, а за рахунок використання прогнозних алгоритмів і накопичених даних постійно обчислює, до якого результату прийде відділ в кінці дня. Тому продавці завжди знають не тільки поточне виконання плану, а й достатньо активно вони працюють для того, щоб закінчити день успішно!
Щоб продавцям було легше орієнтуватися, "Giftoman" постійно порівнює прогноз з поставленим планом і в тому випадку, якщо відділ починає відставати - подає сигнал, фарбуючи інформацію на екрані для продавців в червоний колір. Цим він відразу дає зрозуміти продавцям, що потрібно збільшити активність. Продавці швидко реагують і ліквідують відставання.
Як тільки темп продажів успішно відновлено, цифри на екрані стають зеленими.
Так відбувається протягом усього дня.
Для можливості додаткового контролю "Giftoman" в режимі реального часу передає всю картину виконання планів продажів як по відділах, так і в цілому по супермаркету директору магазину і вищому керівництву.
Андрій Аносенко: "Giftoman" нам сильно допоміг у двох аспектах. Перше - ми стали бачити всі дані з продажу онлайн - виручка, чеки, середній чек. Це дуже сильно допомагає керувати всередині дня. Ми тепер оперативно розуміємо, якщо в магазині виникає якась проблема, керівництво на магазин впливає і ситуація виправляється вчасно. Тобто контролюючи продажу онлайн, ми можемо оперативно впливати на них і змінювати їх. Друге - "Giftoman", з точки зору роботи вагових продавців, ефективно взяв на себе всі рутинні турботи оперативного управління. Продавці, маючи планшет в своєму відділі, можуть раз на хвилину, раз в п'ять хвилин підходити і дивитися, скільки вони продали. Це їх дуже заводить, включає в гру: скільки кілограм ти продав, скільки ти заробив, а скільки продав твій сусід - тут вже починається внутрішнє змагання. Найголовніше, що дав "Giftoman" - візуалізація і простота роботи! "
Досвід показав, що з рутинними операціями управління продавцями в магазині комп'ютер може справлятися краще, стабільніше і набагато дешевше.