Ні для кого не секрет, що керівник відділу продажів - одна з найважливіших одиниць компанії. Адже саме від нього залежить наскільки злагодженою і ефективною буде робота сектора продажів.
# 1. Перестаньте займатися продажами. У нашій практиці часто зустрічаються керівники, які більшу частину свого часу самі працюють з клієнтами і заповнюють всілякі звіти. Це не робота Ропа! Керівник повинен управляти продажами, а не робити їх, і управляти своїми менеджерами.
# 2. Тепер розберіться, наскільки ефективний той відділ продажів. який вже набраний і діє. Про те, як це зробити швидко і просто ми писали трохи раніше. Слідуючи нашій інструкції, Ви знайдете слабкі місця в роботі відділу, над якими і належить попрацювати.
# 3. Керуйте продажами. У Вас вже є розуміння наскільки ритмічно виконання плану продажів, чи адекватна експозиція, чи хороші Ваші менеджери. На основі цих даних сформуйте 2 рівня показників, за якими будете щомісяця оцінювати роботу сектора продажів. Перший рівень показників: валова виручка, середня вартість квадратного метра, середній чек угоди, обсяг проданих квартир і квадратних метрів. Другий рівень: конверсія сектора продажів і кожного менеджера, дотримання бізнес-процесів і стандартів роботи співробітниками, ефективність роботи на кожному етапі операції.
# 4. Керуйте співробітниками. Коли Ви знаєте показники кожного менеджера і оцінили його роботу «в полях» - розробіть план внутрішнього навчання сектора продажів і кожного співробітника окремо. У всіх співробітників є сильні і слабкі сторони, якісь навички потрібно підтягнути. Це можна зробити спільними зусиллями Ропа і продавця за допомогою внутрішнього навчання, яке має на увазі «польове» навчання - різнопланові планерки, ранкові 15 хвилини, спостереження і зворотний зв'язок після роботи менеджера з конкретним клієнтом (докладніше скоро в нашому блозі)
# 5. Мотивуйте людей на роботу. Створення робочої атмосфери і збереження адекватних відносин між продавцями - теж завдання керівника. Давайте конструктивний зворотний зв'язок кожному співробітнику за результатами роботи. Хваліть - якщо хлопці молодці, позначайте точки зростання, якщо вони є. Заряджайте щоранку своїх продавців на активну роботу, ставте цілі перед ними, допомагайте в їх досягненні порадами і розробкою стратегії дій, підводите підсумки наприкінці дня і місяця. І пам'ятайте, що нематеріальна мотивація також важлива, як і матеріальна.
# 6. Оцініть систему матеріальної мотивації. Будьте чесними з самим собою. Чи зрозуміла мотивація співробітникам, чи дійсно вона мотивує, чи пов'язана вона з результатом, чи достатньо заробляють Ваші продавці? Правильна мотивація для продавця - це гроші. Працює вона тільки коли в будь-який момент часу менеджер може розрахувати яку премію він вже заробив, бажано без калькулятора і однозначно без багаторівневих таблиць в excel.
# 7. Сформуйте план зовнішнього навчання. Зовнішні тренінги дозволять розширити кругозір співробітників і набути нових навичок. Про те, як підібрати тренера можна почитати тут.
# 8. Відвідуйте тренінги разом з продавцями. Поганий той начальник, який не розвивається разом зі своїми співробітниками. Зовнішні тренінги допоможуть Вам освіжити свої знання і подивитися за роботою менеджерів. А що робити з висновками по ним - пункти 4 і 5.
# 9. Взаємодійте з іншими підрозділами компанії. Активно беріть участь в обговоренні майбутніх житлових комплексів, їх планувань, формуйте цінові пропозиції по діючим та новим об'єктам - адже вашим хлопцям потрібно це все продавати! Не забувайте моніторити конкурентів і стежити за обсягом дебіторської заборгованості.
# 10. Формуйте кадровий резерв. Менеджери теж люди, вони перегорають, хворіють або не відповідають нашому баченню ідеальних продавців і залишають компанію. Щоб не виникало простою в роботі через те, що у нас не вистачає людей - їх пошуком і интервьюированием потрібно займатися постійно. Заздалегідь підготуйте план адаптації нових співробітників. Коли кадровий резерв сформований і є розуміння, як підготувати повноцінного продавця за обмежений час, Ви не турбуєтеся про те, що продажі «встануть», якщо один-два менеджери покинуть команду.
Тепер у Вас є план і можливість підняти відділ продажів на більш високий рівень роботи в порівнянні з конкурентами або з самими собою. Дійте!
Поділіться статтею з друзями!