Як не відлякати покупця? 5 порад відділу продажів
Президент Smart Selling Tools, експерт в сфері продажів Ненсі Нардін дає п'ять практичних рекомендацій, як не налякати клієнтів.
1. Слухайте і слишьте
2. Будьте в темі
Провести «якісний» розмова з клієнтом дуже складно. Кожна розмова має бути доречним і продуманим до дрібниць. Якщо ви підійдете до клієнта, не розбираючись в темі розмови, успіху не буде. Тому важливо добре знати предмет розмови, що дозволить вам грамотно і впевнено відповідати на питання, які клієнт обов'язково задасть. Така розмова є перспективним, клієнт обов'язково його запам'ятає і складе про вас гарне враження.
3. Задавайте важливі питання
Якщо зустріч вже призначена, то підбір питань безпосередньо залежить від того, з ким саме ви говорите. У книзі Ненсі Блик «Розмови, які продають» пропонуються приклади бесід, характерних для різних типів особистості. Але суть полягає в наступному: слід задавати питання, які хвилюють ваших клієнтів. «Чи можете ви розповісти про ваш поточному проекті?», «Що дозволило вам досягти бажаних результатів?», «Як ви оцінюєте результати з точки зору сьогоднішнього дня?». Насправді, у клієнтів не так багато часу, щоб подумати про своє поточне місце перебування. І дуже цінно, що ви натрапите їх на цю думку, а заодно поучаствуете своїми пропозиціями в поліпшенні або розвитку ситуації. І, допомагаючи їм зробити це, ви відокремте себе від безлічі інших продавців.
4. Будьте конкретні
4. Не йдіть на другий план
Ледачі продавці нерідко телефонують клієнту, щоб запитати: «Ви вже поговорили з директором про нашу пропозицію?». Але справжнє призначення продавців - вести процес продажу, а не підлаштовуватися під нього. Вони розуміють, що якщо їм не передзвонили, то клієнт, очевидно, ще й не думав поговорити з начальством. Щоб це дізнатися напевно, професійний продавець не буде просто дзвонити і запитувати про це прямо. Замість цього можливий, наприклад, такий варіант розвідувального дзвінка: «Ми тільки що завершили тематичні дослідження, які могли б зміцнити ваші позиції при розмові з директором і допомогти представити пропозиції начальству. Було б корисно отримати ці дані до зустрічі з директором. Коли б вам було зручніше? ». Допоможіть йому заздалегідь підготувати відповіді на можливі запитання його директора.
5. Надихнете покупця
Кращий спосіб надихнути покупця - дати стимул для зміни його мислення. Є такі моменти, коли щось перемикається в голові, що призводить до зміни в звичному образі думок. Це мотивує покупців на те, щоб зробити щось, зробити якусь дію. Після таких моментів вже важко продовжувати робити речі так, як вони робилися раніше. Будьте тим, хто надихне покупця на такі зміни, і мотивуйте його на дії.
Для зручності і ефективного управління взаємовідносинами з клієнтами призначені спеціальні CRM-системи, наприклад, багато відділів продажів використовують для цих цілей рішення, пропоновані хмарним сервісом «Простий бізнес».