Техніка ведення переговорів
Правила ведення переговорів пов'язані з регламентом, етикетом, психологією спілкування і загальноприйнятими норма-ми в діловому світі.
Нижче ми розглянемо лише коротко деякі з них:
1. Рекомендується заздалегідь, до початку переговорів, обговорити і скласти перелік питань, на які бажано отримати відповіді. Питання повинні бути точно сформульовані, щоб уникнути можливих непорозумінь і уточнень вже в процесі перегово-рів.
Бажано при розробці сценарію переговорів визначити і питання, які можуть виходити від партнерів по переговорах. По можливості потрібно розподілити ролі, тобто визначити зара-неї, хто в необхідний момент повинен відповісти на той чи інший поставлене запитання.
2. При переговорах необхідно вести повний запис ділових бесід (що дуже часто не робиться), яка, крім усього іншого, буде потрібна при оцінці результатів переговорів відразу ж після їх завершення.
Після кожного раунду переговорів слід зібратися і оце-нить, що досягнуто, що необхідно додатково з'ясувати, що угадано, і що буде порушено при наступній зустрічі. Реакція повинна бути миттєвою і по гарячих слідах.
3. При веденні ділових переговорів зазвичай прийнято соблю-дати і використовувати такі різного роду умови, фор-мальності, правила і прийоми:
- паритетність (число учасників з кожного боку має бути по можливості рівним);
- вести бесіду повинен, як правило, одна людина (зовсім необов'язково генеральний директор, а інша особа, наділена-ве повноваженнями);
- годі було шепотітися на переговорах ні на якій мові (тут підхід однозначний - слід заздалегідь виходити з можливо-сти знання партнером будь-якого іноземної мови і будь-якої мови народів СНД);
- годі було обмінюватися записками або вимовляти умовах а-лені фрази;
- партнерів по переговорам слід садити обличчям до світла, са-мим сідати так, щоб світло було за спиною. Це дозволить стежити за виразом обличчя, але це бачиться дуже важ-ним;
- обстановка на переговорах повинна бути невимушеною і ділової одночасно. Необхідно виявляти однакову ступінь зацікавленості в будь-яких питаннях, навіть друго- статечних і малозначних. Необхідний поступовий пе-реход; десь в середині бесіди малопомітно перейти до глав-ному питання зустрічі (неприпустимо з ходу «втовкмачувати» пи-роси);
- необхідно представляти своїх людей і (що дуже важливо) в певних випадках запитати прямо (майже в упор) про повно-мочіях того чи іншого представника. Зазвичай у зарубіжних фірм існує сувора ієрархія в частині компетентності, повноважень і інформованості того чи іншого представи-теля (відповідно до статуту фірми);
- якщо на переговорах присутній глава фірми або президент компанії або один з її директорів, то в силу їх Інформ-вання і компетентності можна спробувати отримати ін-формацію про інших фірмах або навіть зовсім за іншими отрас-лям;
- з питання про візитних картках. У нас на практиці в цій справі існує дуже спрощений підхід. Візитні картки в діловому світі повинні мати тільки відповідальні особи. Брешу-чення такої картки - це надання іншій особі права на встановлення взаємовідносин в тій чи іншій формі;
- при веденні ділових переговорів потрібно враховувати ступінь інформованості представників фірми про Вас і ті дже-ники, з яких інформація про Вас може бути отримана.
Перед зустріччю поставте кілька питань про майбутній співрозмовника і дайте відповідь на них.
Таким чином, треба подумки прокрутити в голові можливий хід переговорів і підготуватися до можливих в даній ситуації варіантів. Для того, щоб попередити повороти ділової бесіди, сле-дует мати певний план дії, хоча б у загальних рисах. Всякий неповний, неостаточний або приблизний план краще, ніж відсутність плану.
Багато чого буде залежати від Вашої поведінки: спокою, впевненості, витримки, переконливості, розсуди-ності, красномовства, врешті-решт, дотепності і натхнення. Тут корисний одна порада: не треба говорити багато. Краще мен-ше, але переконливіше. Образно кажучи: Не лийте багато води в барвами - не розріджує палітру, від цього кольори бліднуть, розмиву-ються. Ви від цього втрачаєте.
Основні прийоми ведення переговорів
Де проводити переговори?
Існує загальноприйнята думка: «Переговори краще прово-дить« на своєму полі ». Будинки, мовляв, і «стіни допомагають» і т.п. Це справедливо в двох випадках. У тому випадку, коли партнер настільки невпевнений у своїх позиціях, що навіть зміна обстановки може вибити його з колії, або в тому випадку, коли Ви самі відчуваєте невпевненість в своїх силах. Якщо ж вдуматися, в переговорах на чужому полі є свої переваги. Ваші партнери можуть відчути себе більш вільно і в більшій мірі відкритими для Ваших пропозицій. При необхідності Вам буде легше піти. Однак, якщо обстановка на «чужому полі» здасться Вам напря-женной і Ви вважаєте, що вона може завдати шкоди переговорам, не вагаючись скажіть про це. Нехай Вас не утримує почуття удаваної делікатності, адже цілком імовірно, що незручна для Вас обстановка була створена на переговорах навмисно, щоб змусити Вас піти на поступки з бажання швидше за-кінчити переговори. Якщо ж противна сторона не хоче змінити обстановку переговорів, вимагайте змінити їх місце і зібратися знову на нейтральній території.
Ваш партнер на переговорах може вдатися до техніки задер-жек чи зволікань, сподіваючись поставити Вас в безвихідне поло-ження.
Уважно слухайте і показуйте, що Ви чули те, що було сказано
Стандартна техніка слухання полягає в наступному:
1) приділяти пильну увагу тому, що йдеться;
2) просити іншу сторону прояснити, що вони мали на увазі;
3) звертатися з проханням, прояснити якісь ідеї, якщо віз-ника неясність або невпевненість.
Коли Ви слухаєте, візьміть за правило не відповідати відразу, а постаратися зрозуміти своїх співрозмовників, як розуміють вони самі себе. Досвідчені люди стверджують, що найбільша поступка, яку Ви можете зробити на переговорах - це дати іншій стороні зрозуміти, що Ви її почули.
Говоріть так, щоб Вас зрозуміли
Не забувайте: переговори - це не дебати і не судовий про-процес і, вже тим більше, не спортивне змагання. Вам важливо не здобути особисту перемогу, а домогтися домовленості. Тому ставтеся до свого партнера по переговорах як до колеги, з яким Вам належить вирішити загальну проблему. Для того, щоб допомогти іншій стороні перейти від конкуренції до спільної роботи, прямо поставте перед нею цю проблему: «Послухайте, ми обидва бізнесмени. До того, як ми задовольнимо Ваші інтереси, ми навряд чи досягнемо угоди, яке удов-летворіло б нас. Давайте поглянемо на проблему як на питання задоволення наших колективних інтересів ». Альтернатива со-стоїть в тому, що Ви відразу самі почнете ставитися до переговорів як до спільного процесу і своїми діями викличете у інших бажання включитися в нього.
Ваші пропозиції повинні відповідати можливостям партнерів
Робіть розмежування між учасниками дискусії і обговорюваними проблемами
Беручи участь в переговорах, ми маємо справу не з абстрактними пред-ставники «іншого боку», а з живими конкретними людьми. Поставте себе на їхнє місце. Здатність бачити ситуацію такою, якою бачать її іншій стороні, - найважливіше мистецтво, яким тільки можна опанувати. Але цією здатністю повинен володіти кожен учасник переговорів. Причому пам'ятайте: зрозуміти точку зору іншої людини - ще не означає погодитися з нею. Правда, якщо Ви краще збагнете його спосіб мислення, то может-ті підійти до перегляду Ваших власних поглядів на переваж-вин тій чи іншій ситуації. Але це допомагає Вам звузити область конфлікту, а значить, приносить вигоду.
Не робіть висновки про наміри людей, виходячи зі своїх власних відчуттів
Люди схильні приймати свої страхи за наміри іншої сто-рони. Занадто легко впасти в звичку інтерпретувати виска-зиванія або дії іншої сторони в негативному плані. Подо-зорові часто виникає з існуючої упереджений-ності. Однак також настороженість часто веде до відмови від све-жих ідей і робить переговори скрутними, або неможливість-ними.
Виверт «хороший хлопець - поганий хлопець»
Одна з форм психологічного тиску напевно знайома Вам по детективним фільмів. Один з учасників переговорів заявляє: «Ми готові заплатити за цей товар сто тисяч доларів і ні цента більше». Його товариш виглядає засмученим і трохи розгубленим. «Ну, в принципі, це хороший товар, думаю, ми могли б дати за ним сто п'ять тисяч доларів». І, звертаючись до Вас: «Ви готові поступитися його за цю ціну?» Уступка невелика, але в подібній ситуації виглядає майже як послугу. Кращий вихід - поставити «хорошого хлопця» питання: «Я ціную Ваш підхід, але хочу знати, чому Ви вважаєте саме цю ціну спра-ведлівого? Я готовий віддати його і за сто тисяч, якщо Ви переконаєте мене, що це його справедлива ціна ».
Задавайте питання і робіть паузу
Твердження викликають опір, в той час як питання викликають відповіді. Питання дозволяють іншій стороні викласти свої аргументи і допомагають Вам зрозуміти ці аргументи. Питання можуть стимулювати іншу сторону звернутися безпосередньо до проблеми.
Мовчання - Ваше найкраща зброя. Застосуйте його.
Якщо Вам зробили нерозумне пропозицію або зробили необосно-ванну атаку, найкраще, можливо, це сидіти і не говорити ні слова. Якщо Ви задаєте питання і не отримуєте необхідного відповіді, просто сидите і чекайте. Люди зазвичай ніяково почуваються в мовчанні, особливо, якщо не зовсім впевнені в справедливий-вості своїх висловлювань. Мовчання часто створює враження безвиході, і інша сторона буде вважати себе обов'язковою знайти з нього вихід, відповівши на Ваше питання або висунувши нову пропозицію. Найефективнішими для Вас переговорами можуть виявитися ті, на яких Ви переважно мовчали.
Посміхайтеся і говорите «ні»
Одним з перших і основних умов ведення успішних пере-говорів буде Ваше вміння посміхатися, говорити «ні» до тих пір, поки у Вас не почне «кровоточити» мову або Ви не доб'єтеся для себе найбільш вигідних умов укладення угоди. Можливо, Ви будете здивовані, наскільки покращаться умови пропонованих Вам угод, як тільки Ви навчитеся говорити «НІ!».
Щорічно у всьому світі банкрутують сотні банків з однієї простої причини - їх власники не могли відповісти «ні», коли до них зверталися з проханням про великому позику на пільгових умовах. У той же час ніхто ще не збанкрутував через те, що занадто часто говорив «ні» на переговорах. Виявляючи твердість, Ви змушуєте іншу сторону видві-гать більш прийнятні для Вас умови, що, власне, Вам і необхідно.
Іноді найбільш ефективним способом брати верх на переговорах є вміння піти з-за столу, що не уклавши зро-ки. Може бути, це виявиться останнім способом укласти таку угоду, яку Ви хочете.
Про які б переговорах не йшлося, не вводьте себе в заблуж-дення, вважаючи, що, оскільки переговори ведуться, то обов'язково повинен бути досягнутий результат. В цю пастку попадаються навіть досвідчені бізнесмени, вважаю-щие, що раз вони вступили в переговори, то єдиний підсумок - підписання угоди. Хоча на практиці часто успіх приносить відмова від угоди. Візьмемо, наприклад, таку ситуацію. Вам пропонують угоду і надають 24 години на роздуми. Подумавши, дайте відповідь: «Я Вам дуже вдячний за пропозицію. Але я ще не вирішив, чи згоден я на нього », і йдіть. На наступний день, швидше за все, якщо у Ваших партнерів дійсно серйозні намере-ня, Вам запропонують більш вигідні умови угоди. Будьте готові піти з-за столу переговорів. У Вас ще з'явиться можливість повернутися, і умови при цьому будуть краще.
Не вірте в байдужість Ваших партнерів
Найчастіше партнер по переговорам проявляє показну безразлі-ність до результатів переговорів, демонстративно спізнюється на них і т.д. не потрапляйте на гачок - цілком можливо, що таким чином він маскує свою зацікавленість в їх результаті. Свого часу радянські представники були визнаний-ними майстрами в використанні фактора часу, щоб вимотати противника і укласти угоду на своїх умовах. Керівник однієї з західноєвропейських газових компа-ний згадує, як в 1974 році в останній вечір після безрезультатних і виснажливих переговорів в Москві вони в похмурому настрої вечеряли в ресторані «Арбат». Раптом об одинадцятій годині вечора в залі з'явився радянський предста-ник, замовив окремий кабінет, і, прямо в ресторані, сторони остаточно домовилися про умови контракту. Словом, остерігайтеся ділової людини, який спізнюється на переговори. Якщо Ви не будете напоготові, Ви можете перекручено витлумачити його наміри, в результаті чого він отримає перед Вами перевага. Виявляючи уявне байдужість і, як би слу-чайно порушуючи терміни, досвідчений ділок хоче переконати Вас у своєму як би байдуже ставлення до запланованій угоді. Повинні попередити читача, що в нашій країні, на відміну від країн Заходу, де пунктуальність увійшла в кодекс ділової людини, запізнення, зриви термінів переговорів, а то і неприхід на них можуть свідчити не про підступність партнера, а про його елементарної розхлябаності. Врахуйте це.
Про атмосферу переговорів
Тепер кілька зауважень про атмосферу, в якій відбувається із-дять переговори. Вона може сказати багато чого людині, обладающ-му здоровим скептицизмом. Намагайтеся уникнути остаточного рішення і не давайте згоди на угоду, якщо:
а) обстановка переговорів занадто пишна;
б) навколо занадто багато незнайомих осіб;
в) це занадто далеко від Вашого місця проживання;
г) люди занадто люб'язні;
д) назва посади, яку має Ваш партнер по пере-говорів, виглядає занадто елегантно.
Якщо справа виглядає занадто привабливим, то згадайте старий, але нестаріючий рада: «Якщо умови угоди виглядають настільки привабливими, що навіть не віриться, то і не вірте».
Не забувайте про Кирила і Мефодія
Час від часу Вам неминуче доводиться вступати в ділові відносини з яким-небудь сорочкою-хлопцем, який стане говорити, що ніякої контракт йому не потрібен і Вашого слова досить. Можливо, так воно і є, але його-то слова зазвичай недостатньо. Ніколи не укладайте ніяких угод без документального підтвердження, яким би доброзичливим і чесним не виглядав ваш партнер. Це правило заощадить Вам чимало грошей, і, що може бути ще більш важливим, позбавить Вас від розчарування в роді челове-зації. Пам'ятайте, що найважливіший пункт будь-якого контракту в ньому відсутня. Йдеться про те, щоб мати справу тільки з чесними людьми. Зібрана інформація допоможе Вам не помилитися у виборі де-лового партнера. Крім того, включайте в договори пункти, за-закріплюють Ваше право перевіряти у Ваших партнерів все їх книги і звіти, в тому числі і документацію про сплату податків, кореспонденцію тощо що мають відношення до даного соглаше-нию. Як тільки в договір вноситься такий пункт, люди, які мають схильність до махінацій, зазвичай утримуються від його укладення.
Зверніть увагу на наші тренінгові програми, які можуть вам допомогти:
Чому нам довіряють
- Стандартно високу якість навчання. яке підтримується завдяки постійному розвитку власного штату тренерів.
- Наші тренери - це зрілі, що відбулися люди, з власним досвідом роботи в реальному бізнесі.
- Розумні ціни. Ми цінуємо свою працю, але при цьому намагаємося знизити ціни на тренінги для наших клієнтів за рахунок оптимізації внутрішніх витрат.
- Швидке та оперативне вирішення організаційних та юридичних питань.
Про наших програмах
+7 (495) 228-09-71
Метро: Ленінський проспект