Середню фазу низько-контекстні культури, такі як Англія, розглядають в якості періоду торгу, процесу поступок і компромісів. На даному етапі сторони повинні поступово зійтися на якійсь загальній позиції. Монохронние культури зазвичай поспішають досягти угоди. Ця особливість часто ставить їх у невигідне становище, так як, прагнучи максимально скоротити час торгу, вони змушені йти на великі поступки заради якнайшвидшого досягнення мети.
Різні культурні підходи до понять влади та повноважень можуть також ускладнювати середню фазу. Індивідуалістичні культури прагнуть до розподілу влади і заохочують питання до влади і навіть можуть кидати виклик владі.
Говорячи про завершальній, або кінцевої, стадії переговорів, потрібно відзначити особливості низько-контекстних культур в чутливості до часу. Як вже зазначалося вище, монохронние культури з властивим їм почуттям «вічного поспіху» схильні нехтувати важливістю надання партнеру по переговорах альтернатив в ім'я порятунку престижу і репутації. Що стосується прийняття остаточних рішень на переговорах, то для англійців процес досягнення домовленості - це, по суті, ряд поступок і компромісів в довгому списку подробиць. В кінцевому рахунку, на стадії укладання договору, представники низько-контекстних культур віддають перевагу конкретним, детально розробленим писаним угодам.
2.2 Стиль ділових переговорів в Англії
Давно існуючий в світі стереотип британського характеру має право на життя, оскільки іноземцям абсолютно не дано проникнути в душу істинного англійця.
На перший погляд англійці здаються людьми стриманими, незворушними, мало емоційними, консервативними, а їх самовладання, надійність, цілеспрямованість і здатність за будь-яких обставин здійснювати послідовні дії для отримання бажаного результату-лежать на поверхні і заслуговують загального захоплення.
Для англійців немає нічого дорожчого, ніж традиції і звичаї, які прийшли з глибини століть.
Англійське суспільство негативно ставиться до тих, хто в своїй поведінці себе не контролює і заходить за рамки. Кращий вихід з будь-якої небезпечної ситуації - не зображати ніяких емоцій з приводу інцидентів. Стоїцизм в англійців виховується з дитинства.
Англійці, побачивши нову людину, миттєво ранжируют його відповідно до його займаним статусом і відводять їм відповідне місце. У цьому їм допомагають мовні акценти, знання лексики різних верств, дотримання етикету, манери поведінки за столом.
Слід пам'ятати, що за своєю вдачею англійці лукаві. При взаємодії з ними ніколи не слід бути впевненим в тому, яку сторону зараз займає опонент. Дуже легко помилитися в трактуванні позиції англійця.
Також англійцям властива суперечливість прагнень. З одного боку ця нація любить чітку послідовність дій і подій, а з іншого боку дуже схильна до різкої зміни своєї думки. З огляду на «роздвоєння особистості» британців, вести з ними переговори - штука досить складна.
Справжні британці відносять себе до НЕ тактильної культурі, що є відомим фактом для іноземців, що мають з ними спільні бізнес-інтереси. Крім того, англійці дуже шанобливо ставляться до своїх прав, особливо до права на приватне життя і праву на приватний простір. У приватний простір англійця жоден вихований іноземець ніколи не буде втручатися. Тому рукостискання слід здійснювати, зберігаючи дистанцію.
Бізнесмени Британії - одні з найбільш висококваліфікованих фахівців в світі. Англійські підприємці без поспіху, ретельно, але вірно вміють оцінювати ситуацію на ринку, складати довгострокові і середньострокові прогнози і налагоджувати довгострокові міцні відносини з партнерами.
2.3 Особливості поведінки Англійців безпосередньо на переговорах
Якщо спробувати скласти «портрет» середнього англійського бізнесмена, то він, швидше за все, виявиться ерудованим професіоналом, що володіє хорошими манерами, він дуже спостережливий, зауважує спроби партнера приховати непрофесіоналізм за обсягом непотрібної інформації.
Англійці також бувають чуйними, наприклад, якщо англійський бізнесмен давно знає партнера і розташований до нього, у відповідь на прохання про пораду при роботі з англійцями, він може поділитися своїм досвідом і дати кілька порад. Також англійські бізнесмени ведуть активний спосіб життя і знають багато про спортивні та культурні події. Спорт, до речі, для англійця містить елемент суперництва і в них він відкрито себе проявляє. Таким чином, спілкування слід починати з обговорення людських цінностей.
Якщо час зустрічі не розглядалося заздалегідь, то на самому початку спілкування треба запитати, скільки часу є у партнера, так як англійці дуже цінують час і це питання безумовно піде в скарбничку плюсів іноземця.
Під час переговорів англійці дотримуються жорсткої позиції, вони також використовують дуже багато фактичного матеріалу. Хоча британці показують, що готові йти на компроміс, при першій зустрічі з діловими партнерами зазвичай не приймають остаточних глобальних рішень.
Британці досить рідко висловлюють свою незгоду відкрито, швидше за невизначено. Багато представників інших культур, дратуються при вигляді того, що англійці не поспішають з прийняттям рішень. У свою чергу англійці роблять це, щоб збити з пантелику партнера. Таким трюком може виявитися розказаний анекдот, повністю відповідний британському гумору.
Така поведінка англійців означає, що вони займають оборонну позицію, але іноземець може удостоїтися поваги англійця, адаптуючись до такої поведінки, прийнявши жарт стримано або навіть підтримавши її. Гумор визнається найбільш ефективним засобом з арсеналу англійської менеджера, і деякі ділові люди цілком можуть здобути прихильність англійців, продемонструвавши своє вміння «не лізти за словом в кишеню». Проте, треба бути дуже акуратним і пам'ятати, що британське почуття гумору помітно відрізняється від нашого.
Бізнесмени-англійці іноді використовують гумор (більшою мірою сарказм або іронію) як зброя для висміювання суперника, виявлення незгоди або навіть зарозумілості. Англійці можуть різко кепкувати над надмірно темпераментними людьми (зокрема, над італійцями, французами, іспанцями).
Бізнесмени Великобританії з різних регіонів відрізняються своєрідністю манери поведінки і спілкування. При веденні переговорів із заможними і підкреслюють свій статус південними англійцями, іноземцю необхідно підкреслити свою освіченість, професіоналізм і слідувати витонченою манері спілкування.
Що стосується невербального спілкування, то анлічане користуються жестами у виняткових випадках. Наприклад, якщо вперто наполягають на своїй позиції під час ведення переговорів, то використовують підняті на рівень голови вказівний і середній пальці руки у вигляді літери «V», звернувши тильну частину долоні до співрозмовника.
Англійці дуже несхвально ставляться до представників поліактівних культур, які під час спілкування активно використовують жести. В Англії жестикуляція є вульгарним ознакою театральності і нещирості поведінки. Тільки жінкам дозволена витончена жестикуляція під час чаювання.