Як торгуємося ми - нам і так прекрасно зрозуміло. Досить посперечатися з дружиною (теж українкою) на предмет розподілу сімейного бюджету. А ось як торгуються араби, німці, англійці, росіяни, американці, китайці, французи і японці.
Іван Зайцев, за матеріалами тижневика Контракти
Перед тим як повідомити думку з того чи іншого питання, вони вважають за краще демонстративно порадитися і висловити колективну точку зору, а не випинати свою роль в ухваленні рішень.
Для арабських бізнесменів велике значення має рівень, на якому ведуться переговори, оскільки більшість арабів - прихильники сильного правління і адміністративних правил поведінки.
Вони також вважають за краще попередню опрацювання деталей обговорюваних питань. У їх поведінці дуже сильні ісламські традиції, що роблять істотний вплив на хід і характер переговорів. Нерідко виявляють егоцентризм, нав'язуючи партнерові свої правила ведення переговорів, як це роблять американські парламентери під час обговорення умов співпраці.
Німецька делегація завжди ретельно опрацьовує свою позицію ще до переговорів. Безпосередньо ж на зустрічі вони вважають за краще обговорювати всі питання послідовно, в чіткої черговості, ретельно розглядаючи всі деталі.
Крім цього, необхідно враховувати пристрасть німецьких переговірників до точності, пунктуальності і суворої регламентації поведінки. Німці як ділові партнери завжди дуже акуратні і педантичні. Якщо є сумніви в тому, що вдасться дотримати всіх умов договору, укладеного на переговорах, краще заздалегідь відмовитися від частини своїх пропозицій.
Англійський стиль. Характеризується тим, що британська команда переговірників приділяє не надто багато часу питань підготовки. Основна риса англійців - прагматизм, вони, як правило, вважають, що найкраще рішення може бути знайдено на самих переговорах.
При цьому позиції переговірників з Туманного Альбіону в достатній мірі гнучкі і можуть бути відкоректовані з ініціативи протилежної сторони. Традиційним для англійського стилю ведення переговорів є вміння уникати гострих кутів.
Для англійців важлива тривалість відносин з партнером. Чим довше англійці працюють з контрагентом, тим вище шанси, що на переговорах вони підуть назустріч побажанням партнера.
Російський стиль. Основна відмінна риса російського стилю ведення переговорів полягає в тому, що російські бізнесмени зосереджені в основному на спільних цілях і відносно мало уваги приділяють тому, як їх можна досягти. Під час обговорення проблем російські підприємці вважають за краще діяти обережно, не ризикувати.
Боязнь ризику тягне за собою обмеження ініціативи. Тому нерідко росіяни в основному реагують на те, що пропонує партнер, а не висувають власні варіанти вирішення.
Російська тактика ведення переговорів відрізняється ще й тим, що на початку переговорів бізнесмени намагаються зайняти міцну позицію, що характеризується значним завищенням вимог. Потім, після тривалих дискусій і поступок, відбувається зближення позицій сторін.
Іншою особливістю поведінки росіян є швидка зміна настроїв і установок щодо партнера: від вкрай дружнього ставлення до офіційного, що виключає будь-які особисті симпатії.
Американський стиль. Відрізняється високим професіоналізмом учасників. В американській делегації рідко зустрічаються люди, некомпетентні у предметі переговорів. Причому члени американських переговорних команд більш самостійні при прийнятті рішень, ніж, наприклад, німці або французи.
Разом з тим американці проявляють наполегливість і навіть агресивність. Це пояснюється тим, що вони, як правило, ведуть переговори з позиції сили, намагаючись диктувати партнеру свої умови.
На переговорах китайські підприємці орієнтуються на людей з більш високим статусом. У делегації партнера китайці виділяють переговірників, що виражають симпатії їхньому боці. Саме через цих людей вони згодом намагаються вплинути на партнерів.
Як правило, китайський представник на переговорах першим висловлює свою точку зору і вносить пропозиції. На поступки китайці йдуть в кінці переговорів, після того як оцінять можливості протилежної сторони. При цьому помилки, допущені нею в ході переговорів, уміло використовуються.
Остаточні рішення приймаються китайськими підприємцями, як правило, не за столом переговорів, а в офісі своєї компанії. Схвалення досягнутих домовленостей з боку керівництва (якщо воно не приймає участі в переговорах) - обов'язково.
У порівнянні з американськими колегами французи менш самостійні при прийнятті остаточних рішень. Французькі підприємці традиційно орієнтуються на логічні докази.
Вони досить жорстко ведуть переговори і часто не мають запасний позиції. Нерідко французи вибирають конфронтаційну тактику, хоча намагаються при цьому зберегти характерні для своєї нації риси поведінки: чемність, ввічливість, люб'язність, схильність до жарту і невимушеність спілкування.
Японський стиль. Характеризується готовністю японських бізнесменів йти на поступки. Правда, тільки в тому випадку, якщо партнер також готовий коригувати свою позицію і вимоги.
Погрози ж у будь-якому вигляді на японців не діють, хоча самі сини Країни висхідного сонця на переговорах зі слабшими партнерами погрозами не гребують.
У японських компаніях склалася особлива система прийняття рішень: в обговорення проблеми, її розгляд і рішення залучається широке коло осіб - від керівника фірми до рядового співробітника.
На цій же стадії визначаються конкретні шляхи виконання рішень. Тому рішення японської сторони завжди можуть бути реалізовані і ефективні, хоча на їх прийняття йде чимало часу.
Використано матеріали сайтів www.bel.biz, www.i-u.ru, www.ethique.ru, gov.cap.ru, www.ar-ea.com, www.finlib.ru