Євген Данчев. бізнес тренер,
коуч, організаційний консультант
У цій статті ви прочитаєте:
Два кроки на шляху продажів великим оптом
Проста і ефективна технологія оптового продажу
Грамотна техніка великих продажів здатна забезпечити успіх будь-якої оптовому угоді. Замовлення на велику оптову поставку забезпечують не тільки кваліфіковані менеджери відділу продажів, але і особлива технологія оптового продажу. Вона дозволяє помітно збільшити відсоток успішних продажів великим оптом з новими клієнтами.
В ході спілкування з фахівцями з продажу з різних компаній я переконався: вони працюють, ні на крок не відхиляючись від описаної схеми. Часом це приносить плоди, але частіше за все прагнення продавця скоріше отримати замовлення на суму з шістьма нулями відштовхує покупця. У підсумку менеджер по п'ятдесят разів в день чує, що його товар нікому не потрібен. Професійна самооцінка співробітника падає, план продажів зривається, але комерційний директор не поспішає міняти схему залучення клієнтів. Чому?
Крім цього комерційний директор повинен встановити для підлеглих ще два правила: називати ціну тільки на особистій зустрічі (секрет цього прийому я розкрию нижче) і продавати товари не раніше ніж на другій зустрічі з покупцем. Впровадити в своїй компанії схему «продаж за дві зустрічі» (малюнок) - вона дозволить вашим менеджерам домогтися вагомих результатів. В основі схеми лежить наступний принцип: мета першої зустрічі - не продати, а встановити довірчий контакт і зняти напругу у покупця, який очікує, що йому знову будуть щось настирливо пропонувати. Якщо ваш менеджер цього не зробить, шанси продати товар новому клієнту впадуть майже до нуля.
Примусьте покупця думати про ціну в останню чергу
Як встановити довірчий контакт з покупцем і зняти напругу? По-перше, критично важливі професійні навички менеджера з продажу. Він повинен знати як ваш продукт, так і ринок, володіти навичками презентації, бути уважним. По-друге, в ході першої зустрічі говорити повинен покупець. Завдання продавця - уважно слухати його і ставити запитання. Розпитайте клієнта про його компанії, принципах роботи і (дуже важливо!) Відбору постачальників, про стратегію формування асортиментного пропозиції.
Попросіть показати вам торгові (демонстраційні) зали, складські площі - мій досвід свідчить, що менеджери по закупкам роблять це вельми охоче. Такі деталі дуже значимі, якщо ви продаєте продукт, за ціною і споживчими властивостями дуже схожий на товар конкурентів. Чим ближче ви познайомитеся з покупцем, ніж більш ретельно вивчіть його проблеми і потреби, тим вищі шанси укласти угоду.
- Договір на надання послуг: ключові помилки, важливі зауваження, зразок
На завершення першої зустрічі домовтеся з клієнтом про другий раунд переговорів - в ньому активна роль перейде до вас. Як це працює на практиці, покажу на особистому прикладі спілкування з менеджером по закупкам з великої торговельної компанії, розташованої в Красноярську.
З цього моменту активна роль, про яку я сказав вище, перейшла до потенційного клієнта. Менеджер зі закупівель протягом години демонстрував мені продукцію постачальників, представлену в торговому залі, розповідав про систему закупівель і продажів, пояснюючи, чому компанія вибрала саме цих постачальників і як вона з ними працює. Я погоджувався з критеріями вибору постачальників і делікатно розпитував, які їхні слабкі сторони, чи дотримуються вони терміни поставки в сезон високих продажів, гарантують якість продукції. Крім цього, я з'ясовував, чтó утримує магазин від введення новинок в асортимент і який новий товар він би поставив на експозицію, якби мав трохи більшою торговельною площею.
Закінчуючи бесіду, я подякував менеджера і сказав, що поки не готовий провести презентацію: мені потрібен час, щоб скласти її на основі отриманої інформації. Ми призначили зустріч на завтра; решту дня я присвятив пошуку переваг нашої компанії і продукції, яку мені треба було продати. Одночасно шукав недоліки в продуктах і системі поставок компанії-покупця.
Крім цього я навів точні цифри відсотка виробничого браку і відгуки наших клієнтів про якість продукції, а також перерахував види упаковки, яку ми пропонуємо. Ця інформація повинна була обґрунтувати більш високу вартість нашої продукції і її доставки - перевага конкурентів я нейтралізував аргументом про скорочення транспортного бою, витрат на гарантійний ремонт меблів і на сервісну логістику.
- Система продажів в умовах нестабільності: як вистояти
На другий день менеджер із закупівель всім своїм доброзичливим настроєм показував, що чекав мене. Переговори пройшли в неформальній атмосфері: бачачи мене не вперше, клієнт був психологічно відкритий. Тепер він бачив у мені компетентного, приємну людину, який представляє компанію, чуйну до потреб конкретного клієнта. Як наслідок, по-іншому впливав і фактор ціни.
Менеджер з інтересом вислухав мою презентацію, і наші розцінки не здалися йому високими: вони були сприйняті через гарне ставлення до мене. До цього моменту клієнт ясно розумів, за що його компанії доведеться віддати більші гроші і чому купити треба саме у нас. Так, розбивши переговори на два дні, я заблокував стандартне заперечення про ціну ( «немає, це занадто дорого»), з'ясував потреби клієнта, підготував персоніфіковане пропозицію, а головне, поставив за мету продати товар лише на другій зустрічі. У підсумку наша компанія отримала великий оптовий замовлення.
Як бачите, технологія оптового продажу за дві зустрічі дуже ефективна. Зазначу, що іноді продавати можна і в ході першого раунду переговорів. Однак ви повинні бути впевнені, що покупець відчуває себе комфортно і бачить, що з усіх постачальників саме ви задовольните його потреби на оптимальних умовах. Тільки в такому випадку ця техніка великих продажів спрацює і принесе потрібний результат.
Євген Данчев веде тренінги в області технології ефективного управління співробітниками, а також тренінги з продажу та по управлінню продажами. Основні клієнти - SeOne, «Віста меблі», меблева фабрика «Ладья», «Рейнбоу Сек'юріті». Офіційний сайт - www.edanchev.ru
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"