Торг - четвертий етап переговорів. На попередньому етапі «Висунення пропозицій» сторони озвучують свої початкові переговорні позиції. Як правило, озвучені позиції знаходяться на деякій відстані один від одного. Наприклад, позиція продавця за ціною - 100 руб, а позиція покупця - 80 руб. Різниця в позиціях сторін створює розбіжності в угоді. Завдання процесу торгу - зблизити позицій сторін, щоб подолати розбіжності. Наприклад, привести продавця до ціни 80 руб, або покупця до ціни 100 руб, або обидві сторони до ціни 90 руб. Як це зробити?
Щоб боку робили руху від своїх початкових позицій назустріч до позицій опонента, необхідні стимули. Такими стимулами є поступки (якщо ви поступіться в ціні, я поступлюся в кількості), сигнали (інтерес, байдужість, цікавість і т.д.), час (на переговорах ми інвестуємо свій час в результат угоди), інформація (якщо ви поступіться по ціні, я відкрию цікаву для вас інформацію) і емоції. Таким чином ми отримуємо визначення торгу в переговорах:
Торг в переговорах - це обмін поступками, сигналами, часом, інформацією і емоціями, спрямований на подолання розбіжностей в угоді.
Є два основних способи проведення процесу торгу в переговорах:
1) Обговорення пакета пропозиції в комплексі
Сторони обговорюють пропозицію в цілому, як суму угод по кожному окремому умові (ціна, кількість, умови доставки, відстрочка платежу і т.д.). Такий підхід більш характерний для партнерських переговорів, де ви сфокусовані на досягненні взаємовигідного угоди, яке буде відповідати вашої мети переговорів.
Процес торгу з комплексного пакету пропозицією складається з наступних дій:
1. Визначте пріоритети опонента
Використовуйте заздалегідь підготовлені питання. спрямовані на прояснення пріоритетів іншого боку
2. Виключіть заперечення опонента
Визначте за якими умовами опонент висуває заперечення і приведіть свої доводи, щоб їх подолати. Заперечення - це причина або аргумент, що хвилюють іншу сторону, висунуті проти пропозиції, плану, ідеї, товару або послуги. Заперечення є досить поширеною першою реакцією опонентів на частину запропонованих умов, а так само хорошим сигналом для вас, тому що показує інтерес опонента і в разі подолання, може привести до укладення угоди по даній умові без надання поступок з вашого боку.
Приклад: ви пропонуєте зробити доставку продукції в нічний час, а опонент заперечує, що логістична компанія, яка обслуговує його фірму, не доставляє ночами. Ви можете подолати заперечення, повідомивши, що надасте контакти логістичної компанії, вашого надійного партнера, яка за ту ж ціну забезпечить нічну доставку.
3. Визначте, з яких питань у вас залишилися розбіжності
Зафіксуйте з опонентом, вирішені питання і визначте, за яких умов ще належить домовитися
4. Визначте крайні позиції опонента
Використовуйте заздалегідь підготовлені питання, спрямовані на з'ясування крайніх позицій іншої сторони. Робіть позначки, відзначайте в своїх записах позиції, розкриті опонентом.
5. Зробіть нове пакетну пропозицію опоненту
Визначте крайні позиції опонента по кожному умові, озвучте своє комплексну пропозицію.
6. Якщо опонент прийняв вашу пропозицію, переходите до етапу «Прийняття рішень». Якщо опонент не готовий погодитися, поверніться до третьої дії (визначте, з яких питань у вас залишилися розбіжності).
Ось що пише про комплексний підхід Девід Лекс в книзі «Переговори в трьох вимірах»:
Динаміка переговорів але простим питанням (тут і далі в уривку під терміном «питання» мається на увазі обговорюване умова угоди) може бути досить складним. Наприклад, деякі учасники переговорів, переходячи до обговорення значущих для них питань, один з яких навіть життєво важливий, будуть боротися за нього не на життя, а на смерть, але проявлять гнучкість в обговоренні менш значимого, сподіваючись, що за це протилежна сторона пробачить їм їх непоступливість. Інші гравці користуються таким прийомом: спочатку вони «здаються» але неосновним для них пунктам, сподіваючись змусити протилежну сторону відповідно до норм взаємообміну піти на поступки за рештою позиціях. Однак те, що вам на перший погляд здається другорядним, виявляється життєво важливим для протилежної сторони, саме тим об'єктом, який вона прагне отримати щосили. У той момент, коли ви «віддаєте» це питання, ви можете усвідомлювати або не усвідомлювати його важливість для іншої команди. Якщо ви вже зайняли певну позицію, у вас практично не виявиться важелів впливу на рішення більш важких наступних питань. Тому гідно оцінюйте тактику розробки пакету пропозицій, а не рішення одного питання за іншим.
2) Окреме обговорення по кожному умові
Другий спосіб торгу: сторони обговорюють пропозицію по кожному окремому умові. Спочатку йде обговорення першого умови - ціни, після досягнення згоди за ціною, обговорюється друга умова - кількість, після досягнення згоди за кількістю, сторони переходять до обговорення наступного умови і т.д. Такий похід більше характерний для жорстких переговорів, коли сторони стоять на своїх позиціях і не готові рухатися.
Процес торгу за окремими умовами складається з наступних дій:
1. Визначте, наскільки дана умова пріоритетно для опонента
2. Виключіть заперечення опонента на ваше умова
3. Визначте крайню позицію опонента по даній умові
4. Зробіть пропозицію з обговорюваного умові
5. Якщо опонент прийняв вашу пропозицію, переходите до обговорення наступного умови. Якщо опонент не готовий погодитися, поверніться до третьої дії.
* Якщо ви ніяк не можете дійти згоди з обговорюваного умові, запарки його на час і запропонуйте перейти до обговорення наступного умови. Якщо по найбільше підходять до оточення не вдається дійти згоди, ви можете поміняти підхід і перейти до обговорення пакету пропозицій в комплексі.
Вибір, яким чином вести торг, залежить від конкретної ситуації. Ви можете обговорювати пропозицію в комплексі, домовлятися окремо по кожному умові або комбінувати підходи, в залежності від вашої мети, а так само стилю ведення переговорів.
Сподобалася запис? Підпишіться на нові матеріали і поділіться через:
Схожі записи
- Відкриті тренінги по переговорах
- Арена торгу в переговорах
- Моделювання варіантів обміну поступками
- Малий розмова (Small talk) в переговорах
- Робота з запереченнями в переговорах
