Все різноманіття способів залучення нових клієнтів можна звести до трьох: активним - з використанням активних продажів, пасивним - коли створюються такі умови, що клієнт сам звертається в компанію - і комбінованим. Розглянемо їх окремо.
Спосіб №1: активне залучення клієнтів
Що він собою являє? Команду продавців, завдання якої - активно шукати нових клієнтів. Вирішується це завдання завжди однаково.
Створюються бази даних (як правило - самими продавцями). Готуються комерційні пропозиції. Потенційні клієнти обдзвонюють, часом - відвідувати. Їм розсилаються комерційні пропозиції, інформація про компанію і т.д.
Щоб залучати клієнтів було простіше, продавці проходять різні іспити на робочому місці (на знання товару, обробку заперечень і ін.), З ними може працювати професійний бізнес-тренер (що дуже правильно), для них створюються різні мотиваційні програми і т.д.
Я чув думки, що для залучення нових клієнтів немає нічого кращого команди тямущих продавців (дуже поширена точка зору в сегменті B2B). І я з цією думкою не згоден. Мені зустрічалися ситуації, коли від дійсно сильних продавців віддача була в рази (!) Менше, ніж, наприклад, від грамотного інтернет-маркетингу.
Тому нижче розглянемо другий спосіб - пасивний.
Спосіб №2: пасивне залучення клієнтів
Так як ця стаття носить загальний і кілька теоретичний характер, я не буду вдаватися в деталі. Я лише спробую відповісти на два питання:
Відповідаючи на перше запитання, здоровий глузд говорить: не можна! Російська ж дійсність впевнено стверджує зворотне.
На друге питання - чи можна залучати клієнтів без відділу продажів - можна впевнено сказати «так». Природно, далеко не у всіх областях і не у всіх видах бізнесу, але інтернет-магазини, наприклад, цілком успішно обходяться без допомоги продавців. Більш того: класичного продавця в такому бізнесі навіть уявити важко!
Якщо вам цікава тема залучення клієнтів через інтернет, вам стануть у пригоді ці чотири замітки практичного характеру:
- Скільки клієнтів можна залучити через інтернет? Три історії з російських реалій про ефективність інтернет-маркетингу (який приносить від 80% до 100% клієнтів)
- Система залучення клієнтів через інтернет. вступна замітка про те, як розробити і впровадити систему залучення клієнтів з Мережі. Тільки практика!
- Що повинно бути на сайті. 16 практичних порад про те, які блоки розміщувати на сайті, щоб він привертав клієнтів
- Мій проект зайняв 12-е місце в Росії. коротка розповідь про дуже успішне (з комерційної точки зору) сайті, який зроблений з урахуванням описаних в п.2 вимог
Зверніть увагу. вся інформація на цьому сайті на 100% практична. Більшість розглянутих тут способів перевірені мною особисто. Якщо вони працюють у мене, думаю, вони спрацюють і у вас.
Спосіб №3: комбіноване залучення клієнтів
Я переконаний, що в більшості випадків максимального результату можна досягти тільки ефективно використовуючи обидва способи - команду продавців і різні маркетингові інструменти для залучення клієнтів. Продавець без візитки - це як компанія без сайту. Але як візитки, так і сайти бувають різні.
Якщо, наприклад, на банальної візитній картці просто вказати напрямки діяльності компанії, то вже це збільшить ймовірність здійснення покупки (або - як мінімум - звернення до компанії). Що ж стосується сайтів, тобто сайти, як покинуті будинки - в які ніхто не заходить і які нікому не цікаві. Є й інші - як жваві мегаполіси: з величезною відвідуваністю, морем цікавої та корисної інформації, можливостями для інтерактивного спілкування і т.д.
Тому, як вибрати і підготувати тлумачних продавців, як розробити різні маркетингові інструменти і як вибрати оптимальне поєднання різних способів залучення клієнтів для вашого бізнесу, і присвячений цей блог.
P.S. На цій сторінці наведено список всіх відомих мені способів залучення клієнтів (52 способу, розбиті на декілька груп). Він може бути вам дуже корисний у вашій роботі. Рекомендую.
Дякую за корисну інформацію.
хочу створити потік клієнтів
Павло, добрий день! Я займаюся продажами алкогольної продукції, Ви не могли б порекомендувати літературу для підвищення продажів і залучення нових кліентов.Спасібо.
Доброго дня Олександр! Якщо чесно, я проти того, щоб люди вживали алкоголь (серйозно). Тому в даному випадку навряд чи зможу щось рекомендувати. Хіба що зайнятися іншою діяльністю :)