Ми відчайдушно боремося за нових Клієнтів.
Ми балу їх всім, що тільки в голову приходить: безкоштовні відвідування, подарунки, знижки, ВЕЛИКІ ЗНИЖКИ! Все заради однієї мети - отримати (у кого-то - «віджати» у конкурентів) ЇХ!
Ми частенько забуваємо «відшкодувати» такі ж бонуси «стареньким» Клієнтам.
І що отримуємо натомість? Найчастіше - розлуку після закінчення акційного абонементу ...
Подобається? Мене такий варіант свого часу не влаштував, тому я розробила покроковий рецепт для «приворотного зілля». Візьміть ручку і блокнот і запишіть собі послідовність.
Крок 1. Клієнт проявив симпатію до Клубу, коли подзвонив / зайшов довідатися про ціни (подивитися зал, отримати консультацію). САМЕ З ЦЬОГО МОМЕНТУ «зав'язуються» Ваші відносини (а не з моменту покупки).
Крок 2. Дуже простий. Настільки, що 82% персоналу його не роблять / забувають / ігнорують.
Це - хороший сервіс. Чистота і порядок. Корпоративні стандарти. Налагоджені бізнес-процеси (коли кожен знає, що робить і за що відповідає). Доброзичлива атмосфера. Привітання з ДР. Приємні дрібниці. WOW-ефект.
Мінімум: Як звуть (І.О.)? Скільки років? Сімейний стан? Діти? Автомобіль?
Краще: Які останні заходи відвідав? Чим цікавиться? Веде громадську діяльність? Улюблена музика? Посада? Є домашні тварини? Чим останній раз діти хворіли?
Отримуючи такі дані, я сегментує Базу. Об'єднуючи людей в міні-групи, я складаю для них обмежене і дуже приваблива пропозиція. І у них немає іншого вибору, як скористатися ним, тому що воно «заточене» під них!
Як і в послідовному з'єднанні провідників (фізика, 8 клас), якщо Ви пропустили один етап, або переставили місцями - лампочка не займеться (в нашому випадку, Клієнта не втримаємо).
І на завершення, друзі! Якщо Ви ставитеся до того типу людей, які все життя постійно шукають секретний секрет чарівних акцій, програм лояльності - продовжуйте цим займатися! Але тільки після того, як зрадите щиру турботу і бажання допомогти своїм відвідувачам! Поки що ми, «люди», хочемо саме цього і практично завжди недоотримуємо.
Подробиці - в найближчій розсилці від Дмитра «Фітнес як бізнес».
Так-так, звичайно так ми працюємо з клієнтами-іменинниками.
Але друзі! Якщо Ви хоч трішки використовуєте малобюджетний маркетинг, яким я займаюся, то Ви знаєте, що його суть можна висловити так: а) незатратним, б) ефективність, в)-як-у-всіх. Не сперечаюся, робити знижки НАБАГАТО простіше і швидше, ніж сидіти і вигадати різні круті штуковини, дивувати і запам'ятовуватися тим самим клієнтові.
З досвіду знаю, що 99% клубів використовують аудиторію іменинників для промоушена. Перед виходом статті у світ провела міні-опитування у колег (за що їм публічно висловлюю подяку!) В надії зробити замітку максимально цікавою і придатною. Так ось, виходить, що в більшості випадків фітнес-клуби працюють з днями народженнями клієнтів так:
Що роблять ФК зараз?
Ще кілька правильних дій в роботі під грифом «ДР клієнта»:
А тепер саме «смачне». Друзі, ділюся з Вами своїми варіантами роботи з іменинниками. Поексперементіруйте, доповніть і упровадите! А я буду щаслива, якщо ЦЕ буде корисно і Ви напишете мені в личку. що і як у Вас вийшло.
Отже, що можна поліпшити в роботі з ДР клієнтів:
- 1 раз в тиждень викладати пост в соц.сетях (в групі) зі спеціальним текстом-пропозицією на ДР (подарунки завжди вибирають заздалегідь: один раз побачивши «смачне» пропозицію, воно ризикує потрапити до нас в думці і не давати спокою, поки його не роздобути).
- Якщо у Вас / співробітників в друзях в соц.сетях є клієнти - привітайте його особистим повідомленням зі спец.текстом (індивідуальне звернення, тим більше від «посадової особи клубу» в рази приємніше, стандартного тексту).
- Провести / відзначити свій ДР в клубі (в фітнес-клубі, зрозуміло) на ексклюзивних умовах.
- СМС. Так, але не в день «Х», а за 7-10 днів, щоб винуватець торжества встиг зробити замовлення на подарунок для себе своїм близьким, іншими словами сказав, що на День Р. хоче карту у фітнес-клуб «Івушка» 🙂
- Проти подарунка, який можна взяти в руки і помацати, «не попреш», як то кажуть. Тому шукайте можливості і подарунки і даруєте, даруєте 🙂 Наприклад: фірмова футболка з прикольною підходящої цьому клієнтові написом або назвою / лого клубу, торт, кепка, шампанське з креативної етикеткою, гантельки з повітряних кульок і т.д.
Зрозуміло, це далеко не всі ідеї, як можна використовувати День Народження Клієнта для підвищення його лояльності, збільшення продажів і залучення друзів клієнта ... Проте, сподіваюся, що навіть цей «боєкомплект» основних фішок, які можна впровадити в вашу роботу прямо завтра, стане в нагоді, порадує ваших клієнтів і принесе клубу додатковий прибуток і відданість клієнтів!
Щиро Ваша, Ксенія Романова, фахівець з малобюджетного маркетингу іPRв фітнес-бізнесі.
Фізкульт-привіт, Колеги! Сьогодні почну серію статей про шкідливі ілюзії, в тій чи іншій мірі притаманні дуже багатьом керівникам фітнес-клубів. Чим швидше ви позбудетеся від них, тим успішніше буде ваш бізнес. Отже, поїхали!
- Я повинен контролювати ВСЕ! Інакше помилки співробітників будуть позначатися на репутації клубу.
Рішення: починайте давати співробітникам дрібні доручення і делегувати відповідальність за їх виконання! Зрозуміло, спочатку буде багато помилок і «ляпів», але, оскільки, завдань не глобальні, то і страшного нічого не станеться. Чим більше помилок зробить співробітник, тим швидше він НАВЧИТЬСЯ. В іншому випадку: який сенс платити йому зарплату, якщо Ви все одно стоїте у нього над душею, витрачаючи СВОЄ, за замовчуванням, в рази дорожче час.
«Фішка»: коли співробітник вдається з питанням, який абсолютно може обійтися без участі керівника, просто задаємо зустрічне запитання: «а самі Ви як вважаєте? Запропонуйте 2-3 своїх варіанти відповіді! »
Через деякий час вони просто перестають звертатися зі всякою нісенітницею, вирішуючи все самостійно і цілком ефективно. А у Вас вивільняється купа часу і енергії для найважливіших, стратегічних завдань щодо розвитку бізнесу.
- Підлеглі постійно «косячат» просто тому, що вони - тупі і ліниві. «Все ж пояснив російською мовою, і все одно все не так зробив ... ну що за люди!»
Наслідки цієї помилки: постійні докори і зауваження з боку «боса» просто паралізують ініціативу співробітників і відбивають будь-яке бажання що-небудь робити.
Рішення: намагайтеся довести до співробітника, який повинен вийти РЕЗУЛЬТАТ і до якого терміну, і перестаньте контролювати ПРОЦЕС! Коли все вийшло добре, не забудьте похвалити співробітника: мова ж не всохне, правда? 😉
«Фішка»: давши завдання, перепитати: «Що саме Вам потрібно зробити і до якого терміну»? Тільки отримавши правильну відповідь, можемо вважати, що завдання отримано і зрозуміле, як треба.
- VIP - клієнти, це ті, хто приїжджає в клуб на дорогих авто, «розкидають пальці» і вимагають до себе підвищеної уваги.
До сих пір стикаюся з цим дивним підходом, коли, наприклад, обговорюємо з керівником програму виїзного навчання для співробітників, і чую побажання: «Дмитро, ще що-небудь по роботі з« віпамі »озвучте тренерам і адміністраторам, а то, бувають різні ситуації ...
- Стоп, стоп, кажу. З цього місця детальніше: «ВІПи» Ваші - це хто? Ну і тут мені починають пояснювати, що це такі особливо вимогливі клієнти і т.п.п.
Колеги! Давайте вже позбавлятися від цієї пост-перебудовної каші в голові, коли між поняттям «VIP» і «Бандит / Хам» можна було сміливо ставити знак рівності ...
Наслідки цієї помилки: керівництво через співробітників намагається максимально догодити не самих лояльних, а найскандальніших клієнтів!
Рішення: ступінь важливості вимог клієнта і його думки про наш фітнес-клубі повинна бути прямо пропорційна кількості грошей, яке цей клієнт приніс клубу! Включаючи не тільки його прямі покупки, але і наведених їм родичів, колег, друзів і т.п.
«Фішка»: беремо клієнтську базу, дивимося історію покупок кожного клієнта за певний період і витрачену ним суму, плюс, цікавимося у персональних тренерів / адміністраторів, скільки нових членів клубу прийшло за рекомендацією цього клієнта (хороші «персональщиков» і адміни приблизно цією інформацією володіють ...), і найприбутковіших клієнтів і зараховуємо до т.зв. «ВІПам»!
На сьогодні це все, Колеги. Але продовження - обов'язково слід!
Давно не радував вас новими нотатками, але зате сьогоднішня, сподіваюся, буде дуже корисною, і, що називається, «в тему»!
Ми частенько шукаємо, як відбудуватися від конкурентів, як залучити нових і утримати старих клієнтів, як зробити наш фітнес-клуб дуже привабливим і привабливим місцем, щоб людині не хотілося йти з клубу.
Дуже потужним і «довгограючим» засобом для цього є спеціальні проекти і програми Вашого клубу, технологію та ідеї для створення подібних проектів отримали учасники мого недавнього вебінару «відрізняються або Помри!».
Але підготовка великих проектів - справа нешвидка і ресурсовитратна (потрібен час і люди)
Думка дуже проста: організуйте повноцінне дозвілля для Ваших клієнтів протягом усіх святкових днів. Нехай кожен день у Вашому клубі відбувається щось цікаве!
Всі клуби (ну або майже все) роблять розпродажі, якісь «знижкові» акції, Дні Відкритих Дверей і т.п. Цим вже нікого не здивуєш ...
Так чи інакше, більшість заходів «крутиться» навколо фітнесу. Але наших клієнтів крім фітнесу цікавлять ще маса речей у житті: чому б не перетворити свій клуб в тусовку людей з різними інтересами і з найрізноманітніших приводів?
Нехай в вашому клубі кожен день відбувається щось цікаве і незвичайне! І люди повинні про це знати!
Ось як виглядає наш Новорічний Марафон заходів:
Так, звичайно ж, всі ці заходи БЕЗКОШТОВНІ, як для клієнтів, так і для «випадкових відвідувачів» - адже це відмінний привід для Вас збільшити вхідний потік і затягнути в Ваш клуб людей, які до цього, можливо, про вас і не чули. (Єдине платне захід для учасників, це фотосесія, для проведення якої ви залучаєте професійних фотографів та візажистів ... але і тут можливі варіанти)
Щоб це краще спрацювало, НАПОЛЕГЛИВО нагадуйте клієнтам, що вони можуть приводити своїх друзів і знайомих в клуб на ці заходи!
__________________________________________________________________________
Успіхів, Колеги! ... і відмінного Нового Року!
«Найсмачніші», цікаві та корисні для фітнес-бізнесу матеріали Вам на пошту!
Вибух продажів в фітнес-клубі! Понад 20 вебінарів та тренінгів від Дмитра Кононова і команди експертів «Фітнес як Бізнес» в запису! Виберіть найактуальніші і почніть покращувати свій бізнес прямо зараз!