Ведення переговорів
(Правила проведення переговорів)
Ви влаштовуєтеся на роботу або намагаєтеся домовитися з таксистом про ціну. Два адвоката намагаються вирішити спірне справу по розділу майна клієнтів. Група торгових компаній ділять ринок збуту. Міський чиновник зустрічається з представниками муніципального транспорту з метою запобігти страйку. Все це переговори. Хоча все життя і складається з суцільних переговорів, вести їх «професійно» мало хто вміє. Так що ж це таке - переговори? З чого вони складаються? Які правила підготовки проведення переговорів потрібно знати?
Як і всі ціле, будь-які переговори мають свою внутрішню структуру - етапи ведення:
1. Планування.
2. Встановлення контакту.
3. Визначення «правил гри».
4. Оцінка партнера.
5. Розвиток сценарію.
6. Ведення торгу. Поступки.
7. Завершення переговорів.
Хто знайомий з технікою продажу, може вигукнути, що етапи ведення переговорів практично повністю збігаються з етапами продажу. І зробить неправильний висновок: «Будь-які переговори зводяться до продажу». Правильніше буде сказати, що продаж - це різновид переговорів.
Головна відмінність переговорів від продажу - це цілі. У продажу основна мета - продати товар. Продавець може дещо змінити свою пропозицію, але мета залишається колишньою - просте «так» на пропозицію купити товар.
Переговори ж припускають, що дві людини будуть обговорювати предмет разом. В ході дискусії цілі можуть змінюватися в залежності від того, що скаже протилежна сторона. Тому парламентер повинен мати не одну поставлену перед собою задачу, а кілька, що дозволить маневрувати і досягати успіху.
Давайте ж ближче познайомимося з етапами ефективних переговорів.
1. Планування переговорів
На цьому етапі найголовніше - сформулювати для себе свої цілі. Без чіткої мети обговорення дуже швидко піде в бік, завдяки відволікаючим хитрощів протилежного боку, зміщує акцент з основної теми обговорення на другорядні. Тому парламентер повинен заздалегідь визначити свої цілі, розбивши їх на три групи:
1. Перспективні цілі.
2. Імовірні цілі.
3. Обов'язкові цілі.
Перспективні цілі - ті, яких ви хочете досягти в ідеалі.
Ймовірні цілі - менш досяжні, але все ж дуже бажані.
Обов'язкові цілі - ті, які в будь-якому випадку повинні бути досягнуті.
На цьому етапі переговорів також дуже важливо проаналізувати можливі поступки протилежного боку, а також підготувати відповіді на можливі заперечення.
2. Встановлення контакту - створення атмосфери довіри.
На цю тему можна говорити багато і довго. Хочеться сказати про один з основних якостей - вміння співпереживати.
Співпереживання - здатність зрозуміти і прийняти «внутрішній світ» співрозмовника. Уміння співпереживати - це вміння бачити навколишній світ очима співрозмовника. Якщо учасник переговорів здатний щиро співпереживати, то він зможе створити атмосферу, в якій у опонента створюється враження, що його розуміють і йому співчувають.
Якщо ви розвинете в собі таку якість, як вміння співпереживати, то зможете переконувати інших, і ймовірність вашого особистого успіху буде дуже висока.
3. Визначення «правил гри»
Перш ніж робити які-небудь кроки, потрібно домовитися зі співрозмовником про те, як будуть проходити ваші переговори: в якій формі, що за чим буде слідувати і, найголовніше, які критерії будуть використані, і хто їх буде встановлювати.
Цей етап задасть тон всьому переговорів, і в разі виникнення якихось непорозумінь або, тим більше, конфлікту, обов'язково припиняйте будь-які розмови повертайтеся заново до промовляння «правил гри», які ви встановили.
4. Оцінка партнера
На цьому етапі переговорів важливо визначити ключові потреби і вихідну позицію протилежної сторони, прозондувати, на які поступки він може піти.
Головним інструментом на цьому етапі є техніка здавна відкритих питань і вміння слухати.
Всі питання умовно можна розбити на дві групи: відкриті і закриті. Відкриті питання ефективно стимулюють дискусію і вимагають розгорнутих відповідей. Закриті питання (потребують односкладових відповідей) погіршують переговори, призводять до агресивної та негативної реакції.
Заздалегідь підготовлені питання допоможуть вам почерпнути масу інформації про потреби опонента, його системі цінностей і зрозуміти, на які поступки він готовий піти.
Завдання переговірника - ще до початку розмови розробити кілька сценаріїв майбутніх переговорів. Під час встановлення контакту та оцінки опонента, ви повинні зробити вибір сценарію, і на даному етапі запустити його.
6. Ведення торгу. поступки
Нерідко цей етап називають «великим ЯКЩО» Наприклад: «Якщо ви погодитеся з Х, то я погоджуся з Y». Дотримуючись методу «якщо ..., то ...», обидві сторони просуваються по шляху компромісів до остаточної угоди. При такій тактиці сторони відчувають, що у виграші виявляються обидві сторони. Це і є вміння робити поступки. Якщо ваш співрозмовник під час переговорів запропонував вам поступку, то він чекає таких же дій і від вас, - це основна умова переговорів.
7. Завершення переговорів
Коли всі проблеми вирішені, підведіть підсумок тих позиціях, за якими ви досягли угоди, і завершите операцію. У всіх переговорах добре себе зарекомендувала практика письмового підтвердження всіх деталей, щоб уникнути будь-яких непорозумінь і можливості почути фразу: «Так, тут є ще одна маленька деталь ...».
Уміння успішно вести переговори можна розвинути, головне - не боятися вчитися.
І головним учителем є ваша власна переговорна практика.