Метод продажу товарів - сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється процес продажу товарів.
Характеристика методу продажу товарів через прилавок (традиційний метод продажу)
Продаж через прилавок - це методреалізаціі товарів з індивідуальним обслуговуванням покупців, при якому всі основні опера-ції по обслужи-ванию виконує продавець. Даний метод доцільніше використовувати, якщо товар надходить не підготовленим до продажу, вимагає зважування, відмірювання або інших операцій, що виконуються продавцем.
В якості переваг в порівнянні з іншими методами продажу можна відзначити наступне:
• забезпечення збереження товару;
• можливість покупця отримати кваліфіковані консультації;
• продавець надає допомогу при виборі, пропонує супутні товари і новинки;
• обслуговування покупців «через прилавок» передбачає ведення активного діалогу між покупцем і продавцем.
Поряд з достоїнствами слід відзначити ряд недоліків розглянутого методу:
• включає багато операцій (більш витратний);
• сповільнюється обслуговування (низька пропускна здатність);
• є ймовірність утворення черги;
• істотні витрати на персонал.
Найбільш популярними товарами, реалізованими через прилавок є: чай, м'ясо, безалкогольні напої, пиво і шоколад, рослинне масло, бакалійні продукти, гастрономічні товари, молочні вироби, алкогольні напої, кондитерська, ковбасна продукція, фрукти, овочі, ягоди та ін.
Загальний стандарт обслуговування покупців методом «через прилавок»:
• продавець повинен володіти високим професійним рівнем;
• потрібне гарне знання асортименту;
• грамотне і швидке виконання всього циклу технологічних операцій;
• дотримання етики взаємовідносин з покупцями;
• продавець також повинен володіти вміннями і навичками упаковки, відмірювання та зважування товарів, а при торгівлі продовольчою продукцією додатково - нарізки і дотримання певних санітарних і гігієнічних норм.
Продаж товарів методом «через прилавок» включає послідовність виконання ряду стандартних операцій (рис.).
Основні вимоги до організації робочих місць продавців
· Робоче місце повинно бути розміщено по ходу торгово-технологічного процесу так, щоб не створювалося зустрічних потоків при русі товарів, тари, відходів, і сприяло мінімізації шляху переходу працівників.
· Робоче місце повинно бути забезпечене достатньою площею для раціонального розміщення допоміжного устаткування, інвентарю, тари, бути зручним для працівника.
· Для роботи в положенні стоячи рекомендуються такі параметри робочого місця: ширина - 600 мм, довжина - 1600 мм, висота робочої поверхні - 955 мм, простір для стоп розміром не менше 150 мм по глибині, 150 мм - по висоті і 530 мм - по ширині.
· Взаємне розташування і компонування робочих місць повинні забезпечувати безпечний доступ на робоче місце і можливість швидкої евакуації при аварійній ситуації.
· Розміщення товарів і інвентарю повинно забезпечувати продавцеві зручності в роботі, запобігати зайві переходи, руху рук і тулуба. Товари та інвентар повинні мати постійні, закріплені за ними місця розташування.
Самообслужіваніе- це метод торговельного обслуговування, при якому покупець самостійно оглядає, відбирає і доставляє відібрані товари до вузла розрахунку.
Покупці име-ют вільний доступ до товарів, відкрито викладеним в торговому залі, самостійно відбирають їх у інвентарні кошики або візки, оплачують покупки у вузлі розрахунку при вихо-де з магазину (секції).
Методом самообслуговування реалізується досить велика кількість різних товарів, у тому числі всілякі продукти харчування, побутову хімію, парфумерію, і інші непродовольчі товари різного призначення. Не виключається можливість відпуску товарів, що вимагають нарізки, відмірювання, або зважування продавцями за умови, що прилавки знаходяться в залі самообслуговування і товари відпускають без попередньої оплати їх вартості в касі.
Метод самообслуговування поширюється на товари щоденного або частого попиту і практично не застосовується пріпродаже великогабаритних, сложносконструірованних, дорогих товарів, наприклад: побутові електроприлади і машини, холодильники, килими і килимові вироби, велосипеди, мотоцикли, човни, мотори, намети, радіо- і телевізійна апаратура та інших товарів.
Основні ознаки методу «самообслуговування»:
1. відкритий доступ до товарів, виставлених в торговому залі;
2. самостійний відбір товарів покупцем в інвентарну тару (кошики, візки);
3. право на консультацію в процесі вибору товарів;
4. розрахунок за відібрані товари в вузлах розрахунку, як правило, розміщуються біля виходу з торгового залу.
Перевагами даного методу є наступне:
· В торгових залах можна розмістити і реалізувати на 20-30% більше різновидів товарів, ніж в магазинах при продажу товарів з індивідуальним обслуговуванням;
· На 15-20% збільшуються пропускна спо-можності магазинів і товарообіг на 1 працівника;
· Економія часу покупців (витрат споживання) на покупку товарів
Серед недоліків методу можна відзначити такі характеристики, як:
· Покупець більшу частину часу залишається наодинці з товаром і це може викликати психологічний дискомфорт, почуття невпевненості у виборі товару;
· «Забудькуватість покупця» при оплаті товарів може завдати матеріальної шкоди торговому підприємству;
Основні операції процесу продажу товарів, які здійснюються покупцем, представлені на малюнку е
Торговий процес продажу товарів методом самообслуговування здійснюється на основі Зразкових правил роботи підприємства роздрібної торгівлі:
· Товари, що надійшли в магазин самообслуговування в нерасфасованном вигляді, попередньо розфасовуються в залежності від властивостей товарів і упаковуються в поліетиленову або целофанову плівку, пергаментний і обгортковий папір, пакети, сітчасту тару, коробки і т.д .;
· На упаковці вказуються найменування і сорт товару, вага нетто, ціна (з упаковкою), дата фасування; на товарах, фасованих на електронних вагах, ціни товару і упаковки вказуються окремо;
· Деякі товари можуть продаватися через прилавок, при цьому продавець вказує на упаковці вартість покупки для подальшої оплати в єдиному вузлі розрахунку;
· Покупець зобов'язаний набирати товари тільки в інвентаризаційну тару і зберігати касовий чек до виходу з торгового залу самообслуговування;
· Товари в торговому залі можуть бути розміщені на гірках, вешалах, кронштейнах, консолях, піддонах, в тарі-обладнанні, корзинах, холодильному обладнанні, касетах та іншому обладнанні, що забезпечує показ всього наявного асортименту товарів і зручності покупцям для ознайомлення і вибору їх.
Загальний стандарт обслуговування покупців методом «самообслуговування»:
· Наявність в торговому залі плану, карт, електронних приладів, що полегшують пошук товару;
за конкретним торговим працівником закріплена певна зона відповідальності, в рамках якої він повинен орієнтуватися не тільки в місцезнаходження товару, але і в системі викладки товарів на обладнанні
Операції процесу продажу товарів, які здійснюються касиром -контролёром схематично представлені на малюнку
Розрізняють повне і часткове самообслуговування. Повним самообслуговування вважається, якщо усі товари реалізуються в магазині даним методом. Частковим самообслуговування є в тому випадку, якщо деякі товари продають безпосередньо продавці. Такі товари, як правило, надходять в нерасфасованном вигляді, і попередня фасування не є доцільною. Частка продаються шляхом самообслуговування товарів повинна становити не менше 70% загального обсягу роздрібного товарообороту магазину.
При раціональної організації продажу товарів методом самообслуговування необхідно врахувати розподіл площі торгового залу в співвідношенні: 30-35% - обладнання для розміщення, показу і продажу товарів; 50-55% - для проходів покупців; 10-12% - прилавки обслуговування і вузли розрахунку. При розміщенні різних груп товарів необхідно враховувати, що найвища ймовірність покупки 35-40% в першій чверті торгового залу, біля входу, а найнижча 5-10% - в останній чверті - ближче до виходу.
Торговий процес методом «відкрита викладка»
«Відкрита викладка» - покупці мають вільний доступ до товарів, відкрито викладених на робочому місці продавця, самостійно відбирають їх, користуючись консультацією та допомогою продавця, оплачують товари в столі упаковок або безпосередньо на робочому місці продавця.
Переваги використання даного методу:
· Можливість одно-тимчасово ознайо-митися з відкрито викладеними об-зразків товарів, не відволікаючи при цьому продавця на виконання функ-цій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортименті;
· По-зволяет прискорити операції по про-навіть товарів, збіль-шити пропускну здатність мага-Зиновій і підвищити виробник-ність праці продавши-цов;
· При переході до методу продажу відкритої викладки можливе підвищення товарообігу на 1,5-2%.
Однак, при значних перевагах явним недоліком є витрати продавцем великої кількості часу на обслуговування клієнта, що може сприяти утворенню черзі.
Технологічний процес в магазинах з відкритою викладкою товарів об'єднує операції, характерні для методів самообслуговування і через прилавок: ознайомлення покупців з наявним асортиментом, самостійний вибір і відбір, перевірка якості, при необхідності зважування, відмірювання, або примірка, якщо мова йде про одяг, упаковка і відпуск товару.
При відкритій викладці товарів особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця таким чином, щоб товар було добре видно. Товари групують за видами і цінами, вони не закриваються склом і не скріплюються між собою. Осередки, що містять товар повинні бути забезпечені ярликами. Запаси товарів відкрито викладаються на робочому місці продавця, на пристінному або острівній обладнанні
Серед товарів, що реалізуються переважно даним методом можна виділити такі, як: трикотажні вироби, посуд вироби з пластмас, взуття та предмети догляду за нею, дитячі іграшки і товари для дітей, панчішно-шкарпеткові вироби, дрібні електротовари, канцелярські товари, дзеркала, текстильно -штучние товари, сувеніри, біжутерія, одяг, фармацевтичні товари.
Відкрита викладка товарів у вільному доступі дозволяє зробити товар ближче до покупця і дати йому можливість особисто познайомитися з товаром. Але поряд зі збільшенням продажів, в результаті відкритої викладки, також може зростати і небезпека крадіжки товару.
Для захисту викладеного в вільний доступ товару застосовуються системи захисту товарів на стелажах. Вони надають прекрасну можливість зробити пропоновану продукцію ближче до покупця, при цьому забезпечуючи збереження товару і безпеку магазину в цілому.
Характеристика методу «за зразками»
Переваги використання даного методу продажів:
· З'являється можливість раціонально розмістити товар, враховуючи особливості планування торгового залу;
· Покупці можуть самостійно і швидко ознайомитися з представленим товаром;
· Продавці-консультанти витрачають менше часу на підбір і показ товару;
· Полегшується робота з вивчення попиту для своєчасного поповнення асортименту товарів;
· Продаж «за зразками» дає можливість більш широко представити товари по їх фасонів, моделями, розмірами, кольорами, забарвленням і цінами.
Недоліки методу «за зразками»:
· Необхідно регулювати наявність на товарах чітко оформлених ярликів, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну;
· Великі трудовитрати продавців - консультантів торгового залу.
Порядок продажу товарів методом «за зразками» включає послідовність торгових операцій, представлених на схемі.
Продажу за зразками підлягають вітчизняні та імпортні товари, перелік яких встановлюється продавцем. Найбільш поширені товари, що реалізуються даним методом з відпусткою безпосередньо в торговому залі: тканини, шкільно-канцелярське приладдя, книги, дитячі іграшки, вироби металевої та шкіряної галантереї, одяг і аксесуари, вироби з пластмас, парфюмерно-косметичні товари. Товари, що реалізуються за зразками, з доставкою відібраних товарів додому покупцю безпосередньо зі складів оптових або роздрібних торговельних підприємств (організацій) або від підприємства-виготовлювача: кухонні і меблеві гарнітури, холодильники, електропобутова техніка, швейні та пральні машини, піаніно, предмети сантехніки, мотоцикли, моторолери, велосипеди всіх видів, металеві та пластмасові човни, човнові мотори, дитячі коляски та інші великогабаритні товари.
Загальний стандарт обслуговування покупців методом «за зразками»:
· Продавець-консультант виконує функції консультанта, роз'яснює властивості, умови застосування, особливості та інші характеристики товару;
· Велика роль відводиться кваліфікації продавця-консультанта і його активній роботі з покупцем;
· Продавець-консультант надає допомогу у всебічному огляді зразка, демонструє його в дії;
· Продавець-консультант повинен стежити за періодичним оновленням виставлених зразків з урахуванням попередження втрати їх якості;
· Продавець-консультант, який здійснює продаж товарів за зразками, повинен мати каталоги, альбоми наявних у продажу товарів за видами оформлення.
Для забезпечення зручності покупців і надання більш широкого асортименту, товари в торговому залі слід відкрито викладати або вивішувати на прилавках, стендах, манекенах і полуманекенах. Даний метод дозволяє вигідно розташувати новинки або ж товари за зниженими цінами і швидко привернути до них увагу покупців. Оскільки оплата за замовлення проводиться за договором, у покупця з'являється можливість оплатити не всю суму відразу, а частинами в установленому порядку. У передбачених випадках покупець має право відмовитися від товарів і послуг, пропонованих продавцем.
Торговий процес методом «на замовлення»
Метод «на замовлення» - продаж товарів за договором роздрібної купівлі-продажу, що укладається на підставі замовлення, який проводиться в усній або письмовій формі.
Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців, так як дозволяє економити час на придбання товарів, а так само надає можливість отримання індивідуального предмета, що відповідає суб'єктивним вимогам замовника. За попереднім замовленням продають переважно непродовольчі товари складного асортименту: предмети меблів, декоративні оздоблювальні матеріали, автомобілі, ексклюзивні товари. У радянський період часу за попереднім замовленням реалізовувалася значна частина продовольчої продукції, коли замовлення на певні продукти надходили на початку місяця, а розподіл відбувався в кінці з надходженням продуктів в магазин.
Перелік торгових операцій, при продажу товарів на замовлення, залежить від різних факторів, в першу чергу, від виду реалізованого асортименту, способів прийому і виконання замовлення. Сукупність торгових операцій «на замовлення» представлена на малюнку.
Переваги даного методу продажів:
· У покупця з'являється можливість придбати оригінальний за кольором, функцій, дизайну товар, внісши відповідні побажання в замовлення;
· Можливі різні варіанти оплати: попередня, після доставки товару, поштовим переказом і іншим певним сторонами способом.