Сергій Мізін ЛОГІСТІКсістема Завідувач складом ТОВ «Альпімор-М»
Закупівлі можуть бути слабким місцем фірми, а можуть давати колосальне конкурентну перевагу. Для досягнення останнього керівники ведуть боротьбу за провідних фахівців із закупівель, пропонуючи їм деколи немислимі зарплати. Але ще більший інтерес викликають нові методики закупівель. Одна з них - об'єднання декількох закупівельних фірм в єдину компанію
З кожним днем закупівельна політика в компаніях грає все більшу роль. Частка витрат на цю статтю досягає 50% від обороту. Дрібним компаніям для виживання в конкурентній боротьбі з великими гравцями необхідні мінімальні ціни на реалізовані ними товари. Всім відомо, що зараз ситуація скоріше зворотна: монстри ритейлу диктують постачальникам свої умови, внаслідок чого отримують товари за найнижчими цінами. Та ще й доставка цих товарів, як правило, здійснюється за рахунок постачальника. Дрібні і середні підприємства не можуть в повній мірі розраховувати на подібний підхід з боку постачальників. Тим часом фактор ціни для виживання на ринку є принциповим.
Так що ж робити тим, хто не може похвалитися такими ж оборотами, як у «Сьомого континенту», «Пятерочка» або «Ашана»? Як отримати мінімальні ціни від виробників товару? Відповідь: зацікавити виробників шляхом закупівлі у них великих партій товару. Іншими словами, потрібно більше витрачати на закупівлі. Але чи можна домогтися того ж ефекту і при цьому на закупівлях економити? Так. Для цього кільком фірмам потрібно об'єднатися.
Є ще один фактор для прийняття такого рішення. Дрібні і середні компанії працюють з безліччю дистриб'юторів. Часто, поки товар через посередників доходить до роздробу, ціна на нього зростає в кілька разів. Об'єднання фірм допомагає цього уникнути.
ОРГАНІЗАЦІЯ закупівельних КОМПАНІЇ
Розглянемо схему закупівель, яка пояснює переваги описуваної методики (див. Рис. 1). При такій схемі три фірми, кожна з яких одноосібно закуповує товар за ціною 100 у. е. за 10 одиниць товару, об'єднуються в одну компанію, яка розміщує замовлення на 30 одиниць товару і відповідно отримує знижку в 60 у. е. Кожна компанія економить по 20 у. е. за 10 одиниць товару.
Малюнок 1. Схема отримання переваги при об'єднанні в закупівельну фірму
Наведемо алгоритм дій закупівельної компанії. Компанія отримує замовлення на закупівлю товару з фірми 1. Одночасно з цим замовленням до неї надходять заявки на поставку товару від фірм 2 і 3. Компанія об'єднує всі пропозиції, що надійшли замовлення, розміщує об'єднаний замовлення у виробника і отримує знижку на партію потрібного товару. Після виконання замовлення товар доставляється у вхідні в закупівельну компанію фірми силами виробника або силами самої закупівельної компанії. Фірми, що входять в закупівельну компанію, отримують мінімальні ціни і можливість подання конкурентоспроможних пропозицій своїм покупцям. Таким чином, збільшується товарний оборот і прибуток.
Інший вид закупівельної діяльності - це її аутсортинг. Схема така ж, як і в першому варіанті, але тут закупівельна компанія сама шукає фірми, які братимуть участь у закупівлі товару. При цьому компанія, якій закупівлі передаються на аутсорсинг, здійснює закупівельну політику і відповідає за результати своєї діяльності. Алгоритм дій компаній при аутсорсингу закупівель такий же, як і при роботі єдиної закупівельної компанії (див. Рис. 2).
Малюнок 2. Схема роботи при аутсорсингу закупівель і при створенні єдиної закупівельної фірми
ЯК ЦЕ ВІДБУВАЄТЬСЯ?
Якими шляхами досягається перевага в закупівельної діяльності? Якими способами закупівельні компанії отримують мінімальні ціни?
Перший закон закупівельної діяльності: чим більше обсяги закупівельної партії, тим більша знижка надається покупцеві. Це підстьобує покупців купувати великі обсяги товару і примножує обсяги постачальників. Мета закупівельної компанії - в збільшенні закуповуваних партій товару шляхом залучення нових акціонерів і споживачів продукції, що закуповується. Уклавши контракт на поставку товару, компанія також бере на себе відповідальність за викуп певних обсягів продукції в певний проміжок (найчастіше це рік). Обсяги рівномірно розподіляються по місяцях. Таким чином, досягається стабільність в закупівлях, що заохочується з боку постачальника у вигляді додаткових знижок. А якщо врахувати, що багато виробників використовують накопичувальну систему знижок, то для кожного окремого учасника економія на закупівлі може становити до 50% від колишніх витрат!
Важливим моментом у розвитку нової компанії є відстрочка платежів за куповану продукцію. Обсяг оборотних коштів на початку шляху компанії зменшується фантастичними темпами. Надана розстрочка платежів дає можливість для маневру в цьому відношенні.
При об'єднанні в одну закупівельну компанію фірми отримують можливість:
працювати на ринку за конкурентними цінами і робити вигідні пропозиції;
отримувати максимальний прибуток через зростаючу різниці між закупівельною і продажною цінами;
для завоювання ринку в своєму регіоні поставляти покупцям товар за демпінговими цінами;
збільшувати обсяг продажів завдяки низьким цінам;
дотримуватися принципу «точно в строк» з мінімальними витратами;
скорочувати складські витрати: при великих обсягах і мінімальних складських площах товари на відповідальне зберігання можна розміщувати в закупівельної фірмі.
Все це веде до підвищення статусу компанії серед постачальників.
І, звичайно, один з найважливіших факторів - це підбір професійних співробітників в єдину закупівельну фірму. Налагодження взаємовигідних відносин з постачальниками, обробка статистики, управління постачальниками і пошук нових партнерів - все це їх обов'язки. Необхідно регулярно проводити аудит стану бізнесу і потужностей виробництва кожного нового постачальника, шукати вихід на зарубіжні контакти. В закупівельної компанії створюється портфель постачальників, де описуються всі позитивні і негативні сторони кожного партнера, включаючи ціну вироблених продуктів. Систематизація постачальників дозволяє оптимізувати весь процес закупівель і знизити рівень помилок при закупівлі партій товару.
Тут же варто сказати про тісніші відносини з постачальниками. Необхідно зрозуміти, що постачальник - це не просто чужа фірма, у якій свої інтереси. Ваші інтереси багато в чому збігаються. Деякі компанії довгий час «виховують» постачальників, допомагають їм розвиватися, щоб згодом отримати надійного партнера, який не втече просто так до кого-небудь іншому. Йдеться про часткової інтеграції процесів торгової фірми і постачальника. Характер цієї інтеграції учасники закупівельної фірми можуть визначити самі. Наприклад, при введенні в торгівлю нового продукту або при виході в новий регіон компаніям слід радитися зі своїми постачальниками. Часто партнер може сказати набагато більше, ніж ви припускаєте.
РОЗВИТОК закупівельних КОМПАНІЇ
Отже, грунтується компанія із закупівлі партій товару. Чим більше клієнтів у цій компанії, тим більше обсяги продукції, що закуповується. Більш того, при максимальних обсягах закупівлі товару закупівельна компанія може стати дистриб'ютором заводу-виробника.
Скільки це коштує
створення і реєстрацію фірми;
наймання професійних співробітників. Навіщо тримати по кілька фахівців відділу закупівель в кожній фірмі, якщо закупівлями може займатися загальна компанія? Економія очевидна;
оренду складських приміщень малої площі для перезавантаження продукції і зберігання мінімальних партій товару для однієї або декількох компаній;
наймання транспортних засобів для забезпечення переміщення партій продукції між компаніями спільноти;
наймання бухгалтера для здійснення взаємозаліків між компаніями спільноти і компаніями-постачальниками продукції;
Поступово у закупівельної компанії з'являється можливість заробляти на розміщенні товару на відповідальне зберігання, особливо під час сезонних піків. Наприклад, в одній з компаній немає складських потужностей для розміщення товару, що купується в «гарячий час». Тоді єдина закупівельна компанія підшукує відповідні варіанти. Фірма, яка закупила товар, має можливість в сезон продажів задовольнити потребу в продукті і отримати максимальний прибуток. А закупівельна компанія на надання цієї послуги може заробити сама або дати можливість заробити однієї з компаній-засновників шляхом розміщення товару на відповідальне зберігання.
Є й інші варіанти додаткових послуг об'єднаної закупівельної компанією. Один з них - виведення власного бренду компанією-засновником. Тоді закупівельна компанія допомагає розміщувати замовлення на виробництво продукції в компаніях-виробниках або закуповує техніку для виробництва продукції. Інший варіант передбачає, що сама закупівельна компанія безпосередньо виділяє гроші на новий товарний бренд (в якому вона впевнена, маючи великий досвід роботи з постачальниками). Відповідно кошти від реалізації цього товару повністю належать закупівельної компанії.
Ну, і вершина розвитку закупівельної компанії - це становлення логістичного оператора. При наявності «пухкого портфеля» постачальників, а також великої кількості споживачів продукції, що закуповується можна розвинути описані вище напрямки діяльності і надавати повний комплекс послуг по закупкам, зберігання і транспортування продукції. Але для цього їй, звичайно, вже необхідно буде по ходу розвитку набувати і великі складські активи