Продуктом називається все, що може бути запропоновано до споживання на вільному ринку і призначене для задоволення певних потреб.
Страховий продукт - набір основних і допоміжних послуг, що надаються страхувальнику при укладенні договору страхування.
У структурі страхового продукту можна умовно виділити "ядро", що включає його основні характеристики - надаються гарантії, страхові суми, франшизи, ціну.
Характерними особливостями страхової послуги (інакше званої страховим продуктом), що впливають на її вибір страховиком, є:
технічні характеристики - надаються гарантії (страхове покриття, страхують ризики), рівень гарантій (страхові суми), франшизи і т.д .;
економічні характеристики - ціна, індексація страхової суми, участь в прибутках страховика, можливість отримання позики, надійність страховика;
суспільна цінність (споживча оцінка) - надається безпеку, прибутковість, престижність, оцінка якості післяпродажного обслуговування (розслідування страхових випадків, додаткові послуги, увагу до страхувальника).
Ці особливості страхової продукції можна розглядати як критерії вибору споживачем страхової компанії і певного типу її послуг.
У сучасних економічно розвинених країнах ключовими факторами для вибору страховика при однаковому страховому покритті для клієнта є (в порядку убування значущості):
ціна страхового продукту (лідирує з великим відривом від інших факторів);
якість страхових послуг, особливо розслідування і врегулювання страхових подій;
довіру страхувальника до страховика (престиж торгової марки) та наявність між ними тісних міжособистісних відносин.
Життєвий цикл страхового продукту сильно відрізняється від циклу для більшості товарів широкого споживання.
По-перше, страховий цикл довший - страхові поліси можуть без істотних змін продаватися протягом десятиліть, що неможливо для товарної продукції.
По-друге, витрати на початковий етап життєвого циклу страхового продукту істотно менше, ніж для товарів широкого споживання.
По-третє, тривалість дії договору страхування може багаторазово перевершувати тривалість його життєвого циклу, тобто можливо положення, коли страховик давно відмовився від комерціалізації даного виду страхового продукту, але має його у своєму портфелі.
Взагалі життєвий цикл страхового продукту можна розділити на наступні етапи (див. Рис. 2).
Рис.2. Схема життєвого циклу страхового продукту
1. Дослідження і проектування страхового продукту. На цьому етапі вибирається цільовий сегмент ринку, тобто клієнтура, на яку розрахований страховий продукт; визначаються умови страхування і тарифи виходячи з тих цілей, які ставить перед собою страховик; тестується продукт на ринку. Особливістю страхової продукції, що відноситься до сфери послуг, є відсутність етапу виробництва. Це відрізняє страхування від, наприклад, автомобілебудування. Відразу слідом за розробкою йде просування страхового продукту на ринок.
4. Фаза зрілості. На цьому етапі приріст продажів сповільнюється, продукт переходить в розряд звичайних інструментів ринку. Ресурси клієнтури, яка може бути зацікавлена особливостями даної страхової послуги, вичерпуються, і тому кількість продажів досягає стадії насичення.
5. Стадія спаду. Страховий продукт перестає задовольняти потреби значної частини споживачів і кількість продажів падає. На цій стадії страховики часто проводять модернізацію страхового продукту, підганяючи перелік застрахованих ризиків, умови страхування, застереження, франшизи під нові вимоги споживачів. Якщо ця операція виявилася вдалою, для продукту настає новий етап зростання. В іншому випадку страховик відмовляється від його подальшої комерціалізації, задовольняючись вже укладених договорів.
3. Управління продажами в страхуванні. Нормативна база страхової компанії з планування в сфері продажів
Страхові відносини, як і будь-які інші цивільно-правові відносини, регулюються певною нормативно-правовою базою. У законі про організацію страхової справи прямо визначено, що закони та інші нормативні правові акти, що регулюють страхові відносини, є складовою частиною страхового законодавства.
Нормативно-правове регулювання - це цілеспрямований вплив компетентного органу на невизначене коло осіб, що здійснюється за допомогою правових норм і забезпечує реалізацію правових розпоряджень шляхом встановлення суб'єктивних прав, юридичних обов'язків і заходів відповідальності за невиконання відповідних правових норм.
Нормативно-правове регулювання так само присутній і в реалізації страхових продуктів через різні канали продажів
Організація продажів страхових продуктів регламентується локальними нормативними актами страхової компанії, які припускають визначення методичних основ реалізації страхових продуктів через канали продажів. (Регламенти інструкції методичні вказівки правила страхування і д.р.)
Таким чином, страхові відносини регулюються певною нормативно-правовою базою. До нормам страхового права відносяться перш за все норми, спеціально регулюють страхові відносини між страховиком і страхувальником.