Починаючи надавати послуги зі страхування, комерційний банк тим самим розширює ділову модель фінансових установ і поступово освоює нові продукти, які раніше не вважалися ключовими. Реалізацію розроблених продуктів зі страхування доцільно здійснювати через вже наявну мережу філій. Забезпечуючи великі обсяги збуту одночасно як банківських, так і страхових продуктів, європейські банки прагнуть розвивати електронне обслуговування клієнтів, що, в свою чергу, призводить до скорочення числа відділень. Однак система електронного обслуговування клієнтів має істотним мінусом: відбувається ослаблення зв'язку з клієнтами і втрата їх частини, що вимагає прийняття певних коригувальних заходів (Через віртуальні збутові центри буде надаватися не більше 10% послуг зі збуту).
Впровадження в звичайну банківську діяльність нових страхових продуктів вимагає часткового перегляду стратегії страхування. Найбільший ефект буде мати об'єднання збуту через банківські відділення, включаючи віртуальні, і збут через спеціалізованих агентів в інтегровану збутову мережу, в якій будуть поєднуватися істотні переваги банківських відділень, що діють в місті, і гнучкість страхових агентств в сільських регіонах, що доповнюються доступними пропозиціями по Інтернету для простих угод.
Для банків надання страхових продуктів знижує ризики. В даний час практикується вирівнювання ризиків страхового сектора шляхом перестрахування всередині його. При банківському страхуванні це буде відбуватися між банками і страховими компаніями.
Тенденція збільшення обсягів надання банками страхових продуктів викликала процес консолідації на ринку страхування. На 75 найбільших страхових організацій в ЄС (включаючи страхові компанії і банківських страховиків) припадає в даний час приблизно 95% ринку.
Банківські страховики показали набагато більш високий зріст і нижчі витрати в порівнянні з іншими компаніями зі страхування життя. Крім того, перевага банків полягає в налагоджених контактах з клієнтами.
Майбутні успіхи банківського страхування пов'язані з впровадженням концепції обслуговування, орієнтованої на переваги клієнтів. Це більш витратний шлях, що вимагає вироблення нових методів залучення клієнтів і інтеграції різних елементів процесу обслуговування.
Розвиток банківського страхування в Європі свідчить про все більш тісній взаємодії між банками та страховими компаніями. При цьому перевага віддається трьом діловим стратегіям: інтеграційної моделі, моделі партнерства і кооперації зі збуту. З відродженням банківського страхування кредитно-фінансові установи Європи роблять спроби індивідуалізації портфеля продуктів банківських і страхових послуг з урахуванням потреб клієнтів, інтеграції продажів і формування оптимальної з точки зору співвідношення витрат і доходів стратегії створення продуктів і збуту.
Надання послуг з банківського страхування розрізняється за ступенем і структурі інтеграції банківського і страхового бізнесу. Виділяють наступні стадії:
- кооперацію зі збуту;
- кооперацію з переплетенням капіталів;
- злиття.
В даний час на ринку банківського страхування застосовуються такі ділові моделі:
- інтеграційну модель;
- партнерство;
- кооперацію зі збуту.
Частка банківського страхування в загальному обсязі операцій на ринку страхування життя,%
При інтеграційної моделі банк і страхування інтегруються в рамках концерну (Citigroup, Fortis, Allianz / Dresdner Bank, Credit Suisse). Існують два варіанти цієї моделі - паралельне і одночасна поява на ринку. При паралельному виході на ринок (Allianz, Citigroup, Credit Suisse) зберігаються різні марки, при спільному - банківські та страхові продукти продаються під однією маркою (Fortis).
Примітка. У інтеграційної моделі Allianz / Dresdner Bank канали збуту тісно переплетені з каналами страхових послуг. Близько 1000 уповноважених зі страхування банку Allianz влаштувалися в філіях Dresdner Bank, тоді як 300 консультантів з цінних паперів від Dresdner Bank в майбутньому будуть пропонувати клієнтам в представництвах Allianz більш складні інвестиційні продукти. При цьому для майже 1700 фінансових планувальників в 100 центрах повинен бути значно розширений мобільний збут. Хоча обидва партнери виступають під своїми фірмовими знаками, їх інтеграція повинна бути чітко позначена.
Модель партнерства характеризується збереженням незалежності обох партнерів, хоча можливо і переплетення капіталів (Munchener Ruck-Gruppe з ERGO / HVB, AMB-Generali / Commerzbank, Sparkassen - Sektor, а також V + R - Sektor). При реалізації стратегії банківського страхування партнери діють по-різному.
Примітка. ERGO і HVB погодилися на диференційоване по споживчим групам партнерство при слабкому використанні персоналу партнера. Лише для обслуговування споживачів з високими доходами залучаються співробітники партнера. Базисні продукти партнерів поширюються їх власними співробітниками по збуту самостійно. Модель партнерства AMB-Generali / Commerzbank передбачає кадрове та організаційне переплетення. Для координації діяльності з банківського страхування створена компанія з 50-відсотковою участю кожного партнера. Передбачається, що співробітники цієї компанії будуть працювати в філіях Commerzbank (650 фахівців зі страхування) і AMB-Generali (350 експертів по фінансуванню житлового будівництва).
В кооперації зі збуту учасники діють лише як партнера для налагодження збуту (Citibank / CIV, Allianz / Raiffeisenkassen). Наявні канали збуту і клієнтська база використовуються партнерами для продажу своїх товарів.
Примітка. Allianz продає свої продукти і через власні канали збуту, і через селянські банки кредитування сільського господарства, тут немає явного пристосування продуктів до потреб банку-партнера або його клієнтів. На відміну від цього CIV продає продукти тільки через Citibank в Німеччині і повністю пристосовує свої продукти і процеси до потреб банку-партнера.