Якщо зі своїми співвітчизниками ділові люди навчилися якось знаходити спільну мову, хоча іноді це робиться і кострубато, і з порушенням правил етикету, то, збираючись прийняти у себе іноземців або вирушаючи на переговори в чужу країну, наші непідготовлені ділові люди можуть легко ляпнути щось , чого говорити не варто, або «відмочити» те, що на нашій батьківщині звично, а на погляд іноземця, - жахливо.
Довелося мені якось опинитися на діловому заході в прекрасному місті Ростові. Треба сказати, ця зустріч зарубіжних гостей запам'яталася назавжди. Брав їх «свій хлопець», який, і перетворившись в бізнесмена, залишився все тим же колишнім трактористом Колькою. Тільки тепер все називали його Миколою Тимофійовичем, тому як за рангом іменуватися Колькою він більше не міг.
І ось в його невелику фірму повинні були приїхати гості з Англії. Гостей чекали з надією і нетерпінням, оскільки від успішних переговорів залежало майбутнє фірми. Для того щоб не промахнутися, Микола Тимофійович навіть найняв «справжню» перекладачку з туристичного агентства, хоча його співробітниця Катя цілком пристойно говорила по-англійськи. Сам керівник дозволив упакувати себе в нестерпний для нього діловий костюм з краваткою. Кухарка була відправлена на ринок за "їжею для буржуїв", а заступника спантеличили закупівлею спиртного, тому що якась зустріч без нього, рідного. До призначеного часу все було готово. Гості делікатно подзвонили з Москви і повідомили, що на зустріч під'їдуть.
І ось вона, урочиста хвилина. Микола Тимофійович для більшої урочистості вибудував своїх співробітників на вулиці перед офісом відповідно до зростання. Перекладачка впиралася всіма частинами тіла, але їй впихнули в руки блюдо з хлібом і сільницею. Так що вона раптом опинилася мало не головною дійовою особою кошмару. Як тільки під'їхало таксі (що господаря повалило в ступор - чому таксі, а не «їхня» машина з особистим шофером?), Перекладачку виштовхали ледь не під колеса і вона, згораючи від сорому, пішла напереріз англійцям з хлібом, сіллю і словами привітання " дорогих зарубіжних гостей на багатостраждальній російській землі "- саме так велів їй вітати їх господар.
Гості не знали, що робити з хлібом, перекладачка теж мала про це туманне уявлення, так що вона порадила відламати по шматочку, а зверху посолити. Як тільки спробували посолити, вся сіль хлинула з сільнички - хтось забув прикрутити кришку, щоб можна було перевертати. Так що тепер англійці стояли, побілені сіллю, а Микола Тимофійович дивився на своїх співробітників звіром.
Гостей було троє, і видом вони господаря здивували: одягнені вкрай скромно, якісь несимпатичні, худосочні, до того ж один - баба. Для себе Микола Тимофійович вирішив, що баба теж перекладачка, але їхня, а головний гість, напевно, той, що поповнили і зростом вище. Так що, відсунувши свою перекладачку, він ступив до "їхньому керівникові", потиснув тому руку, а потім обійняв і триразово поцілував. Гість розгубився, але триразове цілування витерпів.
Тим часом тут же, на вулиці, господарів і гостей представили один одному. З'ясувалося раптом, що очолює делегацію якраз дама. Микола Тимофійович зніяковів ... і пішов цілувати даму. Перекладачка покрилася вже не рум'янцем, а плямами. На свій страх і ризик, вона чемно запросила гостей увійти і збиралася проводити їх до кабінету господаря, тобто для проведення переговорів, але Микола Тимофійович обурився: як це - гостей з дороги і відразу на килим? Він штовхнув перекладачку і ввічливо підсунув англійців до щербатій двері в інше приміщення. За цією непоказною дверима був накритий стіл. Посеред столу височіла батарея пляшок.
Гості від російського столу відмовлялися, як тільки могли, вони і про час, який гроші, згадували, і про квитки на батьківщину, але господар був невблаганний. Вони сіли. А як сіли, то просто так встати їм ніхто вже не дозволив. І дарма "їхня баба" відмовлялася від «стопочки», а "супроводжуючі особи" запевняли, що непитущі і язвенники. Пити довелося всім.
На несміливе запитання, коли ж будуть переговори, Микола Тимофійович велів перевести, що "після застілля, коли злегка все протрезвеем". Застілля розтягнулося на весь залишок дня і частина ночі. Перекладачка до ночі переводити вже не могла, вона на вимогу господаря танцювала «Калинку». Протверезіли гості тільки до наступного вечора, всім було недобре, але їм - особливо недобре.
До переговорів дозріли тільки через день, сяк-так їх провели, домовилися про нову зустріч ... і господар зобов'язав цю справу відзначити. Коли гості усвідомили, що знову доведеться пити, вони стали негайно прощатися. Але не тут-то було. Микола Тимофійович повернув їх за стіл. Треба віддати йому належне: гості були навантажені подарунками і доставлені прямо до літака. На ногах вони стояли погано. Так ось і полетіли на батьківщину. Даремно господар чекав обіцяної нової зустрічі. Ці незрозумілі іноземці люб'язно надсилали привітання, але більше на контакт ніяк не йшли ...
Але ж Микола Тимофійович намагався. Він хотів як краще. Але ... то, що інший російський ділова людина прийняв би як виняткову турботу про партнера, хоча і надмірну, ділові західні люди однозначно розцінили як загрозливу. Так справи вести не прийнято. І якщо порядок ведення справ порушується, то ніяких справ з порушником вести не можна.
Ось чому і потрібно знати про те, як прийнято проводити ділові зустрічі в інших країнах, і не намагатися організовувати їх по-своєму, тому що вас можуть не зрозуміти а іноді - образитися і відмовитися від будь-яких спільних проектів.
Особливо болісно англієць відноситься до зазіхань на закон, і якщо він зрозуміє, що російський партнер готовий порушувати закони, то мати справу з подібним діловою людиною ніхто не стане. Свої принципи англієць буде відстоювати твердо і на вмовляння не піде, хоча при цьому в переговорному процесі він схильний до пошуку компромісів, тільки ці компроміси не повинні торкатися моральних цінностей або принципів, основоположних для людини.
Будь-яке «надмірне» поведінку і, особливо, багатослівність, поєднане з активною жестикуляцією, викликають у нього підозру, що ви занадто демонстративно і шумні, отже, намагаєтеся нав'язати свою позицію. А вже якщо ви намагаєтеся поплескувати англійця по плечу, крутити ґудзик на його одязі, наближаючи своє обличчя, зазіхаєте на комфортну дистанцію між ним і вами, то це явний показник, що ніяких справ з вами вести не можна! А вже те, що зробив з англійської делегацією Микола Тимофійович, і зовсім заборонено. Він, здається, зробив все помилки, які тільки можна було зробити.
Якщо вам доведеться мати справу з англійськими партнерами, знайте, що спочатку вирішуються і узгоджуються між сторонами все питання, пов'язані з проведенням переговорів, встановлюється за часом програма цього заходу. Кожен етап переговорів повинен бути призначений на конкретні число і годину, і ніякі виправдання вам не допоможуть, якщо ви вирішите перенести зустріч на більш раннє або пізніше час, переграти по ходу справи. Це недопустимо. Програма узгоджена і повинна виконуватися.
При зустрічі з англійцями прийнято обмінюватися рукостисканням, але тільки на першій зустрічі, потім досить тільки усного вітання. Починати розмову слід з загальних тем, подальше обговорення не регламентовано, єдине, що варто пам'ятати: англійці прагнуть піти від «конфліктних» обговорень і досягти компромісу (поганий мир кращий за добру війну - це про них).
В застільних бесідах (якщо вас запросять на обід або сніданок) не прийнято торкатися приватного життя, особливо життя королівської сім'ї, обговорювати пікантні деталі життя знаменитостей, говорити про справи, релігії, грошах. Поводитися за столом потрібно за правилами етикету. Англійці не непитущі, вони люблять і пиво, і міцні напої, але п'ють цілком помірно і без наших традиційних тостів і Чоканом.
Англійці звикли поважати співрозмовника, і гіршою образою для них може стати перехід до росіян панібратські відносинам, які вони сприймають як посягання на честь і гідність.
Є і ще один нюанс: англійці мають специфічним почуттям гумору, нашого російського колориту вони часто не розуміють. Якщо ви мали нещастя розповісти анекдот, над яким англієць чи не сміється (інші ж сміються до сліз), спишіть це на особливості англійського гумору. Якщо ви дорікнете англійця у відсутності гумору, то завдасте йому нестерпну образу. І якщо англієць розповів якусь історію, яка вам не здалася смішною, посміхніться, бо він може вирішити, що почуття гумору немає у вас. А це - вирок. Справи з такими партнерами не ведуть.
Американці - такі ж прагматики, як і англійці, але, на відміну від останніх, вони вважають за краще неформальне спілкування формальному, тобто прагнуть вивести переговорний процес в варіант зустрічі "без краваток", при цьому вони завжди підготовлені до переговорів і компетентні в обговорюваних питаннях. Під час переговорів вони прагнуть досягти не тільки спільною домовленістю, але і вирішити всі можливі другорядні питання, приділяючи найбільшу увагу способам реалізації проектів.
На відміну від стриманих англійців, американці ведуть переговори напористо і навіть агресивно. У той же час вони надають великого значення сім'ї і захопленням партнера, це свого роду культові цінності американців. Тому, якщо збираєтеся заводити стосунки з американською фірмою, в першу чергу приведіть в порядок кабінет: в США-прийнято прикрашати кабінет фотографіями членів сім'ї і плодами своїх захоплень (тобто досягненнями, серед яких може бути завойована вами спортивна нагорода або зібрана вашими руками модель яхти ).
Ведучи переговори з американцями, не намагайтеся таким відкритим людям пропонувати як слід випити. Американці не алкоголіки. Наскільки трохи вони випивають, можна судити по тому хоча б, що вони чудово здатні продовжити після ділового прийому складні переговори, та й ділові прийоми у них досить короткі.
Найгірше, що ви можете зробити в переговорах з американцями, - це показати себе недостатньо компетентними (цього вони не розуміють) або мислячими за шаблоном (після такого відкриття вони відмовляться вести з вами справи). І не показуйте, що ви спираєтесь на думку більш високопоставленого людини - вас почнуть відразу ж підозрювати в тому, що ви несамостійні, а виконуєте чужу волю.
Іспанці схожі на французів своїм непунктуальних поведінкою, на зустріч вони можуть і спізнитися, і, якщо ви злегка встигнете - великої біди не буде. При зустрічі чоловіки обіймаються, жінки обмінюються поцілунками в щоку. Але це стосується вже знайомих один одному людей: на першій зустрічі не лізьте з відкритими обіймами, але і не виявляйте невдоволення, якщо привітні іспанці вас обіймуть. Відмітна риса переговорів з іспанцями - переклад будь-якого питання в жваву дискусію не по суті, так що переговори можуть бути надмірно багатослівними і затягнутими. Ще одна важлива деталь: іспанці не звикли вести переговори під час сієсти (з 13.30 до 16.30). У цей час вони займаються своїми справами або відпочивають.
Німці гранично пунктуальні і педантичні в усьому. Вони не розуміють щодо вільного стилю одягу на переговорах (самі носять строгі ділові костюми), вважають за краще укладати тільки ті угоди, які вважають пріоритетними, вимагають від партнерів точного дотримання зобов'язань і в разі їх порушення вдаються до системи штрафів (щодо високих).
Якщо ви спізнюєтеся на зустріч або не можете на неї прийти, то зобов'язані про це попередити заздалегідь, інакше вас не зрозуміють. Починається і завершується зустріч рукостисканням.
Звертатися до німецькому діловому партнеру слід тільки на «ви» і тільки на прізвище, наприклад: "Як ви доїхали, герр Штаден?" Герр - в перекладі на німецьку "пан"). Якщо німецький бізнесмен має титул, не забувайте його вживати, в цьому питанні німці педантичні (наприклад, "гер барон").
Шведи, норвежці, фіни теж пунктуальні і педантичні, тому з ними потрібно заздалегідь обговорювати всю програму переговорів, уточнювати час заходів. Якщо відчуваєте, що зустріч бажано зрушити в часі, то заздалегідь повідомте, інакше не уникнете подальшого недовіри. Характерна деталь: літній час вважається свого роду «відпочинком», тому ділові заходи не прийнято призначати влітку, вас теж можуть не зрозуміти. На ділові заходи, так само як і в інших німецьких країнах, прийнято надягати традиційні ділові костюми. Це стосується як чоловіків, так і жінок.
Китайські бізнесмени віддають перевагу двом речам: попередньо вони скрупульозно збирають всю можливу інформацію про майбутнього партнера і майбутню угоду, а опинившись на переговорах, прагнуть створити так званий дух дружби.
Переговори вони проводять в три етапи: отримання загальної картини про співпрацю, обговорення угоди, укладення договору.
Спочатку вони твердо тримаються заявленої позиції і на поступки не йдуть, але не тому, що не підуть на них в подальшому, а тому, що час поступок відноситься до завершальної фази переговорів. Якщо вони побачать, що партнер сильніший і своєї позиції не здасть, вони поступляться, не бажаючи втрачати можливостей. Характерною рисою переговорів з китайцями є і те, що остаточне рішення приймається ними, виходячи з побажань "центру".
Маючи відносини з китайцями, потрібно пам'ятати ще одне: якщо ви вирішили зробити китайському бізнесмену подарунок, то дарувати потрібно його не самому бізнесмену, а фірмі, яку він представляє: особистий подарунок може бути розглянутий як хабар, а за хабар в Китаї передбачена смертна кара.
Японці позиціонують себе як націю з чіткою приналежністю до якоїсь групи, недарма корпоративна етика - японське дітище, яке вибороло весь інший світ. Японці суворо дотримуються корпоративних правил, вони вірні своїй фірмі, країні, державі.
У переговорах з японцями потрібно триматися максимально коректно, не показуючи зайвої самовпевненості, неорганізованості, зайвого вільнодумства або жадібності. Вони пунктуальні і гранично точні як в дотриманні самої процедури переговорів, так і при виконанні умов договору. У той же час укладання угод по-японськи відбувається вкрай повільно і лише при особистому контакті. Заочно про угоду домовитися з японцями не можна, це питання вирішується тільки після особистого знайомства і якогось етапу розвитку ваших особистих взаємин.
Ще одна особливість угод з японцями: не завжди їх згоду (навіть якщо прозвучало заповітне "так"), є згодою, вони вважають за краще говорити своє «так», коли не цілком згодні, для того, щоб не образити людину. Це нерідко призводить європейців в лють: вони-то вважають, що сказане японцем «так» означає «так», а не «так, але ..."!
Що ж стосується прямої відмови, то японець вважає за краще і зовсім ухилитися від відповіді, ніж вимовити «ні», точніше, навіть не «ні», а його синонім - "це важко". Якщо вам сказали "це важко", то навіть не намагайтеся пояснити, що "це легко", вас не зрозуміють. Але японці прагнуть притримати своє "це важко" до самого кінця, тому що за їх діловими правилами вважається за необхідне розглянути всі можливості і знайти компромісне рішення. І коли, перебравши всі можливості, японець вам каже, посміхаючись, що "це важко", повірте: це важко.
Корейці теж виходять з особистої зустрічі, на основі чого і будують подальші взаємини. Але вони більш відкриті, ніж японці, дуже привітні й товариські, гостинні. Тому важко розрізнити, коли кореєць привітний і ввічливий за традицією, а коли він щиро зацікавлений в укладенні угоди і прагне це вам показати.
Потрібно також пам'ятати, що корейці болісно реагують, якщо іноземець ставиться до них без належної поваги, і якщо ви продемонстрували фамільярність, то створили загрозу для майбутніх переговорів. Вони не зрозуміють вас, якщо на ділову зустріч ви прийшли не в строгому діловому костюмі, і зовсім не зрозуміють, якщо жінка на таку зустріч наділу брюки (їй належить сувора ділова спідниця).
В арабському світі жінкам нічого робити на переговорах, згідно з традицією, вести справи в цьому світі можуть тільки чоловіки. До іноземців та (що важливіше) іновірців в цих країнах ставляться стримано і з побоюванням, їм забороняється то, що належить робити між арабами. Наприклад, якщо ви з'явилися на зустріч і араби обнялися, торкнулися один одного щоками, поплескали один одного по плечах і спині, тобто привітали один одного, то не пробуйте ці жести повторити, іноземцям так поводитися заборонено. Вони - чужі. Таке вітання розраховане тільки на самих арабів.
Переговори араби ведуть повільно, методично, не поспішаючи, уникають давати однозначні відповіді, застосовують барвисті вирази і лестощі, коли відмовляють. Важливо знати також, що угоду укладають після грунтовної торгівлі, і якщо ви не вмієте торгуватися або не бажаєте цього робити, то так само скривдите арабського "продавця".
За арабським правилами, «продавець» повинен повільно знижувати ціну, всіляко догоджаючи і пригощаючи свого гостя, і, тільки коли ціна приходить в рівновагу з реальним станом справ, торг закінчується, до загального щастя. І ще одне: оскільки арабські країни сповідують іслам, то правовірні мусульмани п'ять разів на день здійснюють намаз. Призначити зустріч на час намазу - значить зробити найвірніший крок до розриву відносин. Інакше як образу це не сприймуть. А з образили релігійні почуття ніяких справ не ведуть. У гіршому випадку їх вбивають.