Активне слухання в продажах що це таке, які ознаки і як це використовувати?
Активне слухання в продажах це один з навичок успішного менеджера з продажу, який допомагає "розговорити" клієнта, ця навичка активне слухання в продажах застосовується на всіх етапах взаємодії з клієнтом і особливо ефективний на етапі дослідження (коли ми задаємо клієнту питання) і на етапі роботи з запереченнями.
Активне слухання клієнта що це таке і для чого:
Що потрібно, щоб клієнт охоче розповідав про свої проблеми і як зробити йому вигідну пропозицію
Щоб пропозиція була вигідним, необхідно зрозуміти в чому може бути вигода саме цього клієнта. І найпростіше - не передвіщало "на кавовій гущі", а просто запитати у самого клієнта.
Для того, щоб це з'ясувати необхідно ставити правильні питання (стратегія 5 питань) і вміти слухати відповіді на них так, щоб клієнту було комфортно розповідати про свої проблеми, демонструючи клієнту що ... «так, мені цікаво, продовжуй». «Ти говориш важливі речі, я тебе уважно слухаю».
Активне слухання включає в себе
- Активне слухання включає в себе і "невербалика" і "За допомогою слів"
Активне слухання прийоми і приклади - Невербаліка
Активне слухання приклади невербалики:
- звуки, вигуки: так, о, треба ж.
- жести: кивати (згоду), трохи нахилитися вперед (прояв інтересу).
- поза: відкрита поза "від серця до серця" (негативні приклади закритих поз - ви дивитеся на людину, але самі стоїте боком до нього; сповзаєте зі стільця, сидите з перехрещеними ногами або руками)
- очна активність (переміщайте погляд - показує захопленість розмовою - в процесі слухання переводимо погляд з одного глава співрозмовника на інший, потім трохи в сторону за вухо - 3-5 секунд на кожен рух).
Тут необхідно дати трохи більше інформації - рух погляду наприклад закоханих: ліве око - праве око - рот коханого - ліве око - праве око - рот тобто по трикутнику, тому акуратніше, що не закохаєте в себе клієнта.
Активне слухання прийоми і приклади - "За допомогою слів"
Активне слухання c допомогою слів це:
- Повторення останніх слів клієнта, повторення сенсу, перефразування. Перекажіть думку співрозмовника своїми словами зі зміщенням сенсу в позитив, зі зміщенням сенсу в свою користь
- Задавання уточнюючих запитань Приклади: І що ти зробив потім. Як вони відреагували. Що ти відчував при цьому. Ти напевно відчував себе переможцем (засмученим, мокрим, пластилінових)? І.Д.
- Підведення підсумків, підсумовування
Фішка продажів АКТИВНА СЛУХАННЯ
Ця фішка використовується на етапах продажів:
(№2) виявлення потреб
Активне слухання в продажах - Прийом №1 - Відкриті питання
Для чого: Отримати максимальний обсяг інформації, Висловити зацікавленість
Як: Ставте відкриті питання, які передбачають розгорнуту відповідь. Ці пропозиції завжди починаються з питальних слів
Отримати максимальний обсяг інформації, Висловити зацікавленість
Ставте відкриті питання, які передбачають розгорнуту відповідь. Ці пропозиції завжди починаються з питальних слів
Активне слухання приклади відкритих питань:
- Яке ваше ставлення до наступного.
- Що ви плануєте зробити, якщо.
- Яким обладнанням користуєтеся?
- Як влаштована система замовлення у вашій компанії?
Активне слухання в продажах - Прийом №2 - Уточнення
Отримати розгорнуту інформацію з окремих питань. висловити зацікавленість
Повторіть слова співрозмовника з питальній інтонацією. Уточнююче питання. Питання-прохання
Активне слухання в продажах - Прийом №3 - Перефразовування
Активне слухання в продажах шляхом перефразіровавнія допомагає: отримати розгорнуту інформацію з окремих питань, висловити зацікавленість, продемонструвати увагу і повагу до слів співрозмовника, перевірити правильність розуміння почутого.
Коротко передайте зміст сказаного співрозмовником своїми словами. Почуте повторюйте не зовсім точно, щоб мовець продовжив пояснення
- Тобто іншими словами ...
- Отже, Ви вважаєте важливим ...
- Тобто Ви маєте на увазі ..., все правильно?
Зверніть увагу на наступні товари:
Продають байки та історії в продажах (експрес тренінг) продають байки та історії в продажах це тренінг як розповідати мотівіруещіе клієнта до покупки історії, переконувати за допомогою барвистих розповідей про його (одного з ваших замовників) успішному виборі (вас). або жахливу історію, яка трапилася у клієнта, де якісь "чорти" (ну тобто не ви) монтували обладнання і що там сталося насправді.
Тайм менеджмент в Excel: система планування робочого часу.
Планування робочого часу тайм менеджмент (time management) управління своїм часом, готова система планування тайм менеджмент.
План справ на день (шаблон список справ і завдань робочого дня)
Планування справ на день шаблон зразок плану справ на день зі списком справ за розкладом завдань, який можна завантажити для комп'ютера.
План справ на тиждень і місяць в excel за розкладом. Планування роботи на тиждень з діаграмою Ганта.
План справ на тиждень і місяць в цьому шаблоні файлі Excel планувальнику завдань на тиждень вести просто і зручно, для комп'ютера файл скачати.
Як зняти стрес і нервову напругу швидко, що робити після стресу
Як зняти стрес швидко або нервове напруження і стресовий стан, що робити після стресу в домашніх умовах і на роботі.