Чому слід повчитися у продавця фруктів?
Активні продажі
Всі були на ринку і бачили, як продають фрукти. Всі звертали увагу, що у одних продавців купувати хочеться більше ніж у інших. До деяких продавцям клієнти повертаються роками.
Класична технологія продажів.
Підготовка.
Привернення уваги.
Встановлення контакту.
Презентація.
Пропозиція.
Робота з запереченнями.
Фіксація умов.
Супровід угоди.
Підготовка.
На цьому етапі готується презентація. Фрукти розкладаються гірками і купками. Фруктам натираються бочки, щоб блищали. Фрукти розкладаються за розміром і за кольором і ще якось красиво. Клієнт купує очима. Клієнт повинен побачити товар у всій красі. Клієнт сам повинен захотіти купити.
Привернення уваги.
Використовується все. Специфічна одяг (кольоровий халат, неймовірні кепки і т.д.), розмахування руками. Голос - Падхаді дарагой!
Мета одна - привернути до себе увагу, поки клієнт не зупиниться, поки не підійде, продажу точно не буде. Бачили таблички «Памідори», «Слива - дуже смачний», «Мед а не диня». Часто стає смішно від безграмотності цих табличок, але вони точно працюють на залучення уваги.
Встановлення контакту.
- Здрастуй дарагой! (Вітання)
- Равшан (Сулейман, Алі-баба і ін.) Тобі плаху НЕ пасаветует (подання)
- Я, десять (п'ять, три ...) років на цьому ринку Тарг! (Продовження уявлення підвищення довіри) ...
- Добре виглядаєш! (Красива дружина, дочка ... Хороший годинник та ін.) (Комплімент)
Усе. Контакт встановлений. Нічого зайвого.
Презентація.
- Дивись які сливи ... яблука ... виноград ... дині ...
Називається вголос те, на що дивиться клієнт. Так, клієнт купує очима, але до візуального образу додається ще й аудіо. Як тільки погляд клієнта зупинився - презентація стає глибше. Яблуко надрізається, абрикос розламується, виноград раздавливается, з'являється сік, з'являється запах. Розкриваються додаткові властивості продукту.
- Папробуй дарагой! яка солодка ... соковита ... стигла ...
Презентація йде до тих пір, поки покупець не задасть питання: - Скільки коштує?
Пропозиція.
Пропозиція сформульована заздалегідь.
- 150 рублів за кілограм, але тобі віддам за 130. Умови стають індивідуальними.
Незважаючи на це клієнт, звичайно, поставить питання: - Чому так дорого? і отримає відповідь. - Тому що свіжі ... тільки вчора зірвав ... ще вранці на гілці висіли ... Відповідь точно буде, і він буде характеризувати чому продукт має таку ціну.
Відповіді на питання підготовлені заздалегідь.
Фіксація умов.
- Два кілограми на двісті шістдесят рублів.
- трохи більше поклав, два з половиною ...
Завжди є можливість продати трохи більше.
- ще сливи (кавун) візьми ...
Супровід угоди.
- Давай я тобі все в великий пакет наложу. - До машини донесу.
Висновки, які я зробив.
1. Дотримання етапів продажів підвищує результативність угоди.
2. Клієнт купує очима. Треба давати йому таку можливість.
3. Ще не залучиш уваги клієнта - угоди не буде.
4. Без встановлення контакту угоди не буде, але для встановлення контакту є мінімальний набір інструментів.
5. У презентації не треба відразу заглиблюватися в продукт. Треба відкривати клієнту продукт шар за шаром. Поступово.
6. Питання клієнта завжди однозначно свідчать про його інтерес до продукту.
7. Робити пропозицію потрібно тільки тоді, коли клієнт виявляє інтерес до продукту.
8. Потрібно відповідати на всі питання клієнта. Відповіді підвищують довіру.
9. Чи потрібно фіксувати умови угоди.
10. НЕ потрібно продавати все відразу, продав один продукт, зафіксував умови, можна рухатися далі.
11. Існуючому клієнтові простіше продати, ніж новому.
12. Сервіс - істотно підвищує лояльність.