Алгоритм ефективних продажів

«Не відкривай лавку, якщо не вмієш посміхатися» (с) Єврейське прислів'я

Радий вітати Вас дорогі колеги, в цьому інформаційному блоці ми будемо розбирати етапи продажів. але не з точки зору класичної схеми, яку ви могли чути тисячу разів. А саме з точки зору максимальної практичної значущості та алгоритмів застосування технік, які не потребують спеціальної підготовки. (Будемо розбирати конкретні фішки)

Розклеювання в під'їзді. Так само є зауваження з приводу «неофіційною» розклеювання (див. Додаток 1)

Зараз ми розберемо перший етап продажу «Встановлення Контакту»

Мета: Створити довіру, комфорт та значимість візиту.

Важливо виробити правильне ставлення до процесу продажів. Я часто зустрічав агентів, які дуже нешанобливо, а найчастіше і образливо відносяться до майбутніх абонентам, які відмовили їм у підключенні. Це ставлення вбиває результат. Людина дуже чутливе істота. Погодьтеся, бувають люди, які ще нічого Вам поганого не зробили, а вони Вам вже не подобаються. Теж саме і тут.

Ви повинні розуміти, що майбутні абоненти Дом.ги це ваша кар'єра, це ваші продажі, ваші гроші і ваше життя в цій компанії. І ставитися до них треба відповідно. Поставте себе на їхнє місце. Далеко не факт, що Ви підключилися б до послуг компанії менеджер, якій туманно пояснював Вам про сервісі і не розповів про підвищення цін після маркетингового періоду.

Дуже багато менеджерів люблять знімати з себе відповідальність, звинувачуючи у всьому погану територію, поганих мешканців, революцію в Руанді. Все їм винні, все їм барани і тупі, а одні вони всі такі білі і пухнасті.

Якщо не вдалося здійснити продаж, то в це винен саме АГЕНТ (Менеджер), і більше ніхто. Потрібно навчитися брати на себе відповідальність.

Доходить до того, що агент готовий накинутися на мешканця, коли той йому відмовив або не став розмовляти. Деякі агенти ненавидять майбутніх абонентів, що відповідно негативно відбивається на їх результаті. «З чим до людей прийдеш ...»

Як Ви вважаєте, вовк ненавидить баранів? Вовк їх споглядає? Вовк їх ображає? Звичайно, ні! Вовк дуже любить баранів.

При установці контакту важлива м'яка розбірлива привітна мова. Округла спокійна жестикуляція. Погляд не бігати, а спрямований або між очей, що б не викликати підсвідому конфронтацію. І разом з тим, менеджер (чоловік) абоненту (жінці) може дивитися в очі (зокрема в лівий), так як права півкуля у жінок відповідає за емоції, що безсумнівно доречно в процесі продажів. Упевнена постава. І на ряду з цим важлива підстроювання (за темпом мови і гучності). Якщо абонент говорить повільно і тихо, то Вам слід на етапі встановлення контакту говорити з ним в такому ж темпі і гучності. Це повинно бути природно і конгруентно. Опрацювати це навик допоможуть тренування і інтерес до НЛП.

Так само на ДОВІРА впливає демонстрація посвідчення агента, при встановленні контакту.

"Добрий вечір! Федеральна компанія Ер-Телеком перевірка послуг зв'язку та планове підключення. Судячи по проводах інтернет і кабельне у Вас є? »

"Добрий вечір! Ер-Телеком перевірка послуг зв'язку! Інтернет і кабельне, я так розумію у Вас є? »

"Добрий вечір! Технічна служба Дом.ру, перевірка послуг зв'язку та планове підключення »

Абоненту важливо продемонструвати, що ви НЕ ПРОДАВЕЦЬ, а фахівець, якого направили в цей будинок з метою ВИКОНУВАТИ те, що хочуть мешканці (покращувати їх життя).

Це можна зробити за допомогою подібного мовного модуля:

«Ви, мабуть, чули про те, що в нашому будинку поставили нове обладнання, в зв'язку з тим, що величезна кількість мешканців подавали заявки на підключення. Так як в основному в під'їзді тільки томські провайдери і зовсім немає вибору. і люди змушені підключатися до того що є, відповідно отримуючи низьку швидкість і якість. а найголовніше переплачувати »

Як тільки Ви побачили майбутнього абонента важливо створити довіру і КОМФОРТ. І найголовніше ЗНАЧИМІСТЬ вашого візиту для абонента.

Абоненту не має значення, що ви набираєте клієнтську базу, абонентові не важливо, що Ви проводите опитування, абонентові не важливо, що ви не виконуєте план.

От уяви, сидить в сімейних трусах товариш у себе вдома, зібрався їсти смажену картоплю і тут до нього приходить такий ось «комерсант», який щось йому намагається ДОВЕСТИ. Посудіть самі! Яка реакція була б у Вас?

Абоненту важливо тільки те, що пов'язано з НИМ і зробить його життя зручніше, комфортніше і тд. Тому вибираючи мовної модуль важливо орієнтуватися імена на цей ефект створення в голові абонента, що Ви прийшли НЕ ПРОДАВАТИ, а підключати до вигідних і довгоочікуваним послуг.

Так само додаткова мотивація поговорити з Вами у абонента може виникнути, якщо Ви будите приводити в приклад сусідів.

«Ось Іван Петрович з 37 квартири вже підключився, до речі ..»

«У зв'язку з тим, що дуже багато заявок не встигаємо до всіх зайти»

«На нове обладнання переходять цілими майданчиками»

Встановлення контакту - це фундаментальний етап продажів, скелет на який нанизується все інше. Якщо в ході з'ясування потреб виникли проблеми, якщо в ході завершення угоди виникли проблеми, це означає що ви не досить добре встановили контакт. І все. Це не абонент баран, це ви баран, так як не змогли встановити контакт належним чином.

З питань підключення звертатися до вашого менеджера по контролю якості послуг зв'язку:

Таку розклеювання робити не слід.

Алгоритм ефективних продажів

Схожі статті