Почніть аудит роботи відділу з системи мотивації менеджерів. Розмір їх зарплати і бонусів повинен знаходитися в прямій залежності від результатів праці, встановлених KPI в продажах і досягнутих цілей. Перевірте, прямуєте ви такими принципами.
► не працює «принцип Дарвіна». Менеджери, які не виконують план, повинні отримувати дохід нижче середньоринкового. А ті, хто виконує план, - вище середньоринкового.
► не працює «принцип прозорості». Кожен співробітник повинен протягом 20 секунд порахувати, скільки він вже заробив і що треба зробити, щоб поліпшити результат.
► не працює принцип «великих порогів». За виконання 80% плану менеджер не отримує бонуси. За 80-100% - плюс 40% від окладу. За 100-120% - плюс 60% від окладу. Більше 120% - плюс цілий оклад.
► оклад менеджера складається з 3 частин: твердий оклад, м'який оклад (виплачується при виконанні KPI), бонуси - за виконання плану.
► не проводяться конкурси відповідно до концепції «гроші відразу». Такі змагання припускають, що за якесь досягнення менеджер відразу отримує готівку в обіцяному розмірі.
► не працює принцип «в три рази більше». Хто робить план, отримує в три рази більше тих, хто не робить. Коли це правило не дотримується, то навіть менеджер, який до цього виконував план, автоматично вирішить працювати з меншим завзяттям.
Аудит відділу: конкуренція серед співробітників
Аудит дозволить виявити таку важливу складову, як наявність внутрішньої конкуренція. Якщо її немає, то знайте, ви копаєте собі яму, перебуваючи в підпорядкуванні у своїх співробітників. У компанії відсутня конкуренція, якщо виявлено хоча б один з таких ознак.
- Вас шантажують співробітники, погрожуючи звільнитися або не вийти на роботу, якщо ви не виконаєте їх фінансові вимоги: підняти зарплату, дати премію, оплатити проїзд і т. П.
- У вас всього 1-2 менеджера і один керівник
- У вас один відділ продажів, що складається з більш ніж 6 співробітників і 1 керівника.
- Співробітники отримують більше вас
- Ви не знаєте, як виконується план продажів: ресурси, канали, дії.
- Практичний досвід зосереджений в руках 1-2 співробітників.
Робота з поточної базою, її утримання, збільшення частки в клієнтах - окремий бізнес-процес, який повинен бути описаний і здійснюватися на систематичної основі. Аудит допоможе виявити проблеми в цьому напрямку, якщо:
Аудит також легко дозволить усвідомити проблеми з візуалізацією результатів співробітників. Це досить важливий аспект в мотивації менеджерів. Люди стають більш відповідальними виконавцями, якщо їх результати видно всім. У вас немає повноцінної системи візуалізації, якщо:
- немає візуального представлення досягнення планів в CRM і на dashboard (якщо є),
- результати конкурсів не відображаються і не обговорюються на загальних зборах,
- звіти про виконану роботу не повертаються всім співробітникам
- РОП не виділяє Віннер і лузерів.
Аудит відділу: цінність продукту для клієнта
Дуже важливо в процесі аудиту зрозуміти, чи вміють менеджери формувати цінність продукту, який вони продають. А розпізнати співробітника, що не вміє формувати потребу, досить просто.
- Чи не говорить з клієнтом на мові ХПВ (характеристика - перевага - вигода),
- Чи не знає додаткових переваг,
- Чи не знає історії компанії: нагороди, ключові клієнти, кейси, коли вигоди від придбаного продукту істотно перевищили витрати клієнта,
- Чи не говорить про вигоди, які клієнт отримає в результаті покупки.
Ми розглянули кілька напрямків аудиту роботи менеджерів. Виявляючи проблеми, негайно приступайте до їх усунення, якщо не хочете втратити виручку, яку вже отримуєте.