індивідуальна продаж
Велике значення індивідуальної продажу як інструменту промоушн слід також з послуг громадського харчування. Гастрономічна послуга нерозривно пов'язана з персоналом, який її створює, пропонує і продає. Зростання ролі індивідуальної продажу випливає зі змін, що відбуваються як на ринку гастрономічних послуг, так і у функціонуванні та розвитку готельно - ресторанної сфери.
Однією з особливостей сучасного ринку гастрономічних послуг є диференціація потреб клієнтів, а також створення і розвиток нових сегментів ринку. В останні роки на ринку з'являються важливі клієнти. Як правило, це великі фірми, які можуть замовляти організацію і обслуговування конференцій, з'їздів, зустрічей, кейтеренгових послуг. Обслуговування ключових клієнтів може бути важливим джерелом прибутку в силу надання основних і додаткових послуг. Для взаємодії з такими клієнтами повинен бути делегований висококваліфікований персонал, який підготує відповідну пропозицію, професійно проведе переговори, переконає клієнта в оформленні замовлення.
Зміни на сучасному ринку, зростання конкуренції, прогрес в області засобів накопичення та обробки інформації призводять до того, що успіх гастрономічною фірми в значній мірі забезпечується професіоналізмом в області продажів. Підприємства масового харчування залучають до цієї діяльності висококваліфікованих менеджерів, а так само внутрішній і зовнішній персонал. Особи, які відповідають за відносини з клієнтами, повинні бути не тільки підприємливими, але і мати навички в торгівлі і веденні переговорів, від них також потрібні постійна участь в маркетинговому плануванні. Особи, зайняті в сфері продажів, дожни мати, згідно К. Барнетта, такі навички:
- вміння розуміти діяльність своєї фірми;
- вміння давати поради і надавати вплив;
- вміння планувати і продуктивно розподіляти ресурси, оцінювати завдання, на вирішенні яких слід зосередити зусилля;
-Уміння визначити найважливіші сфери отримання економічних вигод, де існує найбільша залежність між витратами праці та результатом;
- вміння успішно вести переговори з оптимальним дотриманням інтересів фірми і клієнта;
- вміння управляти контактами між своєю фірмою і клієнтом;
Сучасні підприємства масового харчування постійно виділяють певну суму, спрямовану на підвищення кваліфікації персоналу, пов'язаного з продажами, в області мистецтва продажів. Всі види тренінгів в цій області мають на меті змінити спосіб дії торгових представників - від пасивних одержувачів замовлень до активних учасників переговорів.
Розвиток контактів між персоналом і клієнтами поширюється не тільки на працівників, пов'язаних з продажем. Специфіка надання гастрономічних послуг призводить до того, що в процесі продажу і просуванні послуги розробляються спеціальні програми, в яких беруть участь всі співробітники, пов'язані з обслуговуванням клієнтів.