Текст: Юлія Шуляк
- Ви працювали в AIESEC, на Петербурзькому міжнародному економічному форумі, в компаніях Reksoft і Groupon. Які знання і особисті якості ви отримали на кожному з етапів своєї кар'єри до того, як відкрити на базі отриманого досвіду свою справу?
Тоді я був ще студентом другого курсу Інституту аерокосмічних приладів і систем, коли мені вдалося зробити свою першу успішну комерційну продаж. Це стало відправною точкою для старту моєї кар'єри. До цього моменту я знайшов свою сильну сторону - вміння викликати довіру у людей. За наступні чотири роки роботи я познайомився з багатьма успішними людьми, багато з яких стали моїми друзями. Я об'їздив півкраїни, проводив освітні тренінги та конференції, а в підсумку уклав рекордну кількість спонсорських контрактів і був визнаний кращим продавцем в AIESEC Росії.
Далі я потрапив на роздоріжжі. Мені потрібно було вирішити: будувати кар'єру або створювати свій бізнес. З одного боку, у мене було кілька пропозицій від великих роботодавців в Москві, а з іншого - ідея і пропозиція від одного створити своє event-агентство в Петербурзі. По навчанню мені необхідно було повернутися в Петербург, тому я вирішив подивитися, що з цього вийде. Я подумав, що якщо не вийде, так не вийде. Я напишу диплом і поїду в Москву.
Грошей на старті у нас не було, тільки напрацьовані зв'язки і своя репутація. Якимось дивом нам вдалося домовитися з більшістю підрядників на післяплату, а з більшістю роботодавців на передоплату. В результаті перший «День кар'єри» відвідали 3 тисячі людей, а серед роботодавців вдалося зібрати три десятка таких великих брендів, як DHL, Coca-Cola, General Motors. Ми отримали хороший дохід і перших клієнтів, які повірили в нас. Переконавшись, що наші слова не розходяться з ділом, вони стали робити замовлення на індивідуальні послуги.
- І ви пішли в продажу?
Робота, насправді, божевільна. Команда жила в стресовому режимі, і кожен віддавав себе всього без залишку. У корпоративних продажах або ти виконуєш норматив і отримуєш гарні гроші, 200-300 тисяч рублів щомісячно, або йдеш.
У якийсь момент я зрозумів, що це не моє. Бізнес-модель Groupon була «заточена» на витяг короткострокової вигоди, щоб отримати швидкий результат і в стислі терміни вивести компанію на IPO. Я ж завжди хотів розвивати довгострокові відносини з клієнтами і створювати бізнес з людським обличчям. Я прекрасно розумів, що наші послуги не завжди йдуть на користь клієнтам, тому що наша модель просування не для всіх бізнесів економічно вигідна як в короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі. Але у нас було жорстке керівництво, ми росли на 30-50% щомісяця, і плани потрібно було виконувати.
- Тому ви відкрили свою школу?
- Так, тоді, три роки тому, до мене вперше звернулися знайомі з проханням провести для них тренінг з продажів. До цього моменту у мене вже почало формуватися своє бачення як процесу продажів, так і розвитку довгострокових бізнес-моделей. І я вирішив створити свою школу, в якій я зміг би навчати особистісному підходу до продажів, створення якісного позаконкурентна продукту і побудови довгострокових бізнесів, якими можна пишатися.
За час своєї корпоративної та підприємницької кар'єри я зрозумів, що більшість молодих підприємців, створюючи свої проекти, не вміють продавати їх. Вони пишуть плани, беруть участь в конкурсах, але вони не намагаються продати свою ідею і отримати перших клієнтів ще до того, як у них з'явиться готовий продукт. Це перша проблема.
При цьому у нас велика кількість бізнес-тренерів, які навчають навичкам активних і агресивних продажів, але ніхто не навчає вмінню вибудовувати особисті довгострокові відносини з клієнтами, вмінню викликати довіру і знаходити індивідуальний підхід до кожного.
Саме тому я став вчити майстерності особистих продажів, як продавати себе і вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами. Я хочу поміняти відношення до продажу в бізнесі, щоб продавці пишалися своєю професією і отримували задоволення від процесу. Зараз цього немає. У продажу ніхто не хоче йти, і професія не вважається престижною. Якщо тебе в університеті нічому не навчили, нічого не вмієш, йди в продажу. Так у нас прийнято.
Я ж упевнений, що вміння продавати - це навик, необхідний будь-якій людині. Якщо ви навчитеся продавати себе і свої ідеї, ви точно досягнете успіху як в кар'єрі, так і в бізнесі.
- На своєму шляху, крім придбання нових знань і компетенцій, ви напевно позбувалися від якихось негативних якостей і звичок. У чому собі довелося відмовити і наскільки важко було це зробити?
- Я навчився гасити свої емоції і приходити до компромісу в спілкуванні і в процесі переговорів. Я дуже добре вмію вирішувати конфліктні ситуації і знаходити «win-win рішення». Ще я виробив свою систему планування і досягнення цілей, яку використовую вже кілька років. Дуже складно далося мені делегування. До сих пір іноді я вважаю за краще щось зробити швидко і самому, ніж віддати співробітнику. Над цим я продовжую працювати. Також не можу сказати, що я досяг досконалості в самоорганізації. По-доброму заздрю тим, хто досяг високого природного рівня самодисципліни, а поки в складних питаннях занурюю себе в ситуації, коли не робити неможливо.
Люди за своєю природою ліниві, ми любимо придумувати відмовки і робити собі поблажки. Підприємцями ж стають ті, у кого високий рівень самодисципліни, хто діє за принципом «сказав - зробив». Я прагну стримувати обіцянки, дані самому собі, і культивую в собі необхідні для цього корисні звички.
- У вас є система самомотивації?
- Для будь-якого чоловіка і бізнесмена кращою мотивацією є благополуччя його родини. Є люди, які «одружуються» на своєму бізнесі, я ж вважаю цю ситуацію ненормальною і неповноцінною. У мене є дружина, яка підштовхує мене до нових звершень. А недавно народився син, і, звичайно, я хочу, щоб він був забезпечений так, як ніколи не був забезпечений я. Це найсильніша мотивація для мене.
Ще дуже хороша мотивація - це коли у тебе земля під ногами горить. Коли у тебе немає шляху назад і ти просто повинен це зробити. Щоб реалізувати свою давню ідею і відкрити свою школу, я вийшов з event-бізнесу. Тобто я спалив мости за собою. Щоб почати нове, потрібно покінчити зі старим.
В штучну мотивацію «з-під палки» я не вірю. Все має бути природно. Просто важливо знайти те, що тобі подобається робити. Тоді не доведеться мучитися і соскребать себе з ліжка щодня.
- Зараз простежується така тенденція на ринку: бізнес молодшає. Ви самі стали прикладом цього явища. На ваш погляд, наскільки благотворно це позначається на розвитку бізнесу в Росії?
- Це дуже позитивна тенденція, хоча ми як і раніше катастрофічно відстаємо від розвинених країн за кількістю суб'єктів малого бізнесу на душу населення. Зараз в нашій країні нарешті стало модним робити свій бізнес. Звідси виник феномен «бізнес-молодості», тому що всі захотіли стати вільними і незалежними. Але якщо подивитися на статистику, ми побачимо, що лише деякі стартапи виживають і перетворюються в серйозний бізнес. Тому що у нас в країні ніхто не вчив нас підприємництву. Тільки недавно почали з'являтися бізнес-школи, бізнес-інкубатори, акселератори, які вкладають гроші і знання в молодих людей.
Я вважаю, що якщо є бізнес-ідея, завжди варто спробувати її здійснити. Навіть не потрібно придумувати щось унікальне. Просто знайдіть недосконалий висококонкурентний продукт або ринок і зробіть його краще. Нещодавно я брав інтерв'ю для свого подкасту «Атланти бізнесу» у молодого підприємця Федора Овчинникова, який відкрив свій бізнес Dodo Pizza в Сиктивкарі. Сьогодні оборот його компанії досягає 300 млн рублів. Що він зробив? Він вибрав висококонкурентний ринок швидкого харчування, тому що на ньому попит є і буде завжди. Він взяв і придумав, як зробити сервіс в цьому бізнесі краще і якісніше. І у нього вийшло! Часом у підприємців відбувається зворотний процес: люди починають заробляти і забувають про якість.
Федір же, перш ніж створювати бізнес, приїхав на місяць в Петербург і влаштувався працювати в мережу швидкого харчування. Він вивчив цей бізнес зсередини і вдосконалив його.
- Перше - розробіть власну «Я-презентацію», відповівши на питання «Хто ви?» І «Чим ви можете бути корисні іншим?». Потрібно вміти розповідати всім, який ви чудовий, і давати зрозуміти, чим ви можете допомогти іншим людям. Тоді вас почнуть запам'ятовувати і до вас будуть звертатися.
Друге - навчитеся ставити відкриті запитання. Питання, які дозволять вам отримувати більше інформації і відкривати справжні завдання і потреби інших людей. У нас є мозок, який думає, що все знає заздалегідь. Тому, коли ми ставимо запитання, ми вже заздалегідь хочемо почути конкретну відповідь, і питання у нас не виходять відкритими. А вміння ставити відкриті питання - ключовий навик для збору потрібної інформації та завоювання довіри іншої людини.
І третє - навчитеся слухати інших. У нас тільки один рот і два вуха, але ми так любимо говорити про себе і так не любимо по-справжньому слухати інших. Важливо навчитися слухати і розуміти справжні мотиви співрозмовника, стежити за його реакцією в розмові і розуміти, що йому дійсно важливо. Тому що коли нас щиро слухають і намагаються зрозуміти, ми схильні відкриватися і більше довіряти співрозмовнику.
Це база, без якої ви не зможете ефективно спілкуватися.
- З чого прямо зараз читачеві нашого журналу варто почати, щоб увійти в бізнес-середовище і почати вибудовувати свою кар'єру?