Є багато уроків, яким нас вчать наші батьки ще з малих років:
• Звертайтеся до інших так, як ви хотіли б, щоб зверталися до вас;
• Поставте себе на місце іншої людини.
На останньому моменті я хочу трохи зупинитися. Він допоможе вам уникнути багатьох проблем з клієнтами і легше працювати з ними.
Є багато різних причин, чому клієнти не хочуть платити нам. І це зовсім не тому, що вони погані люди. Більшість з них такі ж, як і ми, і просто хочуть побачити результат за свої гроші.
Якщо ми зможемо поставити себе на їх місце, то буде легше зрозуміти, що відбувається.
Нижче перераховані причини того, чому клієнт може відмовитися заплатити вам.
Вони не думають, що робота зроблена
Більшість людей хоча б раз у своєму житті мали такий досвід - не хочеться платити за те, що нас не влаштовує. Може бути, це була погана стрижка, або ж офіціантка погано обслужила, і вам не хочеться залишати їй чайові.
Проблема з творчою працею в тому, що судження про нього вкрай суб'єктивно у кожного.
Якщо мій холодильник ламається, я звертаюся до фахівця. Причому я легко можу зрозуміти, зробив він свою роботу чи ні. Якщо холодильник може охолоджувати продукти - майстер полагодив його. Він заслуговує справедливої оплати.
Але творчість - це не ремонт холодильника. Тут немає стандартного способу вимірювання, робиться робота чи ні.
Багато клієнтів, отримавши кінцевий продукт від вас, скажуть, що це не те, чого вони хотіли. Деякі подумають, що ви просто нічого не робили, і будуть розчаровані у вашій роботі. Інші, можливо, очікували чогось зовсім іншого. Зміни та доповнення є природною частиною роботи над дизайном. Ви повертаєтеся до вашого творіння, і вносите зміни, поки ваш клієнт не задоволений. Але що станеться, якщо ви маєте справу з клієнтом, який, здається, ніколи не буде задоволений роботою? Рано чи пізно ви досягаєте точки, не бажаючи більше вносити зміни. Зрештою, ваш час коштує більше, ніж це, чи не так?
У будь-якому випадку, клієнт не задоволений вашою роботою. І тому, що йому не подобається, він не думає, що повинен платити. Він не отримав дизайн, який хотів. Він відчуває, що ви не відремонтували їх холодильник.
І він каже вам, що повинен найняти кого-то ще, щоб все зробити, так чому він повинен платити вам?
Звичайно, ви повинні бути в люті. Творча робота - це не те ж саме, що лагодження холодильника!
Але зробіть вдих, перш ніж розбити екран вашого MacBook і спробувати потрапити в голову вашого клієнта протягом першої секунди.
Такі клієнти просто не можуть працювати з творчими людьми. До сих пір, вони мали справу тільки з «сухим» обміном грошей. Вони платять за пару джинсів, і отримують пару джинсів. Вони платять за ремонт - і їм ремонтують техніку. Все просто.
Так що клієнти просто відчувають себе обдуреними в тому випадку, якщо не отримали той кінцевий продукт, який хотіли.
Саме тому ваша робота - пояснити своїм клієнтам, що слід очікувати, з самого початку. Ви повинні навчити їх, що вони платять за ваш час і творчість. Те, що немає ніякої гарантії, що клієнту припаде до смаку ваше творче бачення.
Вони вибрали вас, тому що їм сподобалося ваше портфоліо і ваш стиль. Це те, за що вони платять.
Поясніть їм, що вони повинні довіряти вам, вашим знанням, вашого досвіду, і що ви хочете зробити краще для них, і їх бізнесу.
Але якщо вони не можуть довіритися вам, то не повинні укладати контракти з вами. Тому що, врешті-решт, вони будуть платити за ваш час і творчість. Незалежно від того, сподобається їм кінцевий продукт чи ні.
Крім того, запитайте себе: ви задоволені своєю роботою? Чи достатньо вона професійна? Іноді ми просто хочемо швидше закінчити довгостроковий проект. Ми втомилися, або працювати стало нудно, і просто хочемо, щоб вже було зроблено. Але потім, коли ми озираємося на те, що ми зробили, то повинні визнати - це не наша найкраща робота.
У цьому випадку, ви можете зробити перерву на один день (або два) з цим проектом, а потім подивитися на неї ще раз і вирішити, чи відповідає робота вашим стандартам. По крайней мере, це повинно бути так добре, як ви обіцяли клієнту. Зрештою, якщо вам соромно показати це у власному портфоліо, як ви зможете переконати клієнта, що вони повинні платити за цю роботу?
Ви вимагаєте заплатити більше, ніж було обумовлено раніше
Цей особливо актуально для тих, хто встановлює погодинну оплату. Так, ви працюєте по годинах, але клієнти теж запитують, скільки часу займе робота. Спочатку фрілансер говорить, що впорається за 30 годин. Потім бере 45.
Зараз проект обходиться дорожче, ніж клієнт очікував, він засмучений і відмовляється платити.
Поставте себе в становище вашого клієнта на мить. Це не жарт для нього, щоб побачити рахунок за 50% більше, ніж він погодився спочатку. Реакція «я не буду платити за зайві години!» Є нормальною.
Ви знаєте, як вам уникнути цього? Спілкуйтеся з вашими клієнтами.
Поясніть, до початку роботи, що оцінки є тільки оцінками. Іноді робота може тривати довше, ніж передбачалося.
І дайте замовнику знати завчасно, якщо ви збираєтеся попрацювати більше часу, ніж спочатку очікувалося, щоб закінчити роботу. Oн повинен почути про це якомога раніше, задовго до того, як закінчаться годинник, про які ви спочатку домовилися.
Поки немає схвалення, чи не продовжуйте роботу.
Ви знаєте, що більшість клієнтів мають бюджет, який не можуть перевищувати. І якщо ви будете чекати, щоб представити рахунок-фактуру, тоді ви самі винні в тому, що вони відмовляються платити за ці додаткові години.
Часто трапляється, що клієнт може написати вам поштою і попросити зробити кілька додаткових варіантів. Ви повинні відповісти, що додаткова робота займе більше часу, ніж ви домовлялися. Запитайте, чи схвалює клієнт додатковий час і додаткову оплату за нього.
Завжди краще вести подібну переписку поштою - в такому випадку у вас все буде задокументовано. Таким чином, коли приходить час висилати рахунок, ви зможете створити резервну копію всіх листів, за допомогою яких ви досягли угоди.
Втомлений і роздратований фрілансер
У розпал роботи над проектом, є багато речей, які можуть піти не так. Вимоги можуть бути поставлені неправильно, ви не будете згодні з баченням замовника, а іноді - поганий настрій може призвести до сердитим електронних листів, які змушують клієнта дивуватися.
Так само, як в романтичних стосунках, подібна поведінка може все зіпсувати. А нещасний клієнт буде почувати себе як мінімум незатишно, і легко може перетворитися в неплатника.
Тому, навіть якщо у вас творчі розбіжності, намагайтеся підтримувати з клієнтом хороші відносини.
Пам'ятайте, клієнти теж люди, і бізнес не завжди просто бізнес. І з цим нічого не можна вдіяти.
У клієнта просто немає грошей
Невиплата є результатом вірних проблем з готівкою частіше, ніж ви б могли самі подумати. Ні, клієнта влаштовує ваша робота - йому просто нічим заплатити.
Деякі клієнти роблять пропозиції, знаючи, що вони не зможуть заплатити, поки їм не заплатять за більший проект. Вони повинні використовувати вашу роботу як частину іншої роботи, отримати оплату і вже з цих грошей заплатити вам.
В ідеалі, вони повинні вас попередити про це. Насправді ж більшість клієнтів - труси, і не розкажуть вам про свої плани.
Трапляється, що проект стає застарілим або не отримує розвитку. Бізнес провалюється, ідеї вмирають, і клієнти не хочуть платити за роботу, яка їм більше не потрібна.
Це дійсно погана причина не платити вам. Ваш замовник уклав договір на ваші послуги, і це не ваша вина, що його бізнес провалився. Якщо він не може передбачити подібні ситуації, до того як наймати вас - це його проблеми, а не ваші.
Але тепер він нещасний і не має ніякого бюджету, щоб платити вам. Це злить, ображає і дратує, адже ви витратили багато часу і сил, працюючи над проектом.
Але що ви можете зробити?
Для початку, не гнівайтесь. Якщо ви відповісте зі співчуттям і розумінням, ваш клієнт, швидше за все, захоче співпрацювати з вами знову, коли у нього будуть кошти.
Зроблену роботу можна продати на спеціальних ресурсах.
Життя несправедливе. І не всі люди за своєю природою добрі. Серед нас є багато шахраїв.
Деякі люди - це просто серійні неплатники. Вони залишають після себе слід боргу, відмовляючись платити більшості людей, яких вони наймають.
Ці люди є професіоналами. Oни робили це багато разів, і точно знають, як обдурити вас.
Більш того, вони перестали слухати совість дуже багато часу назад. Якщо вам не пощастило співпрацювати з ними, можу тільки побажати вам удачі. Навіть адвокат не зможе допомогти вам, тому що вони знають, як зникнути. Або як оголосити про банкрутство, якщо інші методи не спрацюють.
Саме тому в наступній статті ми поговоримо про те, як уникнути подібних клієнтів до того, як вони обдурять вас і ісчезнут.Следіте за публікаціями!
Інформаціяізкнігі «Pay Me Or Else» By Lior Frenkel, The nuSchool and Webydo