Сьогодні поговоримо про те, що таке цільова аудиторія (ЦА). А також про те, як її вибрати.
Але спочатку давайте визначимо, для чого підприємцю потрібно знати свого покупця.
Я вважаю, що для підприємця визначити, що вдає із себе його цільова аудиторія - настільки важливе завдання, що її не можна повністю довіряти консультантам і маркетологам. Це завдання, яке підприємець (власник бізнесу) повинен займатися особисто. І зараз я поясню, чому.
проблеми підприємців
2 основні проблеми:
1. Ціна залучення клієнта зростає з кожним днем, особливо в конкурентних галузях (зростання конкуренції розігріває аукціони ставок).
2. Падає прибуток з кожного продажу (ціна для багатьох покупців - ключовий фактор).
У чому ж причина?
Справжні причини в іншому. Перша з них полягає в тому, що покупець, відкриваючи той чи інший сайт, не бачить вигоди для себе і йде. І такий крок дуже дорого нам варто. Друга - в тому, що, коли покупець не розуміє, в чому відмінність одного продукту від іншого, він вибирає за ціною, змушуючи нас брати участь в ціновій боротьбі.
Сьогодні поговоримо про першу проблему. Ми намагаємося зробити вигідну пропозицію для всіх і тому втрачаємо ту частину наших клієнтів, для яких наш продукт підходить якнайкраще. Тобто справжня проблема не в конкурентів, а в нас, вірніше, в нашій пропозиції для конкретного покупця.
Наприклад, раніше були джинси унісекс (для чоловіків і жінок), далі пішло поділ на чоловічі і жіночі. Але на цьому розвиток ринку не зупинилося. Почали з'являтися компанії, які стали пропонувати джинси із завищеною і заниженою талією, вузькі, широкі і т.д. Зараз існує більше 200 видів джинсів під кожного конкретного покупця.
Що нам це дає?
Сегментація покупців природно відбувається в багатьох сферах бізнесу. Салони краси зараз сегментируют свої послуги не тільки за гендерною ознакою. Існують салони краси для так званих «бороданів», основна спеціалізація яких - стрижка бороди. Але, впевнений, вони не відмовляються і від звичайної стрижки.
Наприклад, курси англійської вже давно розділені не тільки за віком (діти, дорослі, люди похилого), але і за видами діяльності (економісти, інженери, дипломати і т. Д.). Майже кожен бізнес може спростити собі залучення нових покупців, якщо точно визначить і сегментує своїх покупців. Тут головне, щоб обрана група була не надто маленькою і бачила певну цінність для себе.
Ще один приклад - стоматологія. Існують стоматології для вагітних, де по відомим технологіям можуть на ранній стадії лікувати карієс без бормашини. Ця послуга максимальна корисна саме для вагітних (яким заборонено відвідувати стоматолога в період вагітності, щоб не завдавати шкоди дитині). Така сегментація робить стоматологічну клініку більш вигідною в очах цільової аудиторії (вагітні жінки).
А при чому ж тут цільова аудиторія?
Отже, для чого ще Вам потрібно точно знати Вашу цільову аудиторію:
1. Ви зможете визначити найшвидший спосіб донести наші пропозиції до конкретної ЦА (якщо Ваша аудиторія - це користувачі сайту «Однокласники», то не варто витрачати гроші на Яндекс.Директ).
2. Зрозумієте, кому продавати в залежності від сезону.
Наприклад, кому Ви будете продавати шуби взимку, а кому - влітку.
Ви можете подумати, що це жарт. Але немає, влітку теж є кому продавати. У Санкт-Петербург влітку масово приїжджають туристи з усіх країн. Дуже велика частина - жителі Китаю. Наші шуби - велика цінність для них. Тому найкмітливіші магазини домовилися з гідами (екскурсоводами) про проведення презентацій (показів) шуб в своїх магазинах. Звичайно, гіди отримують свій відсоток від продажів. Але головне, що всі задоволені (китайцям - шуби, магазинам - клієнти, гідам - гроші).
3. Здійсніть тонке налаштування Діректа.
4. Перехопите клієнта до формування потреби. Це так звана багатокрокова продаж.
Суть ось у чому. Розповім на реальному прикладі кафе-ресторану в місті Виборг.
Це виявилися туристи з Санкт-Петербурга. Побачивши попит на екскурсії в Виборзі, вона організувала автобусні поїздки з Пітера в Виборг і назад. Найняла гіда і вклала гроші в Яндекс.Директ з метою набору групи туристів. Далі, я думаю, Ви здогадалися, кого і куди повів найнятий гід. І знову всі задоволені. Туристи отримали якісну екскурсію, ресторан отримав відвідувачів, гіду знайшли застосування.
5. Чи зможете більше заробити, не змінюючи пропозиції.
Так роблять музеї, магазини, служби таксі та інші. Згадайте, коли Ви приходите в музей, найчастіше там діють три види квитків: дитячий, дорослий і для іноземців. Найцікавіше, що один і той же квиток має 3 різні вартості.
Таксі, наприклад, можуть сегментувати по аудиторії наступним чином. Наприклад, поїздка в аеропорт буде коштувати в 2 рази дорожче, ніж такий же маршрут по місту.
Тут головне - грамотне поділ. Якщо, наприклад, ресторан вказує, що вартість меню вище на 20% для іноземців, ніж для місцевих жителів, то ми вбиваємо одразу двох зайців: збільшуємо середній чек і підвищуємо лояльність місцевих жителів.
В результаті кінцева вартість цільового переходу буде в 2 або 3 рази нижче, ніж без точної настройки.
Віктор Соловйов, лідер Zolle