Ділові переговори з іноземцями несуть на собі додаткове навантаження у вигляді національних традицій і особливостей. Кожну зустріч слід готувати ретельніше, ніж зі співвітчизниками, оскільки один невірний крок або рух може привести до великої невдачі або конфлікту. Знання особливостей менталітету того чи іншого народу, його сприйняття і культурних традицій допоможе Вам не тільки знайти приємного співрозмовника, але і укласти взаємовигідний контракт.
З європейцями мати справу набагато простіше, ніж з представниками арабського світу або країн Азії, оскільки щось схоже з нами можна знайти в будь-якій європейській культурі, але і тут є свої відмінні риси, які слід знати.
Шведи відомі в світі своєю діловою етикою. До її характерних рис ставляться старанність, пунктуальність, акуратність, серйозність, порядність і надійність у відносинах. Рівень кваліфікації шведських бізнесменів досить високий, тому в своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм. Шведи, як правило, володіють кількома іноземними мовами, в першу чергу, англійською та німецькою.
Самі шведи стримані і не висловлюють яскраво своїх емоцій. Вони попередньо і всебічно вивчають отримані пропозиції та люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях, тому, якщо ви хочете досягти успіху, на переговори потрібно приходити ретельно підготовленим.
Традиції Великобританії наказують стриманість в судженнях як знак поваги до співрозмовника. Британські бізнесмени схильні до вичікування і компромісу. При всій своїй привітності і доброзичливості, англійці залишаються вірні правилами, а тим більше законам. Пунктуальність у Великобританії - жорстке правило, тому на зустрічі і звані обіди краще не спізнюватися, але і заздалегідь приходити не варто. Це також дозволить зробити висновок про Вашу непунктуальність і покаже, що Ви не вмієте розраховувати свій особистий час. Традиційним для британців було і є вміння уникати гострих кутів під час переговорів. Запрошення в будинок слід розглядати як знак особливої прихильності. Якщо таке запрошення буде, то в день візиту треба послати з посильним господарям будинку квіти і шоколад.
Готуючись до переговорів з французькими колегами, треба пам'ятати, що Франція - одна з найстаріших націй на європейському континенті і довгий час французька мова була мовою дипломатичного спілкування. Це не могло не позначитися на рисах національного характеру, французького стилю сучасного ділового спілкування. Французька система освіти орієнтована на виховання незалежних громадян, тому французи скоріше галантні, ніж ввічливі, скептичні і обачливі, хитромудрі й спритні. Вони ніколи не бажають ризикувати. Переговори ведуть досить-таки жорстко. Якщо має бути зустріч з французькою делегацією, то переговори потрібно провести виключно коректно, стримано і пам'ятати про ці особливості.
При спілкуванні з діловими партнерами з Німеччини слід звернути увагу на те, що німці відрізняються працьовитістю, старанністю, ощадливістю, раціональністю, організованістю і прагненням до порядку. Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна легко встановити шляхом обміну листами з пропозиціями про співпрацю. Високий професіоналізм і безумовне виконання прийнятих на себе зобов'язань сприяють налагодженню довгострокових ділових зв'язків з німецькими фірмами. При зустрічі з делегацією з Німеччини потрібно завжди пам'ятати: у всьому повинні бути ясність і порядок. На столі переговорів все повинно бути акуратно розкладено. Німці не сприймають хаосу навіть в дрібних деталях. Питання повинні бути ретельно підготовлені, заздалегідь написані на спеціальному папері. Не вступайте в переговори, якщо ви ще не впевнені і самі для себе не вирішили, як правильно сформулювати або, як правильно поставити дане питання. Німці пильно стежать за чіткою послідовністю і логікою в обговоренні всіх питань. В ході переговорів німці знавці своєї справи і офіційні. Вони зазвичай очікують від вас того ж. Звертатися до них слід на прізвище, наприклад, а не по імені. У Німеччині дуже рідко запрошують ділових партнерів додому. Якщо ж Вам надходить таке запрошення, то не забудьте букет квітів для господарки будинку.
Італійці дуже емоційні не тільки в повсякденному спілкуванні, але і в ділових переговорах. Велике значення італійські бізнесмени надають тому, щоб переговори велися між людьми, які займають приблизно рівне положення в бізнес - структурі, тому, слідуючи на переговори, переконайтеся, що Ваш чин в компанії не менше чину Вашого співрозмовника, інакше розмова просто не вдасться.
У країнах Азії діловий етикет базується на основних поняттях ведення переговорів, але східний колорит обов'язково проявить себе під час зустрічі, тому будьте готові до деяких особливостей партнерів з Японії або Китаю.
З бізнесменами з Китаю вести переговори також нелегко. Слід мати на увазі, що китайські партнери дуже уважні до збору інформації щодо предмета обговорення, і до партнерів по переговорам, оскільки політичне становище цієї країни зобов'язує ділових людей також піклується про свою безпеку. У китайській команді завжди присутній багато експертів, від яких повністю залежить успіх або провал переговорів. Китайці ведуть переговори, чітко розмежовуючи окремі етапи: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап переговорів. Велике значення китайці надають налагодженню неформальних, особистих відносин з партнерами, тому подарунки краще робити не певній особі, а всієї організації, так як правила забороняють приймати особисті подарунки.
Окремий рядок в діловому етикеті слід приділити переговорам з американцями. Американці внесли елемент демократії, тож прагматизму в практику ділового спілкування. Вони цінують в людях чесність і відвертість, швидко переходять до суті розмови і не витрачають час на формальності. У США навіть розроблена ціла теорія ведення переговорів. У них існує спеціально створена посада "конфликтолог", який завжди присутній на переговорах. Такі люди присутні не тільки під час офіційних переговорів, вони приїжджають заздалегідь знайомитися, ставити свою оцінку і тільки після цього призначаються офіційні переговори. Американці бережуть час і цінують пунктуальність, тому вони користуються щоденниками і живуть за розкладом. Як правило, представники США мають сильну і твердою позицією на переговорах, і це позначається на технології їх ведення. Американська делегація завжди відрізняється жорстким пресингом і наполегливо намагається реалізувати свої цілі. Бізнесмени цієї країни відрізняються прекрасним знанням кон'юнктури ринку, його фірмової структури і положення на ньому контрагента.
Звичайно, розповісти про всі національні традиції, які впливають на ведення ділових переговорів, неможливо, оскільки їх дуже багато. Якщо у Вас чекає зустріч з партнерами країни, яка Вам маловідома - скористайтеся основними вимогами до проведення зустрічі: будьте пунктуальні, терплячі, ввічливі, уважні до співрозмовника, логічні і послідовні в своїх міркуваннях, чемні і коректні. Ці правила, безумовно, допоможуть Вам заручитися підтримкою ділового співрозмовника. А якщо, все - таки, Ви вивчіть деякі особливості країни проживання свого бізнес-партнера, то зустріч або переговори обов'язково пройдуть на вищому рівні, і можна буде сподіватися на те, що Ви не тільки надовго станете діловим партнером, але, може бути і другом .