Стиль і мова спілкування
У Бразилії та на Гаїті, на відміну від інших країн цього континенту, державною є португальська, а не іспанську мову.
Бразильці обдаровані красномовством від природи. Менеджери вищої ланки всіх міжнародних компаній в цій країні прекрасно володіють англійською мовою. І все ж слід заздалегідь дізнатися, чи не потрібно приїхати з перекладачем. Бразильці - дуже гостинні і щедрі господарі, приймають своїх партнерів майже по-сімейному. Вони наділені талантом відразу ж встановлювати теплі відносини і «розтоплювати лід» недовіри і забобонів, завжди вміють вибрати правильний тон при розмові на складні і спірні теми, схильні обходити гострі кути і не розставляти всіх крапок над «i».
Здатність спокійно і зосереджено слухати співрозмовника у жителів Бразилії невелика: натхненні своїми очікуваннями і вашими пропозиціями, вони будуть багаторазово перебивати вас питаннями, вигуками і знаками схвалення. Це відбувається не через неввічливості або прагнення продемонструвати свою професійну перевагу. Просто вам хочуть таким чином дати зрозуміти, що розділяють вашу точку зору. Поведінка бразильців на переговорах відрізняється від поведінки більшості азіатських народів, наприклад японців, так що слухати вас довго вони, швидше за все, не будуть.
Взагалі ж стиль спілкування в бразильських ділових колах цілком доброзичливий. Переговорна команда складається зазвичай з одного або декількох осіб, між якими нерідкі дуже жваві і емоційні дискусії. Спонтанність ідей і швидкість реакції - ось відмінні риси бразильських партнерів.
Принципи побудови переговорів
Бразильські менеджери гнучкі і не наполягають на скрупульозному дотриманні протоколу і порядку денного. Зазвичай вони добре підготовлені і мають достатній майстерністю і вправністю, щоб за допомогою різних хитрощів і переговорного мистецтва домогтися поставлених цілей, надзвичайно послідовні в русі до запланованої мети, навіть якщо сторонньому спостерігачеві не завжди зрозуміла їх тактика.
Бразильці, як уже було сказано, відрізняються швидкістю реакції, правильністю розуміння проблеми і гнучкістю в пошуку узгоджуються з їх цілями рішень. Темперамент може спонукати вашого партнера до того, щоб паралельно обговорюваної теми торкнутися і інші бізнес-проекти, які його якраз в цей час займають. Нехай це вам не заважає. Бразильці легко захоплюються новими темами та ідеями, але не на шкоду основної діяльності.
Будьте готові до того, що тут прийнято пропонувати досить високу початкову ціну, залишаючи широке поле для торгу. Торгуватися в цій країні люблять і вміють, а здатність укласти вигідну угоду, вдало домовившись про ціну, вважається одним з найбільш завидних якостей. Проблемні і спірні положення краще залагоджувати після того, як ділова презентація вже відбулася.
«Золоте правило» ділових зустрічей в Бразилії свідчить, що ваша позиція і манера вести себе плідні і здатні викликати взаєморозуміння доти, поки за столом переговорів панує атмосфера дружелюбності і злагоди. Не забувайте, що вдалий жарт і легка, добродушна іронія можуть розрядити напруженість і покращити загальний клімат переговорів.
Особисті відносини
Ділова активність в Бразилії безпосередньо залежить від вдалих знайомств і хороших особистих відносин з потрібними людьми. Щоб просунутися в бізнес-колах, необхідно мати не тільки гарне виховання і освіту, а й підтримку шанованою в суспільстві сім'ї.
Близькі та довірчі відносини між діловими людьми є в Бразилії основою успішної співпраці. Не зловживайте розташуванням партнера, інакше переговори можуть дуже затягнутися і ускладнитися.
Пам'ятайте: бразильці, як правило, оптимістичні, бадьорі, цінують хорошу жарт і примудряються жартувати навіть з приводу серйозних предметів. «Alegria» 1 - відчуття радості і повноти життя - є дуже важливий елемент їх національного характеру.
бюрократія
У Бразилії, як і в інших країнах Латинської Америки, бюрократія дуже повільна. Державні службовці мають достатній впливом і знанням механізмів, за допомогою яких можна прискорити хід справи або при неугодних їм поведінці (наприклад, при прояві зарозумілості) уповільнити, а то і зовсім блокувати його. Іноді то чи інша правова встановлення змінюється додатковим розпорядженням або декретом. Такий стан справ, безумовно, знижує рівень правової захищеності.
Поведінка в суспільстві
Незважаючи на спекотний клімат, бразильські бізнесмени одягаються консервативно. Якщо дозволяє погода, чоловіки носять елегантні костюми різних відтінків, в тому числі і світлих. Краватки не тільки бажані, але і є обов'язковими.
Бразильці вміють і люблять приймати гостей, цінують атмосферу застіль, живе і невимушене спілкування. Постарайтеся скористатися нагодою, щоб зав'язати дружні контакти і краще пізнати партнерів. Таке проведення часу не тільки підвищить ймовірність успішного укладення угоди, але і забезпечить вас враженнями.
Практичні поради: що приносить очки- Торг на переговорах в Бразилії - це заняття буденне, майже національний вид спорту. Тому обов'язково заплануйте в вашому проекті і розрахунках ті чи інші поступки протилежному боці.
- Під час переговорів часто важко отримати від партнерів однозначні, конкретні відповіді. «Так» може означати лише «ймовірно», а «ні» для відмови майже не використовується. Надмірна наполегливість розцінюється як агресивність. Почніть з встановлення добрих відносин, посміхайтеся, смійтеся разом з партнером і, головне, намагайтеся проявити непідробний інтерес до його особистості, його світогляду, життєвим цінностям і потребам. Це нескладно, тому що більшість бразильців - люди щирі і добрі. Дистанція між партнерами тут невелика, прийняті часті дотики, поплескування по плечу і інші прояви симпатії. Називати один одного потрібно по імені, якому передує звернення «пане» (для чоловіків) або «дона» (для жінок). У Бразилії швидко переходять на «ти».
- Хоча багато бразильські керівники говорять по-англійськи, все ж краще вести переговори по-португальськи. Необхідно переводити на португальську мову і всі комерційні пропозиції, технічну документацію, а також інструкції по експлуатації.
- На бразильських підприємствах жорстка ієрархічна структура. Менеджери середньої ланки з самостійними повноваженнями зустрічаються рідко. Намагайтеся вести переговори на найвищому рівні, минаючи проміжні структури. Право прийняття рішень зазвичай належить директору компанії.
- Оскільки вуличний рух в Ріо-де-Жанейро і Сан-Паулу значно ускладнено, а може бути, і через те, що бразильці просто вільніше обходяться згодом, запізнення на годину тут не рідкість, причому ставляться до них досить терпимо.
- Бразильці з задоволенням проводять час з бізнес-партнерами за спільною трапезою. На вечерю гостей прийнято запрошувати в клуби і ресторани. Під час застілля говорять на абстрактні теми, що дозволяє краще пізнати один одного. Про справи заводять розмову тільки після кави.
Чилі - країна, за розмірами менша, ніж Бразилія та Аргентина, але вона була і залишається важливим, а тепер ще й стабільним, що особливо істотно, ринком в Південній Америці.
Стиль і мова спілкування
Чилійців відрізняють відкритість і гостинність. Встановленню тривалого ділового контакту і виникненню певної частки довіри сприятиме приватне зацікавлене спілкування. Поставтеся до запрошення на обід як до шансу для налагодження такого спілкування. У розмовах за столом приділяйте більше уваги приватного життя, найкраще сім'ї і дітям.
Чилійці дуже цінують особисту симпатію. Ви можете як завгодно довго говорити про справи, але лише за однієї умови: необхідно, щоб за столом переговорів запанувала дружня, довірча, приємна атмосфера.
Репутація і громадський статус грають дуже важливу роль в кар'єрі чилійського менеджера. Імідж керівника в цій країні багато в чому залежить від того, де він отримав освіту (наприклад, дуже цінуються дипломи США), і навіть від того, в якому районі проживає.
сприйняття часу
Хоча спосіб життя в Чилі у багатьох відношеннях набагато ближче до європейського, ніж в сусідніх з нею країнах, час там цінується менше, ніж, скажімо, в Німеччині. Неквапливість прийнята і в діловому житті, а особливо це стосується роботи громадських установ і державних структур. Вам доведеться відчути цю повільність на собі, якщо знадобляться ліцензії, дозволу або інші документи. Тому сміливо закладайте в плани проекту досить багато часу для отримання дозвільної документації.
На що слід обрдтіть увагу
Не підходьте до бізнесу в Чилі з європейськими мірками. Хоча чилійці, як, втім, і аргентинці, вважають себе європейцями серед латиноамериканців, вам все-таки слід бути готовим до сюрпризів, непередбачуваний і незбагненним з точки зору європейця. Будуть потрібні витримка і гнучкість, щоб подолати всі перешкоди і протиріччя, які можуть виникнути на вашому шляху.
Уникайте порівняння чилійців з аргентинцями. По-перше, між цими двома народами з давніх часів існує взаємна неприязнь, а по-друге, чилійці дуже пишаються економічним розвитком своєї країни і її досягненнями.
Жителі Чилі славляться довгими обідами і вечерями, причому останні рідко починаються раніше 9 години вечора. Не тільки господарям належить право запрошення в ресторан - гість цілком може взяти ініціативу в свої руки. Місцеві топ-менеджери під час спільного походу в ресторан з задоволенням обговорять основні питання майбутнього проекту. Технічні та комерційні деталі будуть обговорюватися пізніше, в офісі, з директорами відповідних підрозділів.
переговори
Не варто розраховувати, що ваші партнери все як один говорять по-англійськи. У представників старшого покоління, які не мали можливості навчатися в американських університетах, знання англійської, як правило, відсутня. Тому слід заздалегідь подбати про хороше перекладача. Найбільш важливі документи повинні бути ще до початку переговорів переведені на іспанську мову, візитні картки теж краще замовити з текстами на двох мовах: з одного боку - англійською, з іншого - на іспанському.
Переговори ставлять чилійських партнерів перед необхідністю якомога повніше і яскравіше представити свою компанію, щоб справити враження на вас, а також, не в останню чергу, і на присутніх за столом переговорів третіх осіб. Відзначимо, що перебивати один одного, по-латиноамерикански емоційно встревая в виступ, тут зовсім не вважається нечемним.
Крім усього іншого, вам доведеться звикнути до експансивному тону, в якому ведуться дискусії в цій країні. Чилієць частіше постає тактиком, ніж стратегом; він більше покладається на спонтанні ідеї і осяяння, ніж на довгострокове планування і ретельну підготовку. Нерідко можна спостерігати, як всі, хто сидить за столом переговорів разом починають висловлювати раптово виниклі у них ідеї. Переговорний стиль чилійців дуже інтенсивний і виснажливий, але одночасно дуже винахідливий, особливо при спільному обговоренні можливості вирішення тієї чи іншої проблеми. Деякі особливості чилійської переговорної техніки можуть виявитися вельми корисні. Однак слід пам'ятати про одну властивість переговірників цієї країни: вони схильні до поверховості, залишаючи необхідність глибокого опрацювання тих чи інших тем без уваги.
Потрібно уникати ситуацій, в яких ваш опонент може виглядати ніяково, відчувати себе ущемленим або побоюватися втрати власної гідності. Будьте дипломатом в більшій мірі, ніж звикли, в ім'я порятунку ситуації та набуття взаємоприйнятного рішення намагайтеся уникати критичних висловлювань. Критика і претензії допустимі пізніше, коли йде більш щира розмова у вузькому колі.
З природних причин сили не завжди бувають розподілені рівномірно (наприклад, в моделі «покупець - продавець» тон задає покупець і він же - король ситуації), і чільна сторона здатна своїми вимогами просто задавити партнера, навіть заподіяти його компанії збиток. Вроджена чемність чилійців часто змушує їх говорити те, що хоче чути від них партнер, забуваючи про дотримання власної вигоди. Однак не слід забувати, що у медалі завжди дві сторони.
Поведінка в суспільстві
Що стосується одягу, то діловий стиль чилійців тяжіє до консервативного. Комбінації яскравих фарб тут годі й шукати, перевага віддається темно-синім і темно-сірим кольором, а влітку - їх світлим відтінкам. Краватка не тільки бажаний, але і обов'язковий. Щоб вас сприймали всерйоз, потрібно бути одягненим стильно і зі смаком, в костюми і взуття іменитих марок.
Чилійці - великі знавці і цінителі літератури, музики, живопису та інших мистецтв. Демонструйте повагу до країни, в якій перебуваєте, насолоджуйтеся її ландшафтом, кліматом, вишуканими стравами і прекрасними винами. Набагато простіше буде мати справу з чилійцями, якщо ви не пошкодуєте часу, щоб ближче пізнати їхню країну і спосіб життя.
Рекомендуємо заздалегідь довідатися про тривалість обідньої перерви. Якщо передбачається довгий обід з усім розмаїттям страв чилійської кухні, слід або утриматися від спокуси спробувати все, або відкласти подальші переговори - їх продовження після такого рясного обіду буде напевно скрутним.
Практичні поради: що приносить очки- Переговори в Чилі, в першу чергу з менеджментом середньої ланки, будуть, швидше за все, вестися на іспанською мовою. Лише нечисленний прошарок людей з дуже хорошою освітою володіє англійською. Всю ділову переписку, комерційні пропозиції, договори, технічну документацію та інше необхідно переводити на іспанську.
- На відміну від своїх сусідів по континенту чилійці цінують уміння швидко, без зайвих зволікань і вагань приступати до справи. І все ж не слід тиснути на партнера і підганяти його. Щоб зав'язати довірчі особисті відносини з чилійцями, потрібен час.
- Ніколи не ставте під сумнів слова, вимовлені чилійським партнером. Інакше він відчує себе ображеним, адже для нього дотримання істини - це справа честі. Не допускайте емоційних зривів, не йдіть від справи і предмета зустрічі.
- Бізнес-ланч проходить зазвичай в ресторанах в обідній час і може тривати півтора, а то й дві години.
Версія для друку