Приватне> Два простих способи розрахувати бюджет продажів
Кожен бізнесмен, починаючи свою підприємницьку діяльність і зіткнувшись з необхідністю скласти бюджет продажів. викликаної бажанням спрогнозувати свої майбутні доходи, виявляє, що, за відсутності спеціальних знань в цій області абсолютно незрозуміло, з чого потрібно починати.
Насправді, все досить просто. Розглянемо найпростіші способи складання бюджету продажів, в разі, якщо рівень реалізації не залежить від сезонності.
Для початку зазначимо, що ми будемо вести мову про доходи, тобто виручці, а не чистого прибутку.
Отже, бюджет продажів - це обґрунтований розрахунок потоку майбутніх доходів за періодами, який складається:
- на підставі фактично наявної інформації про продажі за попередні періоди;
- на основі узагальнених статистичних даних виходячи із кількох можливих результатів розвитку подій.
Розглянемо перший варіант. Все залежить від того, яка інформація у Вас є в наявності. Якщо, наприклад, Ви вже якийсь час займаєтеся реалізацією, Ви можете використовувати фактичні дані про продажі за попередні періоди.
Прогноз на новий період необхідно розраховувати не просто помноживши попередню виручку на два, а виходячи із запланованого Вами рівня бажаного доходу. Ця цифра повинна вміщати в себе всі необхідні величини і витрати, що забезпечують окупність бізнесу, а також реальний темп приросту, трохи завищений, щоб було куди прагнути.
Всі ці показники повинні поміститися в цифрі формату, наприклад - 1,40 - де одиниця - це базове значення (фактична виручка за попередній період), а 0,40 - і буде загальним коефіцієнтом, або 40%, які будуть показувати, наскільки необхідно буде збільшити реалізацію попереднього періоду.
Всі витрати, які стосуються подорожчання безпосередньо товарів і послуг, тобто операційні витрати, повинні бути включені в товарну націнку (плановий рівень прибутковості). Тому планові підвищення цін на транспортні витрати, закупівлю товарів і витрати на оплату праці слід закладати або окремої величиною, або збільшувати норматив прибутковості.
Для того, щоб сформувати грамотний план продажів, слід врахувати деякі важливі фактори. Ось вони (з прикладами орієнтовних значень, які можуть коливатися в реальних умовах):
- Природний темп інфляції - 15% на рік;
- Природне подорожчання закупівельних цін на товар - 7% в рік;
- Зростання вартості транспортних витрат - 5% в рік;
- Можливі витрати за користування кредитними коштами - 25% на рік;
- Плановий відсоток прибутковості - 20% в рік.
Додавайте або прибирайте непотрібні показники. Кожна величина прораховується в процентному співвідношенні, в результаті складається (15 + 7 + 5 + 25 + 20 = 72%), показуючи загальний темп приросту, на який потрібно, додавши одиницю, помножити фактичне значення виручки, за попередній період, тобто, до наприклад, за рік. Це робиться таким чином:
Планова виручка на прогнозний рік = Виручка за минулий рік * 1,72
Далі отриману величину можна розділити на 12 місяців, або на 4 кварталу, і отримати прогноз виручки на менші періоди.
Другий варіант розрахунку - коли фактичних даних немає, тобто Ви починаєте бізнес з нуля. і хочете скласти орієнтовний бюджет продажів. Дані брати нізвідки, інформацією Ви не володієте ніякої, тому спиратися доведеться на перевірені статистичні дані і власну кмітливість.
Пошукайте інформацію в інтернеті, або проведіть маркетингове дослідження. Отримавши потрібні цифри - кількість одиниць придбаних товарів, ідентичних Вашу думку, ставлення до даної товарної групи, приблизно прорахуйте три варіанти результату подій - мінімальна, середня і відмінна реалізація.
Мінімальний план продажів повинен забезпечувати беззбитковість, тобто існування фірми для покриття хоча б усіх постійних витрат без доходу, і звичайно ж, не повинен бути цільовим, адже мета підприємницької діяльності - отримання прибутку.
Мінімальний план можна взяти як базове значення, і від нього Ви будете відштовхуватися в подальших розрахунках, і нижче цього рівня Ви не повинні опускатися.
План середньої і відмінною (планованої) реалізації робиться на підставі припущень про мінімальну реалізації, збільшеною, наприклад, в два або три рази, або на якусь стандартну величину, або з урахуванням будь-яких інших факторів, що впливають.
Наприклад, розрахуйте планову виручку за тією ж формулою, що і для попереднього прикладу, для забезпечення загальноприйнятого нормативного рівня рентабельності - 20%. Візьміть для орієнтовного розрахунку всі ті ж значення, що і в наведеному прикладі, тільки в формулу замість виручки за минулий рік підставте мінімальний план на рік.
Не перестарайтеся, що не завищувати і не занижуйте надмірно ці розрахункові показники, і тоді Ви зможете побачити більш менш виразну картину Ваших майбутніх грошових надходжень.
Прогнозування - це завжди процес, пов'язаний з творчістю і припущеннями. Головне розуміти, що ці припущення мають бути підкріплені логікою і хоча б деякою кількістю статистичних даних в якості бази для розрахунку.