Форми і методи оптового продажу товарів
Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, всі підприємства та організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний обіг. Вона включає стадії просування товару від виготовлювачів до підприємств роздрібної торгівлі.
Операції, пов'язані з оптовим продажем товарів, складають значну частину комерційної роботи оптових організацій, яка спрямована на виконання ними однієї з основних функцій оптової торгівлі - організацію товаропостачання роздрібної торгової мережі. При цьому важливе значення має вибір найбільш раціональної форми руху товару.
Розглянемо основні організаційні форми оптової торгівлі та особливості комерційної діяльності при їх використанні.
Оптовий продаж товарів може здійснюватися в двох формах - транзитом, коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої склади, поставляючи їх покупцям безпосередньо від постачальників - виробників, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажу будуть відповідно оптовий транзитний оборот і оптовий складської товарообіг.
Транзитний оборот ділиться на оборот з участю в розрахунках (оплачений або з вкладенням оптової організацією власних коштів) і без участі в розрахунках (неоплачений, організований).
При транзитному обороті з участю в розрахунках оптова організація оплачує постачальнику вартість товару, яку потім повертає від своїх покупців. При транзиті без участі в розрахунках постачальник пред'являє рахунки до оплати безпосередньо одержувачу товарів. В цьому випадку оптова організація виконує посередницькі функції між постачальником і одержувачем товарів, які складаються в укладанні договорів з постачальниками і одержувачами товарів, пред'явлення рознарядок (нарядів), контролі виконання договорів та ін.
Транзитну форму продажу доцільно застосовувати для товарів простого асортименту, для товарів, виробництво яких здійснюється в районах споживання, для великогабаритних та інших товарів, в тому числі складного асортименту. При цьому необхідно враховувати типи і розміри роздрібних торгових організацій, швидкість товарооборачиваемости, розміри мінімальних норм відвантаження, рівень транспортних витрат та ін. Трудомісткість продажу товарів при транзитній формі менше, ніж при складської, скорочуються транспортні витрати, знижуються товарні втрати. Представникам роздрібній торговельній мережі при укладанні договорів з оптовими продавцями необхідно передбачати можливість транзитних поставок товарів. Останні прийнятні для роздрібних торгових організацій, що мають поряд з іншими умовами достатні торгові і складські площі для прийняття і розміщення мінімальної норми відвантаження товарів постачальниками.
Складська форма оптового продажу передбачає поставки товарів оптовим покупцям зі складів оптових організацій. Дана форма продажу найбільш ефективна для товарів складного асортименту, що вимагають попереднього сортування, переробки, комплектування партій з урахуванням різних ознак (видів, моделей, розмірів, забарвлень і т.д.). Застосування складської форми оптового продажу товарів обумовлено тим, що багато оптові покупці з-за невеликого обсягу діяльності не можуть приймати партії товарів в межах мінімальних норм транзитного відвантаження. Продаж товарів зі складів оптових організацій сприяє безперебійній роботі роздрібній торговельній мережі, так як оптова торгівля здійснює підготовку товарів до продажу і доставку їх оптовим покупцям будь-якими партіями. Це має важливе значення для дрібних і середніх підприємств роздрібної торгівлі.
При складській формі оптового продажу рух товару здійснюється за схемою "виробник - опт - магазин". Незважаючи на збільшення звенности руху товару, яке призводить до зростання витрат на просування і зберігання товарів, роздрібна торгівля покриває ці витрати за рахунок прискорення товарооборачиваемости.
Доцільність застосування тієї чи іншої форми оптового продажу (складський або транзитний оборот) може бути встановлена шляхом зіставлення витрат на їх здійснення.
При продажу товарів зі складів оптових організацій використовуються наступні методи:
- продаж з особистої отборкой покупцями;
- продаж за вимогами - заявками (замовленнями) покупців;
- продаж через представників оптових торгових організацій;
- продаж через магазин - склад;
- продаж шляхом виконання посилочних операцій.
Суть методу продажу товарів з особистої отборкой покупцями полягає в тому, що покупець проводить відбір товарів зі складу оптової організації самостійно при ознайомленні з наявним асортиментом. Особиста отборка практикується в основному при продажу товарів складного асортименту, а також нових і маловідомих товарів. Цей метод робить взаємини працівників оптової організації та представників покупців більш конкретними і оперативними.
Особистий відбір товарів проводиться в товарних секціях складу або в залах товарних зразків, демонстраційних залах, торгово - комерційних павільйонах. Відбір товарів безпосередньо в секціях складів ускладнює ознайомлення оптових покупців з асортиментом товарів, так як товари можуть бути розташовані в різних секціях та зберігатися в упакованому вигляді, що відволікає працівників складів від роботи по виконанню замовлень і інших операцій технологічного циклу обробки товарів. Технологія продажу товарів включає ознайомлення покупця з товарами і їх відбір, оформлення товарознавцем - реалізатором замовлення (відбіркового листа) в трьох примірниках (один передається покупцеві для контролю, інший - для виписки рахунку - фактури, третій - на склад для відбирання і підготовки товарів до відпустки ). Після отримання покупцем рахунку - фактури здійснюється відпуск товарів зі складу оптової організації.
Продаж товарів у магазинах - складах проводиться юридичним особам, їх відокремленим підрозділам та індивідуальним підприємцям. Магазин - склад створюється юридичною особою або індивідуальним підприємцем за погодженням з місцевими виконавчими і розпорядчими органами. Магазин - склад в своїй діяльності керується законодавством Республіки Білорусь, статуту (положення) та правилами роботи магазинів - складів.
Асортимент магазинів - складів може включати продовольчі і непродовольчі товари, які реалізуються переважно методом самообслуговування. Асортимент товарів визначається самою організацією з урахуванням типу міста і особливостей ринку збуту, зони діяльності, складу і товарної спеціалізації обслуговуваних клієнтів, ємності магазину - складу, оборотності окремих товарів. Відповідно до організаційно - правовою формою магазин - склад вишукує товарні ресурси, укладає договори самостійно або за дорученням (довіреністю) організації, а також надає додаткові послуги: тимчасове зберігання, упаковка, погрузка на транспорт покупця, консультація, прийом замовлень на товари і інформація про їх надходження, доставка товарів покупцеві.
Технологія продажу товарів в магазинах - складах наступна. Покупець після пред'явлення документа, що посвідчує його представництво, і ліцензії на роздрібну торгівлю проходить в торговий зал і самостійно відбирає товар в необхідній кількості. Відпуск товарів магазином - складом оформляється товарними накладними на відпуск та оприбуткування товарно - матеріальних цінностей.
Посилкової продаж товарів застосовується для покупців, розташованих на значній відстані від складу оптової організації. Цей метод широко використовується при продажу дрібнооптових партій товарів в системі споживчої кооперації [5, с. 208].
З розвитком ринкових відносин в Республіці Білорусь оптові організації можуть застосовувати і інші форми і методи, які сприяють поліпшенню товаропостачання роздрібної торгової мережі. Від пасивного складування і розподілу товарів оптові організації повинні перейти до активної комерційної діяльності, що забезпечує конкурентоспроможність на ринку.
Їх завдання закуповувати великі партії товарів на вигідних умовах у постачальників і продавати роздрібним організаціям, супроводжуючи високою якістю товарів і послуг за конкурентоспроможними цінами. При цьому особливу увагу необхідно приділяти підвищенню культури обслуговування оптових покупців.
Ринкові відносини висувають на перший план головна умова обслуговування клієнтів - орієнтацію на інтереси споживача, ввічливе і доброзичливе ставлення до нього, швидке і якісне виконання замовлень. Для вдосконалення оптової торгівлі та підвищення її ефективності необхідно шукати нові організаційні форми і покращувати наявні [4, с. 161].